현상 유지 방법

판매 상황에서는 다른 회사의 판매원과 경쟁하는 것이 아닙니다. 가장 치열한 경쟁자는 대개 현상 유지입니다. 즉, 장래성을 구매하도록 설득하는 첫 단계는 그가 무엇인가를해야한다는 결정을 내리게하는 것입니다.

변화가 위험을 수반하고 위험이 꽤 무서운 것이기 때문에 잠재 고객에게 현상 유지를 설득시키는 것이 일반적으로 어렵습니다.

상황이 실제로 설정되는 방식에 실질적인 문제가 있지 않는 한 잠재 고객은 제품을 정말로 좋아한다고해도 전혀 구매하지 않거나 가능한 한 오랫동안 구매를 지연합니다.

잠재 고객이 당신에게 전혀 이야기하지 않으면 그는 아마도 자신의 제품이 해결할 수있는 문제가 있음을 알고있을 것입니다. 그러나 그는 끔찍한 시급한 문제라고 생각하지 않을 수도 있습니다. 대부분의 판매원은 구매를 원하지만 최종 구매를 미루는 새로운 이유를 계속해서 계속 끌어 당기는 잠재 고객을 만나고 있습니다. 그러한 전망은 대개 자신의 문제가 긴급하거나 특히 번거롭지 않다는 것을 확신하지 못하기 때문에 절대적으로해야 할 때까지 수정해야합니다.

따라서 영업 프로세스가 너무 어려워지기 전에 잠재 고객이 무엇을 필요로하는지 생각해보고 더 깊이 파고 실제 요구 사항을 파악할 수 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 그 정보를 얻은 후에는 잠재 고객을 계몽 할 수 있습니다. 그의 요구가 실제로 아주 심각하다는 것을 그에게 납득시키는 것은 그가 구매 과정을 가속화하도록 동기를 부여 할 것입니다.

당신은 여전히 ​​자신의 제품이 자신의 문제에 대한 최선의 해결책이라는 것을 입증해야하지만, 최소한 당신은 일련의 절름발이 변명으로 몇 달 동안 교수형에 처하지 않을 것입니다.

현재의 상황을 깨는 것은 잠재 고객에게 아무 것도하지 않는 데 드는 비용이 얼마나되는지를 보여준 다음, 그 비용을 당신과의 구매 비용과 비교하는 것입니다.

귀하의 제품이 현재 상태를 유지하는 데 드는 비용보다 적게 드는 경우, 판매를 종결하는데 커다란 장애물을 극복하게 될 것입니다. 숫자가 합쳐지지 않으면 적어도 다음 전망으로 이동하여 자신의 손실을 줄여야한다는 것을 알게 될 것입니다.

많은 판매원이하는 실수는 잠재 고객이 이미 자신의 필요를 인식하고 있으며 해결되지 않은 채로 남겨두면 얼마의 비용이 듭니다. 실제로 판매원은 장래성이 자신보다 훨씬 더 잘 잠재 고객의 상황을 이해할 수 있습니다. 결국 판매원은 항상 비슷한 상황에있는 잠재 고객과 이야기하기 때문에 같은 종류의 문제에 대한 광범위한 경험의 이점이 있습니다. 아이러니하게도 개인의 잠재 고객은 자신이 속한 상황과 동일한 상황에서 사람들을 괴롭히는 전형적인 문제에 훨씬 덜 친숙합니다.

잠재 고객의 실제 요구 사항을 파악하고 비용을 결정할 때이 진단을 내리는 것이 중요합니다 자신과 잠재 고객이 공동으로 노력하는 것.그가 당신과 공유 한 필요성이 그에게 $ 300를 요할 것 같다고 말하면, 000 년은 당신이 방금 말한 것을 진실이라고 믿지 않을 것입니다. 반면에 일련의 질문을하고 잠재 고객이 빈칸을 채우고 그 정보를 가져와 비용 견적을 내고자한다면 잠재 고객은 그 인물을 어떻게 생각해 냈는지 알게 될 것입니다. 최종 결과는 자신이 제공 한 정보를 기반으로합니다.

때로는 잠재 고객과 함께 모든 비용과 혜택을 얻은 후에도 그는 여전히 구매하기를 꺼리게됩니다. 이는 대개 숨겨진 비용이나 기타 위험을 우려하여 구매하는 것과 관련이 있습니다. 이 경우, 귀하는 그에게 보증을 제공하거나 그렇지 않으면 구매를 진행할 수있는 지각 된 위험을 줄여야합니다. 결국 그는 마침내 그를 가까이로 이끌어가는 데 필요한 모든 것입니다.