판매 인센티브 프로그램 작성 방법

귀하의 과거 판매 인센티브 프로그램은 귀하와 귀하의 영업 사원 모두에게 실망스러운 행동 이었습니까?

당근

유명한 당근의 매달림은 인간 행동, 심리, 동기 부여, 특히 비즈니스의 중심에있는 것으로 일반적으로 이해되는 고대 예술입니다. 제조업체와 유통 업체는 일반적으로 채널 파트너와 함께이 기술을 사용하여 고유 한 동기 부여 가치를 추가하여 특정 제품이나 서비스를 이동시킵니다.

이 기술이 시간의 테스트를 견디는 이유는 대부분의 경우 작동하기 때문입니다! 그러나 때로는 기술의 요소가 부적절하게 실행됩니다. 그 결과로 판매 인센티브 프로그램이 수행되거나 실패합니다.

돈은 언제나 동기 부여 요인이 아닙니다.

인센티브의 금전적 가치는 영업 사원의 성공 동기를 결정하는 중요한 요인이되지 않는 경우가 많습니다. 내 자신의 모범을 보아라. 나는 운 좋게도 지나친 성과에 대한 인센티브와 상을 제공하는 산업에서 일했다. 나는 모든 여행, 모든 TV, 모든 인센티브가 제공되면 돈이 함께 올 것임을 알았습니다!

저에게는 돈과 맛있는 것들이 제 1 차 동기였습니다. 나의 철학은 간단했다. "승리 할 인센티브를 모두 얻는다면 매번 최고 또는 그 근처에있을 수밖에 없었다." 기업들은 행동을 유도하기 위해 인센티브 프로그램을 사용하며, 나는 게임을하고 그들의 소망에 따르기로 합의했습니다. 보상받는 것은 끝납니다.

공급 업체의 관점에서 볼 때 문제는 모든 영업 사원이 동일한 방식으로 동기 부여를받는 것은 아니라는 점입니다. 따라서 모든 판매 인센티브 프로그램이 작동하는 것은 아닙니다.

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모든 판매 인이 동기가되지 않는 이유

1) 80-20 규칙 : 판매원 중 20 %가 판매 및 이익의 80 %를 차지합니다. 종종 영업 인센티브는 공정한 노력으로 전체 영업 사원 또는 VAR 채널에 맞춰져 있습니다.

이런 프로그램의 위험은 결국 모두에게 맞는 장갑이 아무에게도 맞지 않는다는 것입니다. 계몽 된 마케팅 전략가는 이미 상위 20 %가 동기 부여를 받았다는 것을 알고 있습니다. 간단히 말해서, 다음 논리 그룹 인 다음 20 퍼센트 아래에서 불을 피우는 전략은 비용 효율적인 방식으로 비즈니스를 두 배로 늘립니다.

2) KISS 이론 : 본질적으로 판매원은 전기와 같습니다. 그들은 자연스럽게 최소한의 저항의 길을 걸립니다. 게으름이나 어리 석다는 말은 아닙니다. 사실, 그 반대입니다. 좋은 영업 사원은 일을 단순화하기 위해 노력합니다.

영업 담당자 채용 및 교육에 대한 정보는 영업 사원 채용 정보, 영업 담당자 인터뷰 방법 및 영업 담당자 교육 방법 8 가지를 참조하십시오.

종종 인센티브 프로그램은 기록 및보고 시스템의 복잡성 또는 보상 획득 방법 때문에 비참하게 실패합니다.영업 사원을 "당신이 이것을 얻으려면 내가 먼저 판매해야하며 이것들을 포함시켜야합니다. 그리고 이것들을 포함시켜야합니다."라고 평가해야하는 입장에 영업 사원을 배치한다면 혼란에 대한 제조법을 만들고 판매 좌절감을 낳고 있습니다. 실패. 결국 인센티브 프로그램은 불이익이됩니다!

구제 수단은 무엇입니까? 제조업체는 인센티브 프로그램을 달콤하고 단순하며 달성 할 수 있어야합니다.

모호성은 없습니다. 시간과 돈을 낭비 할뿐 아니라 때로는 관리하고 관리해야하는 다른 부서에 시간을 낭비 할 수 있습니다.

3) 교육 : Edison은 전구를 발명했을지 모르지만 영업 사원이 그 혜택을 이해하고 최초 판매를 할 때까지는 아무데도 가지 않았고 아마도 램프를 팔아서 판매하기까지했습니다. 인센티브 프로그램은 스스로를 판매하는 것이 아닙니다. 너무 자주 비싼 동기 부여 프로그램은 현장에서 간과되기 때문에 담당자가 있습니다. 자신의 가치를 이해하지 못하거나 판매 방법을 모릅니다. 많은 경우, 좋은 인센티브 프로그램은 목표를 놓친 것으로 기록되어 있습니다. 실제 상황에서는 방영되지 않았고 제대로 관리되지 않았습니다.

4) 경쟁 : 모두가 "타이밍은 모든 것입니다!"라는 말을 들었습니다. 이것은 성공적인 인센티브 프로그램 계획자에게 특히 중요한 현자의 조언입니다.

마케팅 임원. 모든 경쟁적 인센티브 프로그램이 언제 공격적 머리를 후진 할 지 알 수는 없지만, 프로그램이 우선 검토되도록하기 위해 진보를 취할 수 있습니다.

성공적인 영업 사원은 "대부분의 판매가 프론트 엔드의 실사 결과로 이루어집니다."라고 말합니다. 간단히 말해서, 준비가 잘할수록 판매 가능성이 높아집니다. 인센티브 이니셔티브에 대해서도 마찬가지입니다. 새로운 영화 출시와 같은 진정한 인센티브 프로그램은 기대할만한 것입니다. 적절한 금액의 홍보는 경쟁 프로그램에 초점을 두어 더 큰 수용과 관심을 보장합니다.

5) 보상 :

모든 보상 가치는 이기기와 받기 사이의 시간 간격이 너무 길면 자극받지 않고 항 기울임없는 활동이 될 수 있습니다. 성공적인 인센티브 프로그램은 즉시 보상을받습니다! 일반적으로 보상이 빨리 전달 될수록 인센티브 프로그램에 대한 열정이 커집니다. 일부 수준에서는 영업 인력이 복잡한 유형이지만 인센티브에 관해서는 대부분 예측 가능합니다. 그들의 성격은 흥분에 반응하거나 더 빨리 다음에 도전하고, 계속 나아 간다. 자신의 자연스러운 구부러짐을 극대화하고 더 큰 프로그램 성공을 ​​보장하는 한 가지 방법은 단순히 자신의 자연스러운 동기 부여에 부합하는 것입니다. "신속하게 !"

6) 인정 : 판매원을 얕게 보이게하거나 모 놀리 식으로 보이게 만들 위험이 있기 때문에 인센티브 프로그램이 있건 없건간에 동료들과의 인정은 여전히 ​​전형적인 동기입니다. 규칙은 다시 : 너무 많은

명성이 없다! 영업 사원들은 다른 공연자들과 마찬가지로 각광을 받기 때문에 적시에 대중의 시선을 끌 수있는 업적과 과외 성취 표창이 없어야합니다.심리학 적 연구에 따르면 인식 자체를 추구하는 것이 판매 성취 사다리에서 중요한 두 번째 20 %를 타겟팅하는 데 차이를 만들 수 있음이 나타났습니다. 전문가들은 성공적인 판매 팀이 자신의 챔피언에게 동기를 부여한다는 데 동의합니다. 영업 담당자를 기쁘게하는 것은 모든 플레이어가 일부가되도록 유혹하는 명확한 계층 구조와 흥분을 심어줍니다.

자주 간과되는 또 다른 사실은 인센티브의 일부인지 여부에 관계없이 인식이 가장 비싼 동기 부여 수단이라는 것입니다. 많은 경우 무료입니다! 종종 회사 앞에서 대통령의 손을 흔들면 지나치게 웃을 필요가 있습니다. 결론 동기 부여 판매 인센티브 프로그램을 설계 할 때 제조업체와 유통 업체는주의를 기울여야합니다. "Sales 101"책에서 "원하는 것을 찾아 내고 그 책을 제공하십시오!"라는 책을 읽어보십시오. 그러나 그것을 간단하게 유지하고, 명확히하고, 올바르게 홍보하고, 즉시 보상하고, 모두를 목표로 삼지 않고, 인식하고, 인식하고, 인식하도록하십시오.

를 인식하십시오!