컨설팅 고객을 얻는 방법

컨설팅은 커지고 성장하는 비즈니스입니다. 처음 컨설팅 고객을 확보하고 훌륭한 컨설턴트를 확보하면 더 많은 고객을 확보하는 것이 더 쉬워집니다.

컨설팅 서비스 시장은 연간 130 억 달러에서 150 억 달러 사이 인 것으로 추산되며 전문 컨설턴트는 많은 의사, 변호사 및 기타 전문가 이상의 수입을 올리는 가장 높은 유급 노동자 중 하나입니다.

비즈니스를 시작하려는 많은 사람들에게 컨설팅이 매력적이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

판매 가능한 기술을 보유한 사람이라면 쉽게 입력 할 수 있습니다. 아무도 자신을 컨설턴트라고 부르는 것을 막을 것이고 신생 기업은 비즈니스 카드를 인쇄하고 사업 면허를 취득하는 것만 큼 비용이들 수 있습니다.

동전 뒷면에는 컨설팅이 치열하게 경쟁하고 있습니다. 단지 10 개 기업 만이 북미 지역 컨설팅 시장 점유율의 거의 40 %를 소유하고 있으며 성장할 수있는 모든 기회를 놓고 경쟁하고 있습니다. 오늘날 고객은 마우스 클릭만으로 전문가 군단에 즉시 액세스 할 수 있으며 많은 컨설팅 프로젝트에서 저렴한 비용의 해외 대안을 찾았습니다.

그러나이 시장의 아름다움은 많은 대형 컨설팅 회사들이 시장의 얇은 부분에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 이는 게릴라 방법을 사용하여 수익성있는 사업을 방해하는 방법을 알고있는 중소 기업 및 개인 컨설턴트에게 기회를 창출합니다.

그렇다면 어떻게 비즈니스에 침입하여 컨설팅 고객을 확보 할 수 있습니까?

네 번째 고객을 먼저 생각해보십시오.

새 컨설턴트로서 친구 네트워크, 과거 고용주 및 동료 네트워크를 통해 프로젝트를 생성 할 수 있어야합니다. 어쨌든 연구에 따르면 고객은 다른 방법보다 컨설턴트를 선택하기 위해 네트워크를 사용하고 있으며 의심 할 여지없이 자신을 아는 사람을 알고 있습니다.

안타깝게도 주소록만으로는 컨설팅 사업을 장기간 유지할 수 없습니다. 귀하의 목표가 지속 가능한 컨설팅 관행을 구축하는 것이라면 진정한 문제는 첫 번째 고객을 확보하는 방법이 아니라 두 번째, 세 번째 및 네 번째 고객을 유치하는 비즈니스를 창출하는 것입니다.

연락처 (또는 다른 누구 에게든)에게 첫 번째 프로젝트의 컨설턴트로 고용되기 전에 사업을 더 자세히 살펴봄으로써 성공을 보장하십시오. 첫 번째 고객을 확보하기 위해 열심히 노력하고 컨설턴트로서의 미래를 보장 할 수있는 마케팅 및 컨설팅 기본 사항을 마련하십시오.

다음 네 가지 간단한 팁으로 시작하십시오.

고객이 찾을 수있는 최고의 컨설턴트임을 증명하기 위해 무엇을 말 할 것인지 정확히 알 수 있습니다 (1 분 이내에).

계획 대비 활동을 강조하는 마케팅 전략을 수립하십시오.

1. 주제 전문가가 아닌 컨설팅 프로세스의 마스터가 되십시오.
2. 가격이 아니라 가치와 결과로 승리하십시오.
3. 무언가를 말하십시오
4. 유망한 고객은 긴급한 필요가있을 때까지 컨설턴트를 찾지 않습니다. 다른 말로, "우리는 단지 그것을 스스로 할 수는 없다. 빨리 외부 도움을 얻자. "한 고객은 컨설턴트를 고용하기 전에 자신의 팀이 복잡한 운송 문제를 해결하기 위해 3 년 동안 노력하고 바퀴를 돌리고 솔루션을 개발하기 위해 4 주를 주었다고 인정했습니다.

그들은 그것을 만들었습니다.

요점은 대부분의 고객이 도움을 청할 때 어제를 원한다는 것입니다. 그리고 저렴한 가격에 찾을 수있는 최고의 컨설턴트를 원합니다. 따라서, 당신이 함께 일하고자하는 특정 유형의 고객을위한 최고의 컨설턴트가되는 것이 무엇인지 정의 할 시간을 가지십시오.

많은 컨설턴트는 자신의 전문 지식을 광범위하게 정의함으로써 더 많은 잠재 고객에게 호소하고 더 ​​많은 고객을 유치 할 것이라고 오해하고 있습니다. 덜 구체적 일수록 고객은 도움이 필요할 때 고객을 생각할 가능성이 적습니다.

왜 고객이 가장 중요한 프로젝트를 위해 당신을 찾았습니까? 첫 번째 대화에서 다음 질문에 답할 수 있도록 준비하십시오.

정확히 무엇을 제공하고 있습니까? 전략 개발, 재무 관리, 운영 개선, 영업 및 마케팅 자문, 기술 개발, 변경 관리 지원 또는 다른 것입니까?

왜 필요한가요? 귀하의 서비스가 다루는 구체적인 비즈니스 문제 또는 기회는 무엇입니까?

• 고객은 당신과 함께 일한 후 어떻게 더 나아질 것입니까?
• 귀하의 회사, 서비스, 결과 또는 접근 방식이 정말로 다른 점은 무엇입니까?
• 고객이 기대할 수있는 정량적 혜택 및 결과는 무엇입니까?
• 잠시 후에 답을 말할 수 없다면 계속 일하십시오. 고객에게 첫 인상을주기 위해 1 분 밖에 할 수 없으므로 계산 해주십시오.
• 그리고 말할 사람

시장은 유망한 고객이 부족하지 않지만, 실제로 수익성있는 프로젝트는 거의 이루어지지 않을 수 있습니다. 가장 수익성 높은 고객을 위해 일하기를 원한다면 경쟁하고 관심을 가져야합니다. 그리고이를 위해서는 마케팅 계획이 있어야합니다. 진짜.

많은 베테랑 컨설턴트는 처음 만들어진 이후 마케팅 계획을 검토하지 않았습니다. 결과적으로 그들은 프로젝트에서 프로젝트로 이동하여 빈약 한 이익 마진을 얻습니다. 그러나 게릴라 컨설턴트는 다른 사람들을 위해 저비용 프로젝트를 떠나 금융 및 전문직 성장 기회를 제공하는 고객 유치 및 유지에 중점을 둡니다.

게릴라는 수익성있는 고객을 확보하고 유지하는 방법을 설명하는 한 페이지짜리 마케팅 계획을 작성하여이 프로세스를 시작합니다. 환상적인 차트, 상세한 분석 및 총알 방지 경쟁력있는 정보를 잊어 버리십시오. 첫 번째 마케팅 계획을 세 가지 문장으로 작성할 수 있습니다.

문장 1은 마케팅 목적을 설명합니다.

문장 2는 귀하가 고객에게 제공하는 실질적인 혜택을 설명함으로써 그 목적을 달성하는 방법을 설명합니다.

• 문장 3은 귀하의 목표 시장을 설명합니다.
• 문장 4는 당신의 틈새를 나타냅니다.
• 문장 5는 사용할 마케팅 무기를 설명합니다.
• 문장 6은 비즈니스의 정체성을 드러냅니다.
• 문장 7은 마케팅 예산을 제공합니다.
• 마케팅 계획을 수립 할 때 다음을 기억하십시오. 잠재 고객에게 아이디어를 지속적으로 전달할 수있는 플랫폼을 구축하고 있습니다. 잠재 고객이 회사의 성공을 일관된 가시성과 동일시하기 때문에 새로운 방법을 시작하는 가장 빠른 방법입니다.
• 시장에서의 가시성을 극대화하는 마케팅 계획을 수립하십시오. 시간이 지남에 따라 끊임없이 관심을 기울여 비즈니스 네트워크를 건강하게 유지하십시오. 신뢰할 수있는 웹 존재감을 확립하고, 산업 및 무역 그룹을 대변하고, 연구 및 조사에 참여하고, 기사를 게시하고, 대상 산업 협회 및 지역 비즈니스 커뮤니티에 기여할 수 있습니다.

그리고 무엇보다도 마케팅 프로그램을 시작한 후에는 결코 그만 두지 마십시오. 마케팅 총에 집중하면 장거리 혜택을 얻을 수 있습니다.

고객이 몇시인지 물었을 때,주의를 기울이지 마십시오.

컨설턴트가 직면 한 가장 심각한 도전은 고객의 회의론 일 것입니다. 비즈니스 분석 회사 인 Ross McManus의 연구에서 고객의 35 %만이 컨설턴트에 만족하고 있습니다.

문제의 일부는 많은 컨설턴트가 심층 주제 전문가이지만 컨설팅 프로세스에 익숙하지 않다는 것입니다. 사업에 너무 몰두하기 전에 다음을 수행하는 방법을 포함하여 컨설팅의 기본 사항을 확고히 파악하십시오.

각 프로젝트의 자격을 취득하여 업무에서 승리하고 수익을 올릴 수있는 능력을 결정하십시오. 이 두 가지가 항상 서로 닿는 것은 아닙니다.

귀하와 고객이 어떤 작업이 이루어질 것이며 예상되는 결과를 알 수 있도록 범위 프로젝트. 프로젝트 범위에 대한 모호한 설명이 있으면 이익이 증발 할 수 있습니다.

• 고객에게 공평하고 수익을 보호하는 가격 전략을 찾아보십시오. 가격 책정 서비스는 과학만큼이나 예술이며, 적어도 15 가지 가격 전략을 사용할 수 있습니다.
• 시간 낭비적인 활동을 최대한 활용하는 제안서를 준비하십시오. 의사 결정자와 대화하고 있는지, 프로젝트에 자금이 충당되었는지 확인하십시오.
• 완벽한 작업을 제공하고 고객과 효과적으로 커뮤니케이션하십시오.
• 5 가지 일을 잘 수행하면 처리 할 수있는 것보다 많은 클라이언트 작업을 수행 할 수 있습니다.
• 사업에 익숙하지 않은 경우 컨설턴트가 비즈니스의 이러한 측면을 어떻게 처리하는지 인터뷰합니다. 분야의 선도적 인 사상가에 의해 책, 기사 및 보고서를 읽습니다. 컨설턴트를위한 많은 전문 협회에 가입하는 것을 고려하십시오. 어려운 방법으로 수년간의 학습을 저장할 수 있습니다.

끝이 시작입니다.

새로운 고객에게 가장 명확한 경로는 이전 고용주와 그 첫 번째 프로젝트 시작을위한 소개를 할 수있는 사람들의 네트워크입니다. 컨설팅은 결과로 시작하고 끝납니다.

성공하려면 고객 및 네트워크의 다른 모든 사람들에게 확실한 가치를 제공하고 제공해야합니다.가치는 마케팅을 구축해야하는 기반이기도합니다. 귀사의 가치관에 대해 의문의 여지가있는 경우 동료 네트워크가 귀사 또는 귀사의 비즈니스를 지원하지 않습니다.

연습을 시작하기 전에 이러한 아이디어를 생각해보십시오. 그들은 당신을 장기간의 성공으로 이끄는 데 도움을 줄 것입니다.

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저자 정보

Michael W. McLaughlin은

게릴라 마케팅 컨설턴트
의 공동 저자 Jay Conrad Levinson입니다. Michael은 Deloitte Consulting LLP의 원장으로 소규모 창업자부터 세계에서 가장 유명한 회사에 이르기까지 모든 규모의 기업에서 20 년이 넘는 컨설팅 경험을 보유하고 있습니다. 그는 경영 컨설팅 뉴스 의 발행인이기도합니다.