판매 할당량에 대해 알아보기

할당량 또는 판매 목표는 영업 사원이 주어진 기간 동안 만날 것으로 예상되는 판매량을 말합니다. 할당량은 영업 사원이 자신에게 기대되는 바를 알고, 영업 사원에게 어떤 수수료가 지급되는지를 결정하는 가장 쉬운 방법이기 때문에 거의 모든 회사가 영업 사원에 대한 할당량을 설정합니다.

회사에서 회사로 엄청난 할당량

판매업에서는 할당량이 널리 퍼져 있지만, 회사마다 다른 형태가있을 수 있습니다.

소수의 영업 사원과 하나 또는 두 개의 제품을 판매하는 중소기업은 매우 단순한 할당량을 설정합니다. 예를 들어 각 영업 사원이 100,000 달러 상당의 제품을 판매하는 것이 목표 일 수 있습니다 달력 분기 별. 반면에 수천 명의 영업 담당자와 다양한 제품 또는 서비스를 보유한 대기업은 제품 A 100 대, 서비스 B 50 대, 1 달러, 보증과 같은 부가 서비스의 000 가치가 있습니다.

잠재력에 기초한 목표의 차이

광범위한 지리적 영역에 지사가있는 대기업의 경우 각 지사의 목표는 지각 가능성에 따라 다를 수 있습니다. 즉, 전통적으로 많은 매출을 올리고 시장 잠재력이 많은 사무소는 잠재 고객이 거의없는 지역보다 판매원의 목표가 더 높습니다.

할당량은 주 단위에서 연간 단위까지 설정할 수 있지만 분기 별 할당량이 가장 일반적입니다. 분기 별 판매원은 판매 전략을 목표에 맞추고 판매 계획을 세울 충분한 시간을줍니다. 분기 별 쿼터는 또한 회사가 제품 계절성을 고려하는 데 도움이됩니다.

특정 제품이 겨울보다 여름에 판매량이 훨씬 좋은 경우 Q4에서보다 쿼터가 높을 수 있으며 영업 팀에 과도한 부담을주지 않으면 서 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

역사적 데이터에 기반한 쿼터 설정

영업 임원은 일반적으로 역사적인 데이터와 가까운 장래에 업계가 어떻게 될지에 대한 예상치를 토대로 쿼터를 설정합니다. 불행히도, 특히 시장이 갑작스럽고 예기치 않은 변화를 겪을 때 최고의 예측 모델조차 현실과는 거리가 멀다. 예를 들어, 특정 산업이 스캔들로 인해 흔들 리거나 기술로 인해 특정 제품이 폐기되는 경우 영업 사원은 이러한 요인을 고려하지 않은 쿼터를 충족시킬 기회를 많이 가질 수 없습니다. 이러한 경우 영업 담당자는 영업 사원이 자신의 최선의 노력을 분명히했다고 가정 할 때 판매 팀의 고통을 완화하기 위해 수수료 지급을 조정하는 것이 좋습니다.

일반적으로 할당량에 묶여있는 커미션

커미션은 일반적으로 어떤 방식으로 할당량에 묶여 있습니다. 때로는 할당량에 따라 판매되는 모든 단위당 5 %를 지불하고 영업 사원이 할당량을 충족 한 후 10 %를 지불하는 커미션 구조와 같은 간단한 상관 관계입니다.

다른 경우에는 여러 제품을 판매 할 때 영업 사원의 성과를 고려한 복잡한 수학 계산을 기반으로 수수료를 설정할 수 있습니다.

일반적으로 판매원을 판매원의 수입으로 묶는 것은 영업 사원을 공평하게 보상하는 동시에 회사가 자신의 노력으로 얼마나 많은 돈을 벌 었는지에 따라 보상을 유지하는 좋은 방법입니다. 대부분의 영업 전문가들은 대부분의 할당량 기간 동안 영업 사원 중 약 80 %가이를 충족시킬 수 있다면 할당량이 적절하다고 말합니다. 영업 팀의 80 % 미만이 할당량을 초과하여 할당하는 경우에는 나중에 조정해야하지만, 전체 팀이 항상 할당량을 충족하거나 초과하는 경우에는 충분히 도전하지 않습니다.