계정 기반 마케팅에 대한 중소 기업 가이드

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 또는 ABM은 주요 계정 마케팅이라고도합니다. 그것은 새로운 전문 용어처럼 보일지 모르지만 계정 기반 마케팅은 잠시 진행되었습니다. 그것은 기본적으로 계정 마케팅을 타겟으로합니다.

정확하게 작업 할 핵심 계정을 식별하면 마케팅과 관련하여 매우 구체적입니다. 계정 기반 마케팅은 정의 된 계정 집합에 초점을 맞춘 전략입니다.

이러한 목표 계정에 도달하는 데 사용되는 마케팅 캠페인은 거래를 성사시키려는 의도로 고안된 맞춤 캠페인입니다. 마케팅 팀은 영업 팀과 긴밀히 협력하여 주요 잠재 고객을 파악한 다음 해당 목표 계정의 핵심 의사 결정자를 대상으로하는 마케팅 프로그램 및 메시지를 사용자 지정합니다.

계정 기반 마케팅은 효과적인 마케팅을 위해 마케팅 및 판매를 조정해야합니다. ABM은 영업 팀과 마케팅 팀이 공동 목표를 가지고 있기 때문에 종종 함께합니다. 맞춤 마케팅 및 판매 노력을 조정하는 전략적 접근 방식입니다. 계정 기반 마케팅의 핵심은 적절한시기에 적합한 개인에게 올바른 메시지를 전달하는 것입니다. 연구에 따르면 계정 기반 마케팅이 작동하고 있습니다. B2B 마케팅 담당자 중 50 % 이상이 계정 기반 파일럿을 테스트하고 있습니다.

계정 기반 마케팅은 어떻게 작동합니까?

계정 기반 마케팅은 계정 수준에서의 일대일 마케팅과 리드 수준에 중점을 둡니다.

ABM의 단계는 다음과 같습니다.

• 주요 고객 계정을 식별하고 대상 지정합니다.
• 구매자가 적극적으로 사용하는 채널을 통해 타겟 광고를 통해 도달하십시오 (예 : 모바일, 동영상, 소셜, 디스플레이).
• 목표는 가능한 한 많은 의사 결정자에게 도달하는 것입니다.

확인 된 계정을 어떻게 타겟팅합니까?

ABM은 식별 된 계정에 도달하기 위해 IP 주소 또는 쿠키 기반 기술과 같은 디지털 타겟팅을 사용합니다. CRM 또는 마케팅 자동화 도구에 통합 된 ABM 플랫폼을 통해 더 큰 가치를 얻을 수 있습니다. 인기있는 ABM 플랫폼에는 Demandbase 및 Terminus가 있습니다.

통합을 통해 원하는 광고를 선택할 수 있으며 모바일, 소셜, 동영상 및 디스플레이와 같은 여러 플랫폼에서 다중 채널 캠페인을 운영합니다. 이것은 그들이 메시지를 사용하는 것뿐만 아니라 어떤 메시지가 작동하는지 테스트 할 수있는 훌륭한 기회를 제공합니다.

계정 기반 마케팅과 콘텐츠 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 및 콘텐츠 마케팅은 회사가 사용하는 가장 효과적인 마케팅 전략 중 두 가지입니다.

콘텐츠 마케팅 : 는 제공하는 서비스 또는 제품과 관련된 특정 주제에 관심이있는 잠재 고객을 끌어들이는 마케팅 전략입니다. 콘텐츠는 백서, 그래픽, infographics, 블로그 등으로 구성 될 수 있습니다. 약간의 노력 만 필요하지만 올바르게 완료되면 큰 보상을 얻을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 비즈니스 및 권한에 대한 영향력있는 평판을 구축합니다. 그러나 콘텐츠가 끌어들이는 리드의 품질을 예측하는 것도 어려울 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅과 일관성이 있어야하며 일회성 방식이 아닙니다. 멋진 록 스타 콘텐츠를 만들지 말고 시간이 없거나 전략에 지루해해서 콘텐츠의 품질이 떨어지게하십시오. 콘텐츠 마케팅은 모든 사람들이 무료 콘텐츠를 제작하고 제공하고 있기 때문에 예전처럼 쉽지 않으므로 콘텐츠와 관련하여 많은 사람들에게 인상을 남길 수있는 방법을 찾아야합니다.

계정 기반 마케팅 : 는 특정 계정 및 비즈니스의 핵심으로 확인 된 고객에 초점을 맞춘 콘텐츠 및 마케팅 전략 수립에 중점을 둡니다. 계정 기반 마케팅을 통해 캠페인 및 메시지를 통해 후속 기업을 구체적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 이 접근 방식은 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 비즈니스에 대한 더 우수한 품질의 리드를 이끌어내는 데 도움이됩니다.

콘텐츠가 구체적이기 때문에 콘텐츠를 더 쉽게 제작할 수 있으며 기술을 사용하여 해당 핵심 계정을 구체적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 특정 대상은 메시지가 올바르게 표시되어야하며 오류가 발생할 여지가 없다는 것을 의미합니다.

다른 것보다 하나가 낫습니까? 마케팅 전략에 있어서는 두 가지 모두 중요합니다. 몇 가지 비틀기를 통해 각 전략 내에서 콘텐츠를 재사용 할 수 있으므로 마케팅 활동에서 두 가지를 통합하는 작업이 반드시 두 배로 늘지는 않습니다.

복잡해 보이지만 중소 기업은 무엇인가? 과거에는 계정 기반 마케팅이 필요한 기술과 자원으로 인해 대기업과 중소기업 만이 즐겁게 받아 들였습니다. 아직도 오늘날에도 그런가? 나중에 타겟팅하려는 계정에 중점을 둘 수있는 소규모 기업인 경우가 아닙니다. 그렇게 할 수 있다면 다음 단계를 따르십시오. 그러면 계정 기반 마케팅을 구현할 수 있습니다.

ABM 전략 수립

• 전략과 명확한 목표가 필요합니다. 계정 기반 마케팅으로 얻고 싶은 것은 무엇입니까? 미지의 임무는 결코 달성하지 못할 임무이기 때문에 목표를 확인해야합니다.

주요 계정 식별

• 타겟팅 할 핵심 계정은 누구입니까? 새로운 비즈니스에만 집중하지 마십시오. 기존 고객에게 연락을 취하지 않았다고 생각하십시오. 작게 시작하십시오. 아마도 5 - 10 개의 핵심 계정을 사용하여 베타를 호출하고 1 또는 2를 사용하여 프로세스를 미세 조정하십시오. 당신이 나아질수록 확장하십시오.

팀 조정

• ABM의 큰 이점 중 하나는 마케팅 및 판매 팀을 조정한다는 것입니다. 역할을 확인하고 시작부터 후속 조치까지의 일정을 차트로 작성하십시오.영업 프로세스에 마케팅을 참여시키고 컨텐츠 전략에 대한 영업 팀의 협업을 얻으십시오.

소셜을위한 주요 사항

• 메시징 작업을하는 동안 주요 계정으로 소셜 활동을하십시오. 소셜 미디어 채널에서 팔로 잉하고 컨텐츠를 공유하고 상호 작용하십시오. 당신의 목표는 인간 관계를 구축하고 당신이 인간임을 증명하는 것입니다.

메시지 작성 및 채널 확인

• 귀하의 콘텐츠는 귀하가 확인한 주요 계정에 대해 이야기해야하며 여기에는 일반적인 보풀이 없습니다. 그들의주의를 끌지 않으면, 당신은 그들을 괴롭히지. 이전 콘텐츠를 다시 사용할 수는 있지만 식별 한 주요 계정에 맞게 이전 콘텐츠를 맞춤 설정해야합니다. 콘텐츠 및 채널을 식별하십시오. 여기서 값은 선택 사항이 아닙니다. 요구 사항입니다. 당신은 한 발의 총을 가지고있어, 시간을 할애 할 가치가 있습니다. 다양한 채널을 사용하고 다양한 메시지를 사용하지만, 모든 메시지가 그들에 관한 것이라는 점을 기억하십시오.

계정 인증 및 관리

• 계정 자격 및 관리 방법을 결정하십시오. 주요 계정이 마케팅 자격을 갖춘 계정 (MQA)이되는 기준을 설정합니다. 계정이 MQA가되는시기와 판매에 전달 될시기를 식별하십시오.

모니터링 및 측정

모든 마케팅 전략에서 모니터링 및 측정 결과는 캠페인 성공의 열쇠입니다. 다음 측정 항목에 초점을 맞 춥니 다.

도달 범위 :

• 캠페인이 올바른 계정과 사용자에게 도달 했습니까? 귀하의 ABM 캠페인에 도달하여 생성 된 새 계정을 추적하십시오. 전환 :
• 캠페인을 유도합니까? 광고를 클릭하거나, 양식을 작성하거나, 데모를 요청하거나 웹 사이트를 방문하고 있습니까? 웹 분석을 파헤 치고 역방향 IP 조회를 수행하고 주요 계정의 웹 트래픽이 있는지 확인하십시오. 전환 통계를 사용하여 캠페인을 최적화하십시오. 전환 측정 항목이 낮 으면 메시지가 원하는 영향을 미치지 않을 수 있으며 A / B 테스트를 수행해야 할 때가 있습니다. 참여도 :
• 주요 계정의 참여도는 어떻습니까? 그들은 당신과 함께 어디에서 관여하고 있습니까? 시간이 지남에 따라 약혼이 진행 되었습니까? 주요 계정 및 귀하와의 거래 활동을 측정하십시오. 이렇게하면 귀하의 캠페인이 귀하의 목표와 전반적인 목표를 주도하는지 판단하는 데 도움이됩니다. 그냥 사이드 노트; 기업은 종종 참여 수준에 따라 마케팅 자격을 갖춘 계정을 결정합니다. 거래 영향 :
• ABM을 사용하면 구매자의 여행에 대한 인식 및 연구 단계를 단축 할 수 있습니다. 그 대신 전체 판매주기를 단축해야합니다. 회의 또는 계약을 확보하기 위해 몇 번의 상호 작용이 있었습니까? 판매주기 길이는 계정 기반 마케팅 캠페인의 영향 척도가 될 수 있습니다. 계정 기반 마케팅 모범 사례

판매 및 마케팅 팀을 조정합니다. 그들은 동일한 목적과 목표를 가지고 같은 페이지에 있어야합니다.

• 연구를 수행하고 각 핵심 계정의 요점을 철저히 이해하여 필요에 맞는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 타겟팅 대상과 관련된 커뮤니케이션을 생성하십시오.
• 일관되고 일관성있는 메시지를 작성하고 여러 채널을 통해 공유하십시오.
• 참여 및 대화를 유도하십시오. 그것이이 캠페인의 궁극적 인 목표입니다.
• 핵심 계정을 육성하고 교육하는 데있어 일관성을 유지하기 위해 짧은 일회 접근 방식은 ABM에서 거의 성공하지 못합니다.
• 마케팅 기술 도구

보시다시피, 많은 세부 사항은 계정 기반 마케팅으로 이어집니다. 처음에는 압도적 인 것처럼 보일 수 있습니다. 수동으로 할 수있는 반면, 살펴볼 수있는 다양한 도구가 있습니다. 예를 들어, 계정 기반 마케팅 전략을 실행하는 대부분의 회사는 마케팅 도구 상자에서 다음을 수행합니다.

예측 판매 분석 및 영업 인텔리전스 :

• 이 도구를 사용하여 인구 통계, 사용자에 대한 웹 데이터, 계정 , 그리고 계정의 우선 순위. 리드 관리 및 마케팅 자동화 :
• 이 도구는 리드와 계정 간의 갭을 연결합니다. 이를 사용하여 대상 계정 목록을 작성하고 여러 채널의 계정을 관리하며 계정 기반 마케팅 캠페인의 전반적인 영향을보고 할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 및 개인화 :
• 콘텐츠에 관심있는 계정을 타겟팅하는 데 도움이 필요하거나 특정 계정과 관련된 콘텐츠를 결정하는 방법에 대한 도움이 필요한 도구입니다. 광고 게재 및 재 타겟팅 :
• 계정 수준에서 광고를 표시하고 분류하며 계정의 참여도를 기반으로합니다.