비디오: 시대정신 01편 지금까지 밝혀지지 않은 엄청난 이야기 2025
판매주기에 이의가 없으면 모든 사람이 판매 될 것입니다. 거래를 끝내면 펜을 넘겨주고 고객에게 서명 할 곳을 지시하는 것 이상의 의미가 없습니다. 그러나 현실 세계에서 판매 및 인터뷰는 이의 제기 후 이의 제기로 채워집니다. 그리고 거래를 종결시키는 유일한 방법은 주요 반대와 부수적 인 반대의 과반수를 효과적으로 극복하는 것입니다.
반대 의견을 극복하는 방법을 배울 때 중요한 점은 Brian Tracy의 조언입니다.
"이의 제기까지의 길
당신이 반대 의견을 듣게된다고 가정하면 (999)"당신의 제품이 무엇인지 상관하지 않습니다. 판매 또는 인터뷰주기 중 첫 번째 중요한 기술은 고객 또는 인터뷰 관리자의 이의 제기를 모두 이끌어내는 것입니다. 이의 제기에 대한 엄격하고 신속한 규칙은 없지만이 기사 시리즈에서 정의 된 판매 및 인터뷰 프로세스에 대한 단계를 수행 한 경우 여러 이의 제기 사항을 이미 극복하고 많은 다른 사항을 인식하게 될 것입니다. 탐사 단계에서 이의 제기가 전면과 중 앙이 될 것입니다. 건물 관계 성립 단계로 나아갈 수 있다면, 적어도 장래성있는 방어선을 확보하는 데있어 가장 큰 반대 의견을 극복했음을 알아야합니다.
일부 고객은 프리젠 테이션 중 이의 제기를 자유롭게하고 다른 고객은 조끼에 가까운 느낌을 갖습니다.
이의 제기를 확인하려면 질문하고 더 중요한 것은 폐회 질문을해야합니다. 제품이 둘 이상의 필요를 만족시키는 경우, 고객이 자신의 필요를 도울 수 있다는 데 동의하는지 물어보십시오.
주요 및 사소한 반대
이의 제기는 "주"또는 "부적합"입니다. 주요 반대 사항은 극복하지 않으면 거래를 종료하거나 직장을 확보하지 못하게하는 거래 차단 자입니다. 경미한 이의 제기는 고객이 귀하, 귀하의 제품, 귀하의 서비스 또는 귀하의 회사에 대해 무언가에 의문을 갖게하는 신념입니다.
주와 부목을 구별하는 데는 경험과 시력이 함께 사용됩니다. 숙련 된 전문가는 다른 많은 고객이 반대 한 것을 근거로 고객으로부터 특정 이의를 기대합니다. 경험이 부족한 전문가는 듣기 기술과 예리한 능력에 의존 할 필요가 있습니다.Acuity는 무언가가 잘되지 않을 때 알려주는 "여섯 번째 감각"을 의미합니다. 귀하의 시력을 개발하면 고객 또는 면담 관리자가 귀하와 동의하거나 뭔가를 질문하는 시점을 알 수 있습니다. 경험을 대신 할만한 것은 없지만, 효과적인 질문 능력을 배우고, 신체 언어를 읽는 법을 배우고, 듣는 법을 배움으로써, 시력을 구축 할 수 있습니다.
너무 일을 잘하지 마십시오.
이의 제기를하는 것이 중요하지만 고객이 더 많은 반대 의견을 생각하도록 돕지 않는 것이 더 중요합니다.
즉, 회의중인 사람이 작성한 선언에 동의하면 계속 진행하고 추가 세부 정보는 표시하지 않습니다. 가깝지만 이의 제기 처리 과정 에서뿐만 아니라 판매의 황금률도 적용됩니다.
"판매가 종료 된 후 판매를 요청하십시오!" "고객이 소유 한"이의를 제기 할 때는 가능한 한 이의 제기에 대한 자세한 내용을 파악하는 것이 가장 중요합니다. 이의 제기가 뒤따 랐던 이유를 모를 경우 제품을 분쇄 할 방법이 없습니다. 제품, 서비스 또는 자기에 대해 더 많이 이야기하는 것보다 질문을하는 것이 더 중요합니다.
고객이 왜 무엇인가에 반대하는 이유에 대해 충분한 질문을하면, 그 이유를 밝혀 내고 그것을 극복 할 방법을 알려줄 수도 있습니다.
하지만 질문을하지 않으면 잃어버린 배틀과 싸울 수 있습니다.