여러 의사 결정자에게 판매

한 사람에게 판매하는 것은 충분히 힘듭니다. 두 명 이상의 사람들이 거래에서 사인해야 할 때 판매가 훨씬 더 복잡해집니다. 대부분의 판매 상황에는 여러 가지 의사 결정자와 조언자가 참여하게됩니다.

B2B 및 B2C

B2B 및 B2C 판매원 모두 여러 의사 결정자를 만날 가능성이 있습니다. B2C를 통해, 아마도 가장 일반적인 판매 구성은 거의 동등한 의사 결정을하는 남편과 아내입니다.

B2B에서 판매하는 제품의 가격이 높을수록 구매 팀이 더 복잡해집니다.

B2C 판매를 통해 거의 동일한 구매 권한을 가진 여러 의사 결정자를 볼 수 있습니다. 즉, 두 의사 결정권자를 설득하지 않으면 판매가 중단됩니다. 의사 결정권자 중 한 사람이 다른 사람보다 제품에 더 익숙 할 때 이것은 특히 까다로울 수 있습니다. 예를 들어 휴대 전화를 판매하고 남편과 아내가 새 휴대 전화를 찾고 있다고 가정 해 봅시다. 아내는 남편이 전화를 걸기를 원할 때 고급 기능을 익숙하게 즐기고 있습니다. 이 경우 아내를 음모에 빠뜨리는 데 필요한 충분한 기술 정보를 제시해야하며 넓은 네트워크와 남편의 견고한 연결성과 같은 이점을 강조해야합니다.

Building rapport

의사 결정권자와의 의사 결정보다 의사 결정권자와의 의사 소통을 할 때 건물 관계가 더욱 중요합니다.

모든 의사 결정권자가 자신이 가장 관심이있는 내용을 말하고 편안하게 의사 결정자에게 잘못된 혜택을 제공하는 데 시간을 낭비하지 않도록 충분히 신뢰해야합니다.

B2B 상황에서 구매 팀은 완전한 구매 권한을 가진 사람부터 전국 여러 곳의 회원 (또는 세계)을 가진 대형위원회에 이르기까지 다양 할 수 있습니다.

후자의 상황에서 자신을 발견하면 어떤 사람이 가장 많은 구매 권한을 갖고 있는지와 최고 의사 결정자 (들)에게 조언자로 포함되어 있는지를 신속하게 확인해야합니다. 종종 다른 의사 결정권자는 완전히 다른 구매 측면을 조사하게됩니다. 예를 들어 상업용 부동산을 대기업에 판매하는 경우 한 의사 결정자와 그의 고문이 예산을 담당하고 다른 의사 결정자는 시설을 담당 할 수 있습니다.

Break Things Down

위의 예와 같이 복잡한 판매 상황의 경우 가장 좋은 방법은 각 의사 결정자를 별도 판매로 취급하는 것입니다. 어느 결정 요인이 판매의 어떤 측면에 책임이 있는지 결정한 후에는 각 의사 결정권자에게 적절한 혜택을 차례로 강조 할 수 있습니다. 예산 결정권자와 이야기 할 때, 당신은 증가하는 재산 가치 및 우수한 대부 기간에 대해서 이야기 할 것입니다.편리한 위치와 견고한 기반 시설에 대한 정보를 시설 결정자에게 제시하십시오.

과정의 어떤 부분을 책임지고 있는지 알아내는 데 어려움이있는 경우, 최선의 방법은 친절한 조수의 자비에 빠지게하는 것입니다.

주어진 회사에서 처음으로 말하는 사람은 의사 결정자의 간부 조교 인 문지기 일 것입니다. 게이트 키퍼를 존경심으로 대우하고 우호적 인 조건을 유지한다면 그는 종종 구매 팀과 역할에 대한 가치있는 정보를 제공 할 수 있습니다.