는 첫 번째 피치 또는 마지막 피치가 더 좋습니다.

주요 구매를 할 때 회사는 일반적으로 구매자가 특정 수의 공급 업체와 통화하고 다양한 솔루션을 고려해야합니다. 구매자는 그녀가 수집 한 정보를이 평가 과정에서 가져 와서 회사의 요구에 맞는 최상의 제품을 선택합니다.

적어도 그게

일하는 방법입니다 . 실제로 구매 과정은 논리적이고 사실에 근거하지 않습니다. 구매자는 특정 공급 업체에 대해 긍정적 인 의견과 부정적인 의견을 제출 한 경우가 많습니다. 특정 공급 업체를 선택하거나 다른 공급 업체를 거절하기 위해 사내 정치로 인해 압력에 시달릴 수 있습니다. 또는 당신의 투구를 할 차례가되었을 때 그들은 단순히 나쁜 날을 보내고있을 수도 있습니다.

프리젠 테이션 주문이 판매를 만들거나 깨뜨릴 수있는 방법

영업 담당자는 사실의 컴퓨팅 로봇이 아닌 인간을 다루고 있음을 항상 염두에 두어야합니다. 전문 바이어조차도 이성보다는 감정을 기반으로 제품을 선택합니다. 결과적으로, 귀하가 거래의 행운의 수령인인지 아닌지에 대한 세부 사항은 거의 달라질 수 없습니다. 그리고 발표 순서는 확실히 당신을 위해 판매를 만들거나 망칠 수 있습니다.

영업 담당자는 처음에는 좋은 생각이라고 생각합니다. 그러나 쉽게 이점을 활용할 수 있습니다.

첫 번째 발표자는 구매 기준을 설정 한 첫 번째 발표자입니다. 제품이 특정 영역에서 강하고 다른 제품이 약한 경우 - 거의 모든 제품이 그렇듯이 - 당신이 처음으로 판매 할 영업 사원이라면 제품의 강점을 강조하고 경쟁 제품과 비교하여 제품의 강점을 강조 할 수 있습니다. 그 지역은 약 해졌다.

그러면 경쟁자가 피치를 올리면 이미 설정 한 표준에 맞서야합니다.

첫 번째 프레젠테이션의 장점

처음 발표 할 때 언급 한 문제를 제기하고 논박함으로써 경쟁 업체를 해체 할 수 있습니다. 이들은 일반적으로 앞에서 언급 한 제품의 약점이 될 것입니다. 예를 들어, 제품에 경쟁 업체 제품에 표준으로 제공되는 특정 기능이없는 경우이 기능과 관련이없는 이유를 설명하면서 해당 기능을 언급 할 수 있습니다. 그런 다음 경쟁 업체가 발표 할 때 제품에 이처럼 뛰어난 기능이없는 방식에 대해 이야기하기 시작하면 잠재 고객의 감동을 덜 받게됩니다.

마지막 발표의 장점

한편, 경쟁자 또는 잠재 고객과 그의 필요에 대한 정보가 많지 않은 경우, 마지막으로 피치 순서로 진행하는 것이 가장 좋습니다.이렇게하면 더 빨리 연구하고 납득할 수있는 정보를 얻을 수있는 더 많은 시간을 가질 수 있습니다. 또한 잠재 고객의 구매 팀에서 누군가를 사귈 기회를 주거나 구매 팀이 논의하는 내용을 알고있는 회사 내의 누군가를 구할 수있는 기회를 제공합니다. 그런 사람을 당신을 지원하도록 설득 할 수 있다면, 내부자는 프레젠테이션 도중 경쟁자가 말한 것과 구매 팀이 어떻게 대응했는지를 알 수 있으므로 프레젠테이션을 대상으로 특정 문제에 강력하게 대응할 수 있습니다.

물론 제품이 잠재 고객의 요구에 맞는 좋은 솔루션이 아니라면 어떤 순서로 선물해도 상관 없습니다.이 상황에서 정직이 진정 최고의 정책입니다. 구매 팀에 그들의 요구 사항, 그들은 경쟁자 X에서 구매하는 것이 더 낫습니다. 당신은 판매를 얻지 못할 것입니다, 그러나 당신의 평판은 활 상할 것이고 당신은 장래의 판매와 장래성으로부터 거의 확실하게 이익을 얻을 것입니다. 이는 잠재 고객에게 그가 정말로 원하지 않는 것을 필요로한다는 것을 납득시키는 것보다 훨씬 나은 결과입니다. 당신은 어쨌든 판매를하지 않을 가능성이 높습니다. 그렇게 할 경우 잠재 고객은 귀하가 제품을 잘못 설명했는지 충분히 빨리 알 수 있습니다.