경쟁 업체의 판매를 종료 할 때

판매를 종결하는 것은 당신이 사업에서 승리하는 유일한 사람 일 때 많은 어려움을 겪을 수 있습니다. 동일한 잠재 고객에 대해 여러 경쟁사와의 입찰 경쟁을 벌일 때 폐쇄가 더욱 까다로워집니다. 경쟁적인 상황에서 마감은 두 부분으로 된 프로세스가됩니다. 첫째, 장래성을 확신 시켜서 구매해야합니다. 둘째, 자신이 필요로하는 제품을 제공하는 것이 올바른 사람이라는 것을 확신시켜야합니다.

대부분의 경우이 경쟁 종료 프로세스의 첫 번째 부분은 기본 종료 프로세스와 매우 유사합니다. 그러나 잠재 고객이 귀하의 제품과 비교할 다른 입찰가를 찾을 가능성이 높다고 생각되면 판매 프로세스의 초기 단계에서 귀하의 제품이 귀하의 경쟁 업체가 제공하는 제품에 비해 얼마나 큰 차이가 있는지 지적하는 것이 좋습니다 . 이것은 당신의 경쟁자를 나쁜쪽으로 몰아 넣는 것을 의미하지 않는다는 것을 유의하십시오. 왜냐하면 그것은 당신을 신뢰할 수없고 전문가가 아닌 것처럼 보이게하기 때문에 항상 나쁜 생각입니다. 오히려 잠재 고객에게 특히 도움이되는 제품 (및 제품 만)의 특정 측면을 지적하는 것을 의미합니다. 그렇게하면 잠재 고객이 경쟁사와 이야기하는 시점에 도달하면 특정 기능을 찾게되며, 고객이 제품을 찾지 못하면 제품에 더 기울게됩니다.

그렇다면 다른 입찰가와 마주하게 될 가능성이 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

대기업의 전문 구매자에게 판매하는 경우 사실상 확실합니다. 회사 정책에 따라 대부분의 전문 바이어가 결정하기 전에 최소 견적을 비교해야하기 때문입니다. 그리고 제품을 더 비싸게 팔면, 잠재 고객이 구매하기 전에 여러 견적을 얻을 가능성이 커집니다.

결국, 당신이 뭔가를 위해 수천 달러를 쓰려고 할 때, 당신은 올바른 벤더와 제품을 선택했는지 확실히하고 싶습니다.

때로는 장면의 첫 번째 영업 사원이 아닌 잠재 고객이 수집하는 추가 견적 그룹 중 하나가 될 수 있습니다. 이 경우, 폐쇄의 첫 번째 부분 (잠재 고객을 SometHING을 구매할 필요가 있음을 확신 시킴)은 이미 경쟁 업체 중 한 사람이 처리했습니다. 그리고 경쟁자가 권장 기초 작업을하고 자신의 호의적으로 경기장을 기울 였다고 가정하는 것이 더 낫습니다. 이 경우 판매를 성공시킬 확률을 높이려면 자신의 장점을 활용해야합니다. 이렇게하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객에게 자신이 수집 한 다른 견적 사본을 보여 주도록 설득하는 것입니다.

당연히 대부분의 잠재 고객은 그러한 정보를 귀하와 공유하려고하지 않을 것입니다. 그에게 자신의 이익에 가장 적합한 이유를 보여줌으로써 다른 인용문을 제공하도록 권장 할 수 있습니다."따옴표 묶음의 결론을 비교하는 것이 반드시 가장 좋은 방법을 결정하는 것은 아닙니다. 찾고있는 공급 업체가 동일한 제품 기능 및 서비스를 따옴표에 포함하지 않을 수 있기 때문입니다.

당신은 지금까지 얻은 따옴표의 사본을 줄 수 있습니다. 사과와 사과를 내 견적으로 비교할 수 있습니다. 다른 업체가 당신에게 제공 한 것과 일치하지 않는다면, 그렇게 말씀 드리겠습니다. 내가 더 나은 거래를 할 수 있다면, 가치를 희생하지 않고도 돈을 절약 할 수있을 것이다. " 이것은 당신의 잠재 고객에게 꽤 강한 인상을 주어야 할 논쟁입니다.

해당 인용문을 얻을 수있는 경우 자신의 인용문에서 제품 기능이 다른 공급 업체와 어떤 관계가 있는지 명확하게 확인하고 잠재 고객과의 다른 회의 일정을 계획하여 유사점 및 유사점을 설명 할 수 있습니다. 차이점을 충분히 파악하고 그가 가질 수있는 예약에 답변하십시오. 이 학위에 견적을 맞춤 설정하는 데는 약간의 시간이 걸리지 만 매우 만족스러운 전망을 보답합니다.