소매 영업 담당자가 판매를 잃는 방법

경영진에게 내 인상을주기 위해 미스터리 전문점 체인을 요청 받았다. 특정 측면에서, 매장 중 일부는 다른 매장보다 강했지만 모든 직원은 판매하는 제품에 대한 사랑을 가진 사람들이었습니다 (전문 소매 업체에서는 드문 일이 아닙니다). 전문 소매 지역을 소유하거나 일하는 대부분의 사람들은 자신이 판매하는 제품이나 서비스에 대한 광신자입니다.

예를 들어, 다이빙 가게 주인은 다이빙을 좋아하고 주얼리 가게 주인은 보석을 좋아하고 컵케익 상점 주인은 빵 만들기를 좋아합니다. 이것은 특정 제품을 좋아하는 사람들에게 그것을 판매하는 방법이나 비즈니스 취미를 취미에 추가하는 방법을 가르치는 보편적 인 도전 과제를 창출합니다. 즉, 성공해야하는 소매 판매 기술은 종종 누락되는 경우가 있습니다. 이것은 내가 수수께끼를 샀던 체인의 경우였다.

체인점에 들어갔을 때 쇼핑 목적과 그가 나를 도울 수있는 방법에 대해 큰 질문을 한 영업 사원이 멋지게 인사했습니다. 그는 특정 활동을 성공적으로 수행하려면 10 가지 조치를 취해야한다고 설명했습니다. 명확하고 간결한 언어로, 그는이 단계와 각 단계를 수행하기 위해 구매해야하는 11 가지 제품을 적었습니다. 그 다음 그는 내가 필요로하는 각 항목을보기 위해 가게를 걸어 나갔다.

체인점의 다른 상점에서 내가 경험했던 미스터리 경험 때문에, 나는 무엇을 사야하는지, 구매해서는 안되는지에 대해 생각해 봤다.

하나, 내가 구입할 때 계획했던 품목은 $ 80- $ 100 정도였습니다. 내가 판매원에게 제품을 언급했을 때 그는 20 달러에 불과한 대체 제품을 제안했다.

저의 저가 상품 (저에게 이익이되는)을 구입하거나 그가 수익을 잃음으로써 회사를 혼란에 빠뜨리라고 제안함으로써 그는 훌륭한 일을 했습니까?

덜 비싼 물건을 제안함으로써 그가 성취 한 한 가지는 나로부터 추가적인 신뢰를 창출하는 것이 었습니다. 그는 나의 가장 큰 관심사에 대한 그의 관심을 보여주었습니다. 한편으로 그는 수익을 놓친다는 주장을 할 수는 있었지만 다른 한편으로 그는 신뢰를 쌓았습니다. 신뢰가 생겨서 다른 제안을하면 동의하게되었습니다. 우리는 계속해서 목록에 올랐고 그는 내가 염두에 두었던 것보다 더 비싼 두 항목을 구입할 것을 제안했습니다. 그 신뢰 수준 때문에, 나는 그의 권고와 함께 갔다. 그래서 결국, 영업 사원은 내가 원래 생각했던 것보다 더 많은 돈을 쓰게되었습니다. 훌륭합니다.

모든 것이 훌륭했습니다. 지금까지 경험 한 바를 토대로이 탁월한 직원에 대한 보고서를 작성할 준비가되었습니다. 그리고 나서 그는 그것을 날려 버렸습니다. 우리는 목록에서 가장 비싼 물건을 찾았고 판매원은 "아, 여기 사지 마세요. "나는 대답했다."그러나 나는이 가게를 좋아한다! 나는 여러 상점에 가봤고 항상 행복하게 떠난다."그는 말했다."하지만이 제품에 대해서는 여기에서 사지 마십시오. "

그는 다른 회사의 웹 사이트를 나에게 알리고 저렴한 가격으로 팔았 기 때문에 그곳에서 제품을 구입할 것을 제안했습니다. 나는 반복했다. "하지만 여기서 모든 것을 구입하는 것이 더 쉬울 것입니다.

귀하의 제품 품질은 항상 높은 기준에 부합합니다. "

다시 그는 말했다. "아니오, 여기에서 살 필요가 없습니다. 다른 회사와 함께 제품을 구입하면 200 ~ 300 달러를 절약 할 수 있습니다. 나는 다시 그에게 기회를 주려고 시도했다. "광범위한 웹 사이트와 큰 카탈로그가 있습니다. 카탈로그 또는 웹 사이트에이 항목이 있습니까? 또는 귀하의 회사가 주문할 수 있습니까? "다시 그는 다른 곳에서 제품을 구입하라고했습니다. 나는 물건을 구입할 수있는 모든 것을 시도했다. 그러나이 시점까지, 나는 그에게서 구매하기에는 너무 창피했다. 아무것도 구입하기 너무 당황 스럽다!

전체 그림을 봅시다. 그는 위대한 일을했고, 나의 신뢰를 얻었으며, 나를 도움이되는 목록으로 만들었고, 나를 가게를 걸어 다녔으며, 모든 것을 설명했다. 그는 대단한 일을했습니다. 그는 내가 다른 곳에서 제품을 구입할 것을 제안했을 때 그 판매를 불 태웠다.

그리고 그는이 정보를 쉽게 자신에게 줄 수있었습니다! 다른 회사는 확실히 그에게 돈을 지불하지 않았습니다. 그는 제품을 구매하게하고 가격 불일치를 전달하기 위해 회사에 연락해야했습니다.

영업 사원이 회사를 두드려서 존경심을 잃었습니다.

고객이 가게에 올 때마다 네 번 판매해야합니다. 있습니다.