결함있는 제품 판매 방법

제품이나 서비스가 완벽하지 않습니다. 제품이 다른 유사 제품과 함께 작동하지 않는 영역이 항상 하나 또는 두 개있을 것입니다. 판매를 잘하려면 제품을 믿을 필요가 있기 때문에 판매원에게는 힘든 일입니다. 그가 장래성있는 제품을 구입하면 유망주라고 생각하면서 잠재 고객에게 투구한다면, 당신이 그것을 숨기기 위해 얼마나 열심히 노력 하든지 당신의 태도는 작은 방식으로 나타날 것입니다.

잠재 고객의 범위를 좁히기 위해 결함을 사용하십시오.

제품에 문제가있을 경우 반드시 ripoff가 아니므로 아무도 구입하지 않아도됩니다. 특정 기능이 중요한 잠재 고객이 귀하의 목표 시장이되어서는 안된다는 것을 의미합니다. 대신, 제품이 가장 좋은 분야에 가장 관심이있는 잠재 고객에게 집중해야합니다. 예를 들어, 픽업 트럭은 모두 상대적으로 열악한 연비를 얻습니다. 따라서 트럭을 파는 경우 환경에 대한 열정이나 높은 가스 가격을 지불하기를 꺼리는 잠재 고객을 피해야합니다. 그 대신에, 당신의 목표 시장은 큰 짐을 끌고 오프로드로 나아갈 수있는 능력과 같은 트럭의 강점에서 얻은 전망입니다. 거대한 트럭 운전의 "태도 요소"를 좋아하는 잠재 고객을 추구 할 수도 있습니다. 이러한 전망에 대해 연비는 단순히 결정적인 요인이 아니므로 결함을 실제로 고려하지는 않습니다.

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구매자를기만하지 마십시오

허용되지 않는 것은 제품의 약점에 대한 잠재 고객을 속이는 것입니다. 이것은 비 윤리적이고 현명하지 못합니다. 왜냐하면 단기적으로 더 많은 매출을 올릴 수는 있지만 장기적으로 당신과 당신 회사는 모두 인터넷 덕분에 놀라운 속도로 전 세계에 퍼져 나갈 것이라는 나쁜 평판을 얻게됩니다.

그런 일이 발생하면 귀사는 귀사의 행동에 감사 할 것입니다.

제품에 대한 이해

결함이있는 제품이나 서비스를 판매하는 첫 번째 단계는 그것을 이해하는 것입니다. 제품을 식별하고 제품의 강도 영역을 알기 전까지는 결함을 처리 할 수 ​​없습니다. 이러한 세부 사항을 파악한 후에는이를 리드 수집 노력에 통합 할 수 있습니다. 판매주기 초반에 이러한 요인을 고려하면 나중에 제품을 거부하게 될 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않아도됩니다.

잠재 고객이 결함을 제기하는 방법

잠재 고객이 콜드 콜 또는 프리젠 테이션 중에 특정 결함을 제기하는 경우 상황을 처리 할 수있는 몇 가지 옵션이 있습니다. 하나의 가능성은 비교 표준을 변경하는 것입니다. 예를 들어, 픽업 트럭을 판매한다고 가정하고 잠재 고객이 평가하는 모델이 갤런 당 16 마일이되는 경우를 가정 해 봅시다. 잠재 고객이 가스 연비를 문제로 제기한다면, "이 트럭은 경쟁자 A 또는 경쟁 업체 B보다 더 좋은 연비를 얻습니다."라고 말하면서, 당신보다 더 나쁜 주행 거리를 가진 다른 두 개의 트럭을 선택합니다.이것은 완전히, 예를 들면, 소형차 모두가 당신의 트럭보다 좋은 주행 거리를 얻는다는 사실을 완전히 배제합니다.

당연히 귀하의 잠재 고객이 귀하보다 더 좋은 마일리지를받는 특정 모델에 대해 묻는다면 사실을 인정해야합니다. 그런 경우 결함을 인정할 수 있지만 제품이 다른 제품보다 더 좋은 성능을 발휘할 수있는 방법으로 "이 트럭은 약간 더 나은 연비를 얻지 만 사 륜구동으로 표준이되지는 않습니다 이 아기처럼. "대부분의 경우 제품의 약점을 극복하는 것은 특정 기능이 중요하지 않은 잠재 고객에게 판매하거나 다른 기능이 더 중요한 이유를 잠재 고객에게 보여주는 것을 의미합니다. 영업 프로세스 초기에 신중하게 질문하면 잠재 고객에게 무엇이 가장 중요한 것인지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 해당 분야에 집중할 수 있습니다. 이러한 접근 방식을 통해 제품 결함은 대개 영업 프로세스와 관련이 없습니다.