사모 주식 실사 체크리스트

기금을받을 때, 실사 과정은 사업을 위해 극심할 수 있습니다. 그러나 당신이 무엇을 기대하는지 안다면, 그것은 훨씬 덜 고통 스러울 것입니다. Blackhawk Partners의 벤처 자본가 인 Ziad Abdelnour는 최근 자신의 실사 과정을 자세히 설명하는 다음 목록을 그의 목록에 보냈습니다. 각 투자 그룹마다 고유 한 변형이있을 수 있지만 투자자의 관점에서 볼 때 엄청난 통찰력을 제공합니다.

10 명의 투자 기업가에게 VC / 사모 펀드 실사 과정에서 일어난 일을 물어 보면 10 가지 다른 답변을 얻을 수 있습니다. 어떤 이들은 용어집을 만든 적이없는 그룹에 대해 끝없는 질문에 대답하는 귀중한 달을 잃어 버렸다 고 말할 것입니다. 다른 사람들은 자신들의 사업에 대해 가치있는 통찰력을 얻었음을 인정할 수 있습니다.

실사 과정이 너무 많은 신비를 모았을 때 나는 확신하지 못한다. 그러나 기업가들 사이에는 여전히 닫힌 문 뒤에서 일어나는 일에 대한 도시의 "신화 상태"가있다.

우리는 그것이 신비가되어서는 안된다고 믿습니다. 실사를 이해하면 사모 펀드 그룹과 잠재적 인 기업가 간의 정보 흐름이 향상됩니다. 정보가 많을수록 투자 의사 결정이 향상되고 장기적인 파트너십이 향상됩니다.

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필자의 견해로는 실사가있다.

비즈니스를 360도 볼 수 있도록 설계된 프로세스.

• 기업가가 강점과 약점을 확인하는 능력에 대한 평가.
• 진정한 고객 요구를 검증 할 수있는 기회.
• 신뢰와 동반자 관계의 기초.
• 실사는 다음과 같은 것이 아닙니다.

오랜 고문으로 느린 고문.

• 경영진을위한 스트레스 테스트.
• 우리가 당신보다 더 똑똑하다는 것을 증명할 수있는 기회.
• 귀하의 가치 평가를 정당화합니다.
• 다른 펀드가 관심을 가질 때까지 지연 전술.
• 기대할 수있는 것 모든 사모 펀드 그룹은 자신의 방식으로 실사에 착수하지만, 기업가가 항상 기대해야하는 몇 가지 주요 영역이 있습니다. Blackhawk에서 우리의 실사 프로세스는 시장, 기술 및 팀이라는 세 가지 주요 영역에 중점을 둡니다. 1. 시장

좋은 벤처 펀드는 회사를 돕기 위해 많은 일을 할 수 있지만 고객이 제품을 구매할 수는 없습니다. 우리의 문을 통과하는 것의 99 %는 반드시 기업가가 꼭 가져야 할 훌륭한 제품입니다.

고객은 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 할 수 없습니다. 그 필요성은 현재 하루 종일 쓰고있는 100 가지 우선 순위를 인하 할만큼 개인적으로 중요해야합니다.고객은 회사의 이익을 위해서가 아닌 개인적인 이유로 구매합니다.

기업가는 진실을 알기 위해 잠재 고객에게 도전해야합니다. 고객이 제품에 대한 필요성을 표명 한 후에는 더 자세히 조사 할 수 있습니다. 귀하의 열정에 감사 드리지만 적어도 50 개의 다른 프로젝트가 있어야합니다. 혼자서도 제품을 평가할 시간을 찾을 수 있다는 것이 얼마나 현실적인가요? 잠재 고객이 제품을 정말로 갖고 있어야한다면 통증을 방어 할 것입니다. 그들이 판에 맞지 않으면 진정한 고객을 얻지 못할 것입니다.

블랙 호크 (Blackhawk)는 잠재 고객에게 개인 통증의 정도를 이해하기 위해 다음 질문을 할 것입니다.

이 문제를 얼마나 오랫동안 다루어 왔습니까?

이 문제를 해결하기 위해 지금까지 무엇을 했습니까?

조직에 실제로 미치는 영향은 무엇입니까?

• 이것을 계량화 할 수 있습니까?
• 이 문제를 해결하지 않으면 어떻게됩니까?
• 귀하의 상위 10 가지 우선 순위 중에서, 이것이 어디에 적합합니까?
• 그들은 얼마를 기꺼이 지불 할 것입니까?
• 이것은 당신에게 개인적으로 얼마나 중요합니까?
• 수십 건의 고객 전화로 이러한 답변을 검증합니다. 우리는 기업가의 추천 목록 (의심 할 여지없이 잘 준비된)과 이야기를 나눌 것입니다.하지만 더 중요한 것은 잠재 고객, 기술 리더 및 업계 관계자와 이야기를 나누는 것입니다. 검증 된 통증이없고 거래도 없습니다.
• 이것이 시장 평가의 기초이지만, 모든 사모 펀드 그룹은 예상 시장 규모 및 잠재적 경쟁 측면에서 기회를 평가합니다. 그러나, 막대 그래프가 오른쪽으로 기울어 진 프리젠 테이션은 인상적이지 않습니다. 우리는 타겟 고객을 기반으로 한 현실적인 상향식, 총 주소 지정 가능 시장 (TAM) 분석보다 가트너 및 IDC 시장 예측에 덜 관심이 있습니다.
• 표준 2x2 매트릭스의 오른쪽 상단에 회사 로고가있는 필수 경쟁 슬라이드가 종종 표시됩니다. 도움이되지만 충분하지 않습니다. 경쟁 진입 장벽, 고유 한 차별화 요소 및 향후 경쟁에 대해 4 분면 이상으로 분명히 밝혀야합니다. 죽음의 입맞춤은 우리가 언급하지 못한 예상치 못한 경쟁을 발견하는 것입니다. 추위가 잠재적 인 참가자를 알아. 2. 기술

Blackhawk의 의사 결정 과정에서 기술 차별화는 중요한 요소입니다. 중요한 점은 기술적 차별화뿐만 아니라 시장의 차별화 된 고객으로의 전환을 보장하는 것입니다.

사모 펀드 투자자로서 우리는 완전한 제품을 조사하는 경우는 드물기 때문에 기술 검토는 코드와 마찬가지로 사람과 프로세스만큼이나 중요합니다.

우리의 기술 실사는 일반적으로 공학 및 제품 마케팅 직원과의 1 일에서 2 일간의 전체 검토로 시작됩니다. 이 세션에서 우리는 다음과 같은 세부 사항을 원합니다 :

시장 요구 사항 프로세스

기능 명세 프로세스

로드맵 프로세스

건축 검토 프로세스

엔지니어링 일정 프로세스

• 품질 보증 프로세스
• 문서 프로세스
• 우리의 목표는 팀이 현재와 미래의 뛰어난 제품을 만들 수 있다고 100 % 확신 할 수있게하는 것입니다.우리는 우리 그룹과 가까운 외부 컨설턴트 및 업계 전문가들과 함께 모든 실사를 검증합니다. 마지막으로 포괄적 인 지적 재산권 및 특허 보호 검토를 통해 기술 평가를 마무리합니다. 모든 기술 차별화 요소가 확실히 보호되어야합니다. 기술 채용 프로세스. 3. 팀
• Blackhawk의 역사를 되돌아 볼 때 Blackhawk의 성공은 위대한 재능에 달려 있습니다. 우리의 목표는 재능있는 창업자부터 시작하여 시간이 지남에 따라 기술을 보완하는 세계 정상급 팀을 만드는 것입니다. 우리는 창립자와 경영진을 평가하는 입증 된 방법론이 있다고 생각합니다. 모든 인터뷰가 이와 같을 것이라고 확신 할 수는 없지만 올 수있는 상황에 대비하여 모든면을 완벽하게 준비 할 것입니다.
• 일반적으로 우리는 대부분의 인터뷰에서 일어나는 형식적인 질문으로 시작합니다. 1 시간 후, 우리는 이전에 가장 의미있는 직업과 관련된 마지막 2 ~ 3 개의 조직도를 그리기 위해 화이트 보드에 당신을 초대 할 것입니다. 이 차트에는 관리자, 동료 및 이름 별 직접 보고서가 포함됩니다. 해당 화이트 보드의 각 개인에 대해 다음과 같이 질문 할 수 있습니다.
• 이 사람의 관리 스타일을 어떻게 표현 하시겠습니까? (컨텍스트 얻기)
• 우리가이 사람과 이야기한다면, (물론 당신의 허락하에) 어떻게이 사람이 당신의 힘을 묘사 할 수 있을까요?

당신의 상사 나 이사회에서 당신이 가장 힘들다고 말 할 수있는 사람은 누구입니까?

우리가 이야기를한다면 상사, 동료 및 부하 직원 중 어느 그룹이 1 위를 차지할 것인가? 어느 것이 2 명 및 3 명입니까?

이 3 ~ 4 시간 과정이 일반적으로 조직에서 인식되고 있다고 말하는가?

우리는 즉각적인 참조 수표를 얻고 있습니다.

• 우리는 공식적인 참조 목록에없는 호출 할 이름 목록을 만들었습니다.
• 이 참조를 호출 할 때 우리는 조직도 프로세스 보다 더 솔직한 피드백을 얻습니다.
• 가장 중요한 것은 신뢰를 바탕으로 관계를 시작한다는 것입니다. 여기에서 투자하면 CEO는 문제가 해결되기 전에 문제를 제기 할 수 있음을 알고 있습니다.
• Blackhawk 투자 한 시간이 엄청난 수익을 안겨준다고 믿는다. u는 직원을 인터뷰 했습니까? 대부분은 후보자를 알기 위해 한 시간 밖에 걸리지 않는다. 처음 30 분은 회사와 직업에 대한 설명에 할당된다. 이 직원이 해결되지 않으면 인터뷰에서했던 것보다 직원을 해고하기 위해 비행기에 승차하는데 더 많은 시간을 할애 할 것입니다.
• 실제적인 생각 나누기
• 실사 과정을 진행할 때 다음을 유의해야 할 몇 가지 실용적인 팁이 있습니다.

지속적으로 기온을 유지하십시오. 제가 일하는 기업가 중 5-10 %만이 다음과 같은 질문을 마감합니다. 귀하의 주요 질문에 모두 대답 했습니까? 또는 더 나은 방법 : 책상에서 다른 100 개 비즈니스 계획과 비교하는 방법과 심각한 실사에 도달 할 가능성은 무엇입니까?일찍 진실을 찾으 라. 시간을 낭비하지 마라.

• 코스 - 피드백을 기준으로 정확합니다. 한 사모 펀드 그룹에서 듣는 반대 의견은 다른 사모 펀드 그룹에 대한 우려입니다. 의견을 추가하거나 반박하여 의견을 반영하십시오. 이 피드백을 스파링 연습으로 생각하십시오. 그것은 당신의 성공에 대한 진정한 도전자와의 싸움에서 당신을 더욱 강하게하는 훈련과 같습니다.
• 자신의 실사를 수행하십시오. 이 프로세스는 장기적인 파트너십의 기초입니다. 숙련 된 기업가들은 투자자 관계가 결혼과 비슷하다는 것을 알고 있습니다.
• 마지막으로, 질문에 편안하게 대답 할 수있는 경우가 아니라면 계약서에 서명하지 마십시오 : 계획대로 계획을 이행하지 않을 때 좋은 파트너가 될 수 있습니까? 우리 모두 알고 있기 때문에, 그들은 결코하지 않습니다.
• 다음에 다음 거래를 할 때 도움이되기를 바랍니다.