잠재 고객 데이터베이스를 구축하는 방법

판매를 종결하는 것은 대단한 느낌이지만 단 하나의 문제가 있습니다. 판매를 종료 할 때마다 가장 좋은 전망 중 하나를 잃게됩니다! 즉, 영업 종료를 유지하려면 견적을 유지해야합니다. 그리고 모든 전망이 당신에게서 사지 않을 것이므로, 당신은 당신이 닫는 매매마다 더 많은 잠재 고객을 찾아야합니다.

우선 사항 우선

확고한 잠재 고객 그룹을 만들고 유지하는 첫 번째 단계는 "좋은"전망이 어떻게 보이는지 정의하는 것입니다.

당신이 팔고있는 것에 관계없이, "좋은"전망은 공정하게 살 것이고 당신에게서 최소한의 구매 이상을 할 사람입니다. 귀하의 특정 상황에 따라, 귀하는 이러한 기본적인 것들 외에 다른 요구 사항을 가질 수 있습니다. 예를 들어, B2B를 판매하는 경우, "좋은"잠재 고객은 명확한 구매 권한을 가진 단일 연락 창구라는 것을 추가 할 수 있습니다.

"공정한 구매"와 "최소 구매"의 정의는 판매 유형에 따라 다릅니다. 복잡한 요구 사항이있는 대형 티켓을 판매하는 경우 1 년 동안의 영업주기가 실제로는 귀하의 표준에 비해 상당히 짧을 수 있습니다. 마찬가지로 "최소 구매"는 수 달러에서 수백만 달러까지 가능합니다. 주기 시간 및 구매 규모를 판매하기위한 자체 표준을 설정하려면 과거 판매를 조사해야합니다.

초점을

초점

, 초점 , 초점 일단 당신이 최소한의 기준을 결정했다면, 당신은 구체적으로 어떤 종류의 "좋은"잠재 고객을 결정할 필요가 있습니다. 전문화하고 싶습니다. 당신의 자연스런 충동은 가능한 한 넓은 집단에게 팔려고 할 수도 있지만,이 접근법은 일반적으로 재앙으로 끝날 것입니다. 귀하의 제품이 이론적으로 모든 사람에게 적합하다고해도 모든 가능한 전망에 호소 할 수있는 판매 스타일을 제안 할 수는 없습니다. 하나 또는 두 개의 소규모 잠재 고객 그룹을 선택한 다음 영업 방식을 세밀하게 조정하여 고객에게 호소하는 것이 훨씬 낫습니다. 예를 들어, 하나 또는 두 개의 다른 산업에 잠재 고객으로 초점을 맞추면, 해당 산업에 대한 기본 사항을 배우고, 해당 산업의 사람들이 일반적으로 걱정하고 목표가 무엇인지 자주 알 수 있습니다. 당신은 우둔 판매원보다는 도움이되는 조언자로 자신을 소개 할 수 있습니다.

좁은 유형의 잠재 고객에 초점을 맞추면 그룹 내에서 평판을 구축하고 네트워킹에 많은 도움이됩니다. 잠재 고객 풀이 적을수록 공통점이 많을수록 더 많은 잠재 고객을 확보 할 수 있습니다. 모두 서로 알고 정보를 교환합니다. 따라서 해당 그룹에 잠재 고객 몇 명에게 깊은 인상을 주면 다른 사람들에게 더 쉽게 접근 할 수 있습니다.

귀하의 전망을 연구하십시오.

그룹을 하나 선택했으면 전문가가되기 위해 앞서 말한 배경 정보를 수집하고 연결할 수있는 최선의 방법을 찾는 데 도움이됩니다. 이 그룹의 전망.영업 사원은 종종 사냥꾼과 비교되며,이 경우 특히 유추 할 수 있습니다. 사냥꾼이 먹이, 습격 및 마시를 마친 곳을 찾기 위해 습관을 연구 할 때와 마찬가지로, 잠재적 인 잠재 고객이 귀하와 연락 할 수 있도록 수집합니다.

해당 업계 전용 LinkedIn 그룹이 있습니까? 잡지 또는 뉴스 레터는 어떻습니까? 무역 박람회와 같은 인기있는 행사가 있습니까? 이들은 당신의 캠페인이이 장래성을 도달하는 좋은 출발점입니다.

잠재 고객에 대한 정보를 수집 할 때 모든 데이터 스크랩을 전용 데이터베이스에 저장하십시오. 잠재 고객 그룹을 잘 선택한 경우, 해당 그룹의 거의 모든 구성원이 "좋은"전망이됩니다. 즉, 이들을 보호하기 위해 많은 노력을 기울일 필요가 있음을 의미합니다. 잠재 고객이 지금 당장 구매에 관심이 없다면 그는 앞으로 1 개월 또는 1 년 후에 관심이있을 것입니다. 더 많은 정보를 저장할수록 구매 준비가되었을 때 쉽게 다시 연락 할 수 있습니다.