는 여전히 유효한 관계 판매 모델입니까?

지금까지 만들어진 가장 효과적이고 강력한 모델이라고 주장하는 여러 가지 "판매 모델"이있었습니다 (항상있을 것입니다). 그들은 모델을 따르는 사람들이 판촉, 수입, 상 및 상품을 획득함으로써 더 많은 매출을 올리고 거래에서 더 많은 수익을 올리고 더 성공적이 될 것이라는 약속을합니다.

널리 사용되는 판매 모델 중 하나는 관계 판매 모델입니다. 이 모델은 영업 담당자의 주된 역할은 고객과의 관계를 수립하는 것이라고 설명합니다.

사람들은 사람들이 좋아하는 사람들에게서 사고 싶은데, 그렇게 할 이유가 있음을 알게됩니다. 반대로, 사람들은 그들이 좋아하지 않는 영업 담당자로부터 구매하지 않을 이유를 발견하게됩니다. 좋아하고, 더 많은 거래를하십시오.

관계 구축은 영업 전문가가 고려해야 할 강력하고 유익한 목표이지만 많은 변화와 새로운 트렌드는 관계 판매 모델을 낡은 것으로 간주했을 수 있습니다.

->

고객이 바쁘다

관계 구축에는 시간이 필요합니다. "즉각적인 교감"과 같은 것이 있지만, 대부분의 고객은 관계 판매 모델이 관계를 구축하는 데 필요한 것처럼 판매 전문가와 회의를하기에 너무 바빠서 종종 있습니다.

고객은 영업 담당자를 만나고 정보 및 가격을 확인한 다음 제안 된 솔루션이 자신과 비즈니스 요구에 적합한 솔루션인지 여부를 결정하기를 원합니다.

고객이 더 잘 알게 됨

관계 판매 모델의 일부는 고객 비즈니스의 특정 측면에서 전문가가되는 것에 의존합니다. 이 모델은 정보가 풍부하고 준비된 대표가 필요하고 고객의 손이 닿지 않는 대부분의 부분에서 고객에게 정보를 제공함으로써 신뢰성과 신뢰를 얻음을 제안합니다.

인터넷은 비즈니스에서 많은 변화를 가져 왔습니다. 가장 중요한 변화 중 하나는 고객이 정보에 쉽게 접근 할 수 있다는 것입니다.

고객은 비즈니스 요구 사항, 수직 및 수평 산업 및 해결 방법에 대한 정보를 얻거나 잘 알고 있습니다.

많은 고객이 더 이상 "판매 대리인"에게 의존하여이를 알리지 않습니다. 사실, 정보가 모르는 고객은 종종 가치가 낮은 직원으로 간주됩니다. 고용 안정을 높이기 위해 고객은 지식 기반을 지속적으로 늘려 영업 전문가에 대한 의존도를 낮추고 있습니다.

관계의 포화 상태에 대한 판매 접근 방식

귀하가 말한 것과 마찬가지로, 귀하가 귀하의 계좌로 전화를하는 영업 사원 만이 아닙니다. 경쟁 업체가 전화를 걸고있을뿐만 아니라 여러 산업 분야의 대표가 귀하와 동일한 의사 결정권자를 방문하고 전화를 걸고 이메일을 보내고 있습니다.Relationship Sales 모델이 널리 사용되기 때문에 고객은 판매 담당자와 관계를 구축하려는 시도에 많이 익숙합니다. 실제로 고객이 피곤하고 담당자에게 피곤함을 느꼈으므로

"나는 너에게 무언가를 팔고 싶지 않고 너와 오랫동안 관계를 맺고 싶다."라고 말했다.

""이 담당자는 나에게 무언가를 팔고 싶어! "

그래서 누가 선거를 할 것인가? 관계 판매 모델과 같은 판매 모델이 담당자에게 가치 있고 중요한 도구임을 의심 할 여지가 없습니다. 초기 및 장기 훈련 모두. 그러나 한 모델에 대한 의존은 위험하고 제한된 경력 이동입니다. 영업 전문가는 여러 판매 모델을 학습하고 알려진 모델을 사용할 때 차별화 할 수있는 통찰력을 구축하는 데 가장 적합합니다. 이것은 닫는 기술과 기술과 매우 흡사합니다. 하나에 의지하고 특정 유형의 거래 마감을 요구하는 영업 기회 만 마감합니다. 단 하나의 판매 모델 만 사용하면 다른 접근법을 사용한 경우 고객을 확보 할 수있는 가능성을 제거 할 위험이 있습니다.