5 가지 유형의 판매 - 자문 판매 및 기타

우리는 판매 조직이 판매 노력에 새로운 접근 방식을 취하도록 요구하는 조직에 공동 발표했습니다. 오늘날의 경제 환경은 판매 조직이 판매 증대를 위해 다르게 생각하고 행동하도록 요구하는 어려운 비즈니스 과제를이 조직에 제시했습니다.

나는 변화 리더십과 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법을 전문으로한다. 제 동료가 전문 영업 기술을 전문으로하므로 프리젠 테이션 제목을 "저항을 극복하고 공동 판매 모드로 전환하는 방법"이라고 제목을 붙였습니다. 우리의 프리젠 테이션은 아주 잘 받았습니다. 다음은 일부 내용의 개요입니다.

- 9 ->

5 판매 유형

현실은 … 판매가 먼 길을왔다. 지난 60 년간 판매 과정을 살펴보면 5 세대 동안 진화 해 왔습니다. 우리는 이것을 "판매의 5 C 's"라고 부릅니다. 1. 크로 니즘.

제 2 차 세계 대전 이후 산업 붐에서 유행했던 첫 번째 시대는 우리가 크로 니즘이라고 부른 것입니다. 이 접근법에서 판매원은 기본적으로 친구였습니다. 즉, 당신이 잘 알고 좋아하는 누군가. 판매원은 너무 자주 들르고 주문을받습니다. 시간은 좋았으며 구매자가 필요로하는 부분에 초점을 맞추거나 제품을 차별화하지 못했습니다. -> -

2. 상품 판매.

판매의 두 번째 시대는 1950 년대부터 1960 년대 중반까지 판매원이 기본적으로 가격으로 팔리는 곳에서 시작되었습니다. 다시 말하면, 제품 차별화가 거의 없었기 때문에 할인과 가격 전쟁이 발생했습니다. 일반적으로 매출 증가를 위해 마진을 줄여야한다는 압박이 있기 때문에 영업 직원은 일반적으로 이러한 접근 방식을 싫어합니다. 3. 콘텐츠 판매. 이 판매 시대는 처음으로 하나의 제품과 다른 제품의 전략적 차별화를 포함했습니다. 1960 년대부터 1980 년대에 이르기까지 광고 대행사의 도움을받은 전문 마케팅 담당자는 이제 한 제품이 다른 제품보다 우수한 이유에 대한 브랜드 인지도 및 고객 지식을 창출 할 수있었습니다. 목표는 구매자에게 특정 제품의 "기능 및 이점"을 교육하여 이러한 기능 및 이점을 구매할 때 흥분을 불러 일으켜 판매를 늘리는 것이 었습니다.

컨텐츠 판매로 인해 판매 직원들은 최저 가격을 기준으로 한 상품 접근 방식에서 브랜드 인지도 및 구매자의 정교함으로 인해 더 높은 가격을 청구 할 수있게되었습니다 (마진이 더 높음). 이 시대가 "전문 판매"의 시작 임에도 불구하고 기능 및 이점 접근법의 결함은 고객의 독특하고 다양한 요구를 고려하지 않았 음을 의미합니다.결과적으로 이러한 접근 방식은 제품 중심적 대 고객 중심적이었습니다. 컨텐츠 판매가 일부 고객과의 매출 증가 가능성을 높였지만 모든 고객과의 성공을 극대화하지는 못했습니다. 따라서 판매의 네 번째 시대로의 진화 …

4. 자문 판매.

지난 20 년 동안 컨설팅 판매는 대단히 유행했습니다.

1980 년대에 이르러서는 컨텐츠 판매와 관련된 문제 ( "기능 및 이점")가 고객이 누리지 않는 이익을 제공하고 고객이 원하는 이점을 누락 할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

협의 판매에서 초기 초점은 첫 번째

고객의 깊은 요구와 구매 동기를 이해하고 제품이 이러한 요구와 동기에 부합하는지 확인하는 것입니다. 고객이 다른 것을 가치있게 생각할 때,이 접근법은 제품 다양성을 필요로하지만 또한 판매 측면에서 더 큰 상승을 나타냅니다.

그러나 자문 판매조차도 이러한 힘든 경제 상황에서 특히 명백한 단점이 있습니다. 즉, 전체 초점이 고객의 요구를 충족시키는 경우, 특히 비즈니스 환경이 어려울 때 공급 조직의 진정한 요구를 무효화합니다.

즉, 고객의 비판적 중요성에도 불구하고 그러한 요구 만이 중요하다면 우수한 판매 조직이 사업에서 밀려 나올 수 있습니다. 간접적으로 고객에게 피해를 줄 수 있습니다. 이 견고한 고객 - 공급 업체 관계의 혜택을 누리고 있습니다. 이것은 우리가 판매에서 다섯 번째 시대의 새벽 인 Collaborative Selling으로 보았습니다.

5. 협업 판매.

공동 판매 방식에서는 고객과 공급자 간의 파트너십 정신이 존재합니다. 두 조직 모두 장기적인 성공은 비즈니스에 머물러 있다는 것을 전제로합니다. 이는 공급 업체의 요구 사항도 중요하다는 것을 의미합니다.

우리는 현재 규제와 삭감의 경제 환경이 잘 알려져 있습니다. 판매량은 거의 모든 산업에서 감소했습니다. 즉, 많은 공급 업체가 수익을 감소시키고 생존을 위해 힘든 비즈니스 의사 결정을해야 할 필요가 있음을 의미합니다.

구매 조직의 역할이 선행되어야합니다. 구매자는 일반적으로 판매자의 단독 책임이되는 문제에 대해 파트너가 될 수 있습니다. 구매자가 품질이나 서비스를 감축하는 것은 아닙니다. 그것은 말이되지 않습니다.

그러나 판매자가 생존 할 수 있도록 구매자가 융통성을 가질 수있는 기회가있을 수 있습니다. 여기에는 지불 조건, 재고 수준 및 구매자의 비즈니스에 큰 영향을 미치지 않으면 서 판매자의 전반적인 이익을 돕는 기타 항목에 대한 유연성이 포함될 수 있습니다. 사실상 협업 판매에서 구매자와 판매자는 서로 고객이됩니다. 이 접근법은 두 조직 모두에 대해 다음과 같은 세 가지 주요 목표를 가지고 있습니다.

(i) 단기 위험을 최소화합니다. (ii) 장기간 이득을 극대화하고 (iii) 서로 파트너 관계를 통해 가치를 창출합니다. 가치 창출은 이미 존재하는 자연적인 시너지 효과를 인식하고 각 파트너의 비즈니스 성공에 혁신적이고 능동적 인 새로운 방법을 공동으로 모색하는 것입니다.

공동 판매 모드로 전환하는 방법과시기

모든 고객이 파트너가되기를 원하지는 않습니다. 사실, 많은 고객들에게 상담 초점을 맞추는 것에 중점을 두는 것은 잘 작동합니다. 이러한 고객의 경우 판매원은 판매 증가를 위해 잘 작동하는 것을 계속해서 수행해야합니다.이기는 게임을 변경할 필요가 없습니다!

구매자와 판매자 모두 컨설턴트에서 협업 모드로 전환하려는 세 가지 요소가 있습니다.

두 조직 (구매자, 판매자)은 이미 성공적인 비즈니스 관계를 신뢰합니다.

각 조직은 성공하기 위해서는 다른 조직이 필요합니다.

한 조직의 복지를 잠재적으로 두 가지 모두에 해를 끼칠 수있는 위험 요소가 있습니다.

이 세 가지 조건이 존재할 때, 서로 협력하기 위해서는 두 조직 모두에게 최선의 이익이됩니다. 그들의 신뢰 관계를 감안할 때 영업 사원은 전통적으로 한 조직의 유일한 관심사 인 문제에 대해 융통성과 공동 문제 해결의 필요성을 분명히 밝힐 수 있어야합니다.

"테이블이 바뀔 수 있음"을 지적 할 가치가 있으므로 파트너 관계는 두 조직 모두에게 상호 이익을 줄 수 있습니다. 즉, 오늘날 한 조직이 어려움을 겪고있는 반면, 다른 하나는 내일 고생 할 수도 있습니다. 협력적인 방식으로 일하는 것은 호혜주의의 정신을 구축하여 파트너 모두가 비즈니스주기를 전환하고 흐름을 전환시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 성공에 대한 파급 효과

이 기사는 판매에 대한 다양한 접근 방식을 제시하고 판매 성공을 높일 수있는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

자기 인식으로 시작하십시오 - 어떤 유형의 판매원입니까? 당신은 여전히 ​​"당신은 내 뒤를 긁어 내고 나는 당신의 것을 긁을 것"이라는 옛 방식을 고수하고 있습니까? 사업을 안전하게하기 위해 가격 인하에 관여하고 있지만 그 과정에서 생계비를 크게 상쇄하고 있습니까? 고객과 잠재 고객의 더 깊은 구매 동기와 양립 할 수 없더라도 여전히 제품의 기능과 이점을 추진하고 있습니까?

1. 바라기를, 당신은 당신의 고객과 자문을하는 과정에서 높은 수준의 전문 판매에 종사하고 있습니다. 그러나 거기서 멈추지 마십시오. 이 기사에서는 일부 핵심 고객과 함께 바를 높이는 방법에 대한 제안을 제공함으로써 오늘날의 불안정한 경제 환경에 내재 된 비즈니스 위험을 크게 줄입니다.
2. 협력 판매는 특히 양 당사자가 장기적으로 도움이되는 방식으로 전달 될 때 의미가 있습니다. 판매자와 파트너가 됨으로써 구매자는 비즈니스 관계가 유지되고 가치를 창출 할 수있는 기회가 존재하기 때문에 더 많은 혜택을 얻습니다. 이것은 두 조직의 최종선에 추가됩니다.고객이 비즈니스 사례를 파트너와 함께 할 수있는 방법을 찾은 다음 판매의 새로운 시대, 즉 협업을 추진하십시오.