'판매'를 중단하고 관계 구축을 시작하는 방법

가끔 우리는 잠재적 인 고객들과의 잘못된 경로로 인도하는 판매에 대한 낡은 사고 방식으로 우리를 뒤로 젖히지 않게하기 위해 우호적 인 알림을 사용할 수 있습니다.

기술 솔루션을 판매하는 Michael이라는 고객과의 코칭 세션이 끝난 후이 기사를 쓰기 시작했습니다. 마이클은 구식 판매가 "전문가"에게서 배웠다고 생각한 전통적인 판매를 어떻게 분리 할 것인지에 대한 정신적 인 문제로 고심하고있었습니다.

당신은 누구인지 압니다. 당신은 그들의 책이나 테이프 중 일부를 가질 수도 있습니다. 그리고 당신은 그들의 판매 메시지도 알고 있습니다 : "항상 닫으십시오."긍정적으로 생각하면 차가운 두려움을 모두 극복 할 수 있습니다. "판매를 늘리기 위해 필요한 것은 새로운 판매 기법입니다." 구식 판매 메시지는 우리가 판매에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 핵심 문제를 해결하지 못합니다. 우리가 그 핵심에 도달하지 않고 그것을 단 한 번이라도 바꾸지 않으면, 우리는 동일한 비생산적인 판매 행동으로 고투 할 것입니다. 우리는 똑같은 어려움과 좌절을 경험할 것입니다. 그리고 우리는 계속해서 우리가 찾고있는 획기적인 기술에서 벗어나 새로운 판매 기술을 개발할 수 있다고 믿습니다.

새로운 생각 = 새로운 결과

아마도 다른 접근 방식을 취할 때입니다. 어쩌면 판매 생각을 진지하게 분석해야 판매 이유를 파악할 수 있습니다. 아래 표를보고 현재 판매 사고 방식에 대해 생각해보십시오.

판매 생각을 바꾸면 판매 행동이 어떻게 바뀌나요?

기존 판매 마인드 :

항상 강력한 영업 홍보를 제공합니다.

새로운 판매 마인드 : 판매 피치를 멈추고 대화를 시작하십시오.
기존 판매 마인드 :
귀하의 주요 목적은 항상 판매를 종료하는 것입니다.
새로운 판매 마인드 : 귀하의 주요 목표는 항상 귀하와 귀하의 잠재 고객이 잘 맞는지를 발견하는 것입니다.
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기존 판매 마인드 :

판매를 잃게되면 일반적으로 판매 과정이 끝납니다.

새로운 판매 마인드 : 판매를 잃게되면 일반적으로 판매 프로세스의 시작 단계에 있습니다.
전통적인 판매 마인드 :
거절은 판매의 정상적인 부분입니다.
신규 판매 마인드 : 판매 압력 만이 거절의 원인입니다. 거부는 절대로 일어나서는 안됩니다.
기존 판매 마인드 :
예 또는 아니오를 얻을 때까지 모든 잠재 고객을 추적합니다.
새로운 판매 마인드 : 잠재 고객을 쫓지 마십시오. 판매 압력이 더욱 높아집니다.
전통적인 판매 마인드 :
잠재 고객이 반대 의견을 제시하면 도전하거나 반대합니다.
새로운 판매 마인드 : 잠재 고객이 이의를 제기 할 때 그이면의 진실을 밝혀냅니다.
기존 판매 마인드 :
잠재 고객이 제품 또는 서비스의 가치에 도전한다면 자신을 변호하고 가치를 설명해야합니다.
새로운 판매 마인드 : 자신이나 제공해야 할 것을 지키지 마십시오. 판매 압력이 더 커집니다.
현재의 판매 생각을 시작하고 판매 활동을보다 효과적으로하십시오. 판매 피치를 멈추고 대화를 시작하십시오.

누군가에게 전화 할 때는 자신, 회사 및 제공해야 할 것에 대해 미니 프리젠 테이션을 피하십시오. 제품이나 서비스가 해결할 수있는 특정 문제에 초점을 맞춘 회화 문구부터 시작하십시오. 이것이 무엇인지 모르는 경우 현재 고객에게 고객이 솔루션을 구입 한 이유를 물어보십시오. 오프닝 문구의 한 예는 "회사에서 컴퓨터 가동 중지 시간의 위험을 낮추는 것과 관련하여 다른 아이디어를 열어 볼 수 있을지 궁금해합니다." 이 오프닝 구문으로 솔루션을 시작하지는 않습니다.

귀하의 핵심 목표는 귀하와 귀하의 잠재 고객이 잘 맞는지를 항상 발견하는 것입니다.
"판매를 종결"또는 "약속을 잡으려고"시도하십시오 - 그리고 당신은 판매 프로세스를 앞으로 나아갈 책임을 질 필요가 없다는 것을 알게 될 것입니다. 잠재 고객이 해결할 수있는 문제에 대화를 집중시키고 영업 프로세스를 앞으로 옮기려하지 않으면 총 잠재 고객이 실제로 구매 프로세스로이 끕니다.
판매를 상실하면 대개 판매 프로세스의 시작 단계에 있습니다.
과정이 끝난 후에 실수로 매출을 잃었다 고 생각되면 어떻게 시작했는지 다시 살펴보십시오. 프리젠 테이션부터 시작 했습니까? "우리는 당신이 정말로 필요하다고 생각하는 솔루션"또는 "업계의 다른 사람들이 우리 솔루션을 구입 했으므로 고려해야합니다"와 같은 전통적인 판매 언어를 사용 했습니까?
전통적인 판매 언어를 사용하면 잠재 고객이 "영업 사원"이라는 부정적인 고정 관념으로 당신을 안내 할 수는 없습니다. 이것은 그들이 신뢰의 위치에서 당신과 관련시키는 것을 거의 불가능하게 만듭니다. 그리고 신뢰가 처음부터 확립되지 않았다면, 그들이 해결하려고하는 문제에 대한 정직한 의사 소통과 어떻게 도와 줄 수 있을지, 또한 불가능 해집니다.
판매 압력 만이 거절의 원인입니다. 거부는 절대로 일어나서는 안됩니다.
거절은 오직 한 가지 이유 때문에 발생합니다 : 당신이 말했던 것, 미묘한 것으로 당신의 잠재 고객으로부터 방어적인 반응을 유발했습니다. 예, 당신이 말한 것. 거부감을 없애기 위해 단순히 사고 방식을 전환하여 판매를하려는 숨겨진 계획을 포기하십시오. 대신, 당신이 말하고하는 모든 것은 잠재 고객을 도울 기본 사고 방식에서 비롯됩니다. 이렇게하면 "비즈니스에 영향을 미칠 수있는 문제에 대해 이야기 할 수 있습니까?"
잠재 고객을 추적하지 마십시오. 판매 압력 만 더 높일 것입니다.
잠재 고객을"쫓아 다니는 "것은 항상 정상적이고 필요한 것으로 간주되었지만, 사내 매도 이미지에 뿌리를두고 있습니다. 쫓아 다니지 말고, 포기할 것임을 의미합니다. 이것은 당신이 실패한 것을 의미합니다. "이것은 잘못된 것입니다! 잠재 고객을 쫓는 대신, 오래된 고양이와 비슷한 것을 피하고 싶다고 말하십시오. 다음 채팅 시간을 예약하여 마우스를 쫓는 게임을 할 수 있습니다.
잠재적 인 고객이 이의를 제기 할 때 그 배후의 진실을 밝혀냅니다.
대부분의 전통적인 판매 프로그램은 "이의 제기 극복"에 중점을 둡니다. 전술은 잠재 고객에게 더 많은 판매 압력을 가하며 잠재 고객이 말하는 것의 진실을 탐구하거나 이해하지 못합니다. "예산이 없습니다", "정보를 보내십시오"또는 "저에게 전화하십시오 몇 개월 후에, "당신이 진리를 듣고 있다고 생각합니까? 아니면 이것들이 p라고 의심하십니까? 대화를 끝내기 위해 고안된 olite evasions?
반대 의견을 피하기보다는 고객이 "객관적"인 대상에 상관없이 "문제가 아닙니다"라고 회신하고 진실하고 위엄이있는 언어를 사용하여 진실을 밝힐 수 있습니다. 그들의 상황에 대한 진실.
절대 자신을 변호하거나 제공해야하는 것을 지키지 마십시오. 영업 압력 만 증가합니다.

잠재 고객이 "내가 경쟁자보다 당신을 선택해야하는 이유는 무엇입니까?"라고 말하면 첫 번째, 본능적 인 반응은 구매를 유도하기 위해 제품 또는 서비스를 방어하기 시작한 것일 수 있습니다. 그러나 그 시점에서 잠재 고객의 마음을 어떻게 생각합니까?
이런 식으로, "이 판매원은 나를 팔려고하는데, 왜 그들이 제공하는 것이 더 낫지 만 나는 팔리는 것처럼 느껴지지 않는다." 자신을 변호하는 대신 영업 압력 만 발생시킬 수 있기 때문에 설득하려고하지 않을 것이라고 제안하십시오. 대신, 그들이 해결하려고하는 주요 문제에 대해 질문하고, 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 탐구하십시오. 설득하려고 시도하지 않고 … 잠재적 인 고객이 "판매"를 느끼지 않고 당신을 선택할 수 있다고 생각하게하십시오.