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대기업에 서비스를 판매하는 것은 매력적인 제안입니다. 계약은 중소기업 및 개인보다 크며, 장기 계약을하는 경우가 많습니다. 상당한 속도로 많은 청구 가능 시간을 할애 할 가치가있는 반복적 인 비즈니스 가능성이 있습니다. 많은 사람들이 이것을 지금 ABM (Account Based Marketing)이라고 부릅니다.
하지만 최고의 고객이 항상 가장 쉽게 얻을 수있는 것은 아닙니다. 기업 환경의 현실을 파악하지 못한다면 뜨거운 리드까지도 방해 할 수 있습니다.
5 대기업 매각을위한 효과적인 전략
기업 구매자와 일하는 다섯 가지 판매 전략이 있습니다. 1. 관리자가 바쁘다
사용량이 많은 관리자는 원치 않는 이메일을 무시하고 전화를받지 않습니다. 거래를 종결하는 마지막 단계에 있어도 연락처가 몇 주 동안 전화를받지 못할 수 있습니다. 이것을 당신이 어떻게했을지에 대해 집착하지 않고 정상적인 행동으로 받아들이면, 밤에는 잘 자고 일광 시간은보다 생산적으로 사용하게됩니다.
바쁜 사람의 흥미를 끌고 싶다면, 어떻게 도와 줄 수 있는지 정확하게 알려야합니다.
목표 시장에있는 사람들이 직면 한 가장 시급한 문제 또는 달성해야 할 즉각적인 목표로 인식하는 것은 무엇입니까? 봉사하는 사람들과 봉사하는 다른 사업 사람들에 대해 다음 질문을하십시오. 무역 문헌이나 특별 관심 출판물을 읽고 시장의 주요 쟁점에 대해 교육하십시오.
대기업은위원회의 결정을합니다. 이 "구매 센터"에 참여하는 많은 임원이 있으며 각각 고유 한 책임이 있습니다. 엔지니어링은 테스트를 책임질 수있는 반면, 구매는 "거래"를 담당 할 수 있습니다.
팀원을 찾으십시오. 전통적 사고에 따르면 경제 구매자, 기술 구매자, 최종 사용자 등 적어도 3 명이 있다고합니다. 당신이 판매를 원한다면, 당신은 왜 당신과 당신의 솔루션이 최선의 선택인지, 그들의 관점에서 증거를 가지고 각각의 연락처를 제공해야합니다. 4. 결론은
증거를 제공 할 때 달러와 센트를 포함하는 것이 더 낫습니다. 경쟁사보다 비싸다면 어떤 부가가치를 제공 할 것입니까? 가치있는 추가 비용을 창출하는 확실한 이점은 무엇입니까?
좋은 판매 전략은 다른 회사에서 실제 사례의 결과를 제공하는 것입니다. 차트와 그래프가있는 삽화는 어떤 브로셔보다 설득력이 있습니다. 5. 예산 없음; 프로젝트 없음
예산에 돈이 없다면 협상은 진행되지 않습니다.
첫 번째 회의에서 고객에게 예산이 있는지 항상 물어보십시오. 그것이 얼마인지 당신이 말할 것이라고 반드시 기대하지 마십시오. - 가격 협상은 나중에 이루어질 것입니다. 그러나 귀하의 연락처가 예산 관련 질문에 답변 할 수 없다면 의사 결정자와 이야기하지 않는 것이 단점입니다.
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C. J. Hayden은 Get Clients Now의 저자입니다. C. J.
는 1992 년부터 사업주들에게 적은 노력으로 더 많은 돈을 벌도록 가르쳐 왔습니다. 그녀는 Master Certified Coach 및 워크샵 리더입니다.