계약 협상 전략 배우기

최악의 계약 협상 목표는 가장 낮은 가격으로 공급 업체의 모든 마지막 센트를 피하는 것입니다.

두 분 모두 귀하의 회사 목표 및 목적을 계약에 서명 할 수 있도록 공급 업체와 "파트너 관계를 유지"하고 싶다는 사실을 기억하십시오. 성공적인 계약 협상이란 양측이 공정하고 공평한 거래를 달성하면서 모든 분야에서 양 당사자에게 이익이되는 긍정적 인 것을 찾습니다.

양 당사자 모두에게 이익이되는 서명 계약은 공급 업체와 장기적인 관계를 구축하기위한 확고한 토대를 제공 할 것입니다.

계약 협상의 목적

다음 계약 협상 목표는 다음 항목 각각에 대한 계약을 평가하는 데 사용할 수 있습니다.

필수 필수 조건, 조건 및 조건을 모두 명확하게 설명하십시오.

• 제공 할 재화 또는 서비스 승인 : 유효 날짜, 완료 / 종료 날짜, 갱신 날짜
• 잠재적 위험 및 부채 식별 및 처리
• 정의 및 완료
• 이 관계에 대한 합당한 기대를 현재와 미래로 설정하십시오.
• 계약 협상 계획을위한 전략
• 목록 대안과 함께 우선 순위 순위 지정 :

계약 협상 전략을 수립 할 때이 영역으로 계속 돌아가 품목을 추가 할 수 있습니다. 한 번에 계약의 모든 영역을 효과적으로 협상 할 수 없습니다. 덜 중요한 항목으로 이동하기 전에 가장 중요한 것이 무엇인지 논의하고 동의하기를 원합니다. 또한, 가장 중요한 항목을 얻기 위해 뭔가를 포기해야하는 경우 가장 중요하지 않은 항목을 참조 할 수 있습니다.

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1. 필요한 것과 원하는 것의 차이를 파악하십시오 : 계약 협상 계획 프로세스 전반에 걸쳐 우선 순위를 자주 검토하고 마지막에 하나를 최종 검토하십시오. 어려운 질문을하십시오 : "이것은 우리 회사의 우선 순위입니까? 아니면 가지고있는 것이 좋은가?" "이 우선 순위는 내부 정치적 조킹의 결과였습니까? 아니면 진짜입니까?" 결론은 알 수 있습니다. 회사에서 초과 할 수없는 비용이나 시간당 수수료가 있습니까? 최우선 순위 중 하나 또는 두 가지가 진정으로 협상 불능임을 깨닫게 되었습니까? 공급 업체가 동의하지 않으면이 계약에서 벗어나는 것이 좋습니다. 근거와 함께 이것들을 열거하십시오. 그래서 그들은 잊지 않았습니다.

모든 시간 제약 조건 및 벤치 마크 정의 :

1. 실질적인 프로젝트에서는 공급 업체가 기대하는 성능 측정 표준을 설정해야합니다.이러한 것들이 귀하의 사업에 필수적이라면 충족되지 않을 때 공정하고 공평한 벌칙을 협상하기를 원할 것입니다. 예를 들어, 프로젝트 완료 날짜, 부품 배치의 첫 번째 배달 날짜, 서비스 시작 날짜, 리드 타임 등 잠재 부채 및 위험 평가 :
2. 잘못 될 잠재 성은 무엇입니까? 예측할 수없는 비용이 발생하면 어떻게 될까요? 정부 규제가 위반되면 누가 책임 져야합니까? 누구의 보험이 계약직 근로자를 충당 할 것입니까? 이것들은 모든 계약에서 다루어야하는보다 일반적인 질문들 중 일부에 지나지 않습니다. 기밀 유지, 비경쟁, 분쟁 해결, 요구 사항 변경 :
3. 잠재적 교섭의 걸림돌이되거나 거래가 가까워 질 수있는 다른 항목입니다. 예를 들어 공급 업체 (또는 직원)가 기밀 정보에 노출 될 가능성이있는 경우 기밀 유지 조항이 공급 업체가 책임지는 계약에 포함되어 있는지 확인해야합니다. 귀하의 공급 업체를 위해 동일하게하십시오 (즉, 신발을 신고 걷기) :
4. 귀하의 사업에 대한 계약 협상 계획 프로세스를 완료 했으므로 동일한 프로세스를 반복하십시오 공급 업체 당신에게 어떤 분야가 가장 중요하다고 생각합니까? 그들이 당신에게 맡길 수있는 위험이나 책임은 무엇입니까? 귀하의 목록은 완벽하지는 않을 것입니다,하지만 그것은 그들의 관점에서 사물을 바라 보는 마음의 틀 속으로 당신을 가는데 성공할 것입니다. 이것은 클라이언트와 벤더 간의 훌륭한 파트너십이 구축되는 방식입니다.
5. 실제 계약 협상이 시작되기 전에 다음 항목을 검토하고 확인해야합니다. 법률 고문이 필요한지 결정 :
6. 소규모로 1 년 동안의 자선 서비스 계약을 협상합니다. 사무실은 꽤 큰 콜 센터를 아웃소싱하기로 계약을 협상하는 것과는 크게 다릅니다. "legalese"계약서를 검토하는 것이 불편할 것 같지 않다면 계약 협상을 전문으로하는 변호사를 보유하는 것을 주저하지 마십시오. 현장 또는 원격 화상 회의 : 협상 세션이 개최 될 장소에 동의합니다. 공급 업체의 사이트에서 협상을 통해 우세를 가졌다 고 생각하는 경우, 그 사람에게 여행 할 것이라는 앞을 제안하십시오. 거리가 너무 멀리 떨어져서 비용 효율적으로 여행 할 수없는 경우 협상 세션을 수행하기 위해 원격 화상 회의를 설정하십시오. 신체 언어가 단어보다 더 크게 말하기 때문에 화상 회의인지 확인하십시오.

공급 업체를 대표하는 사람이 협상 권한이 있는지 확인하십시오.

• 사람들이 공급 업체 사이트로 여행하거나 공급 업체가 사이트로 이동하기 전에 공급 업체를 대표하는 사람 / 사람이 공급 업체의 회사를 대신하여 협상합니다. 긴 부정의 회기가 끝날 때 듣는 것은 시간 낭비 일 것입니다. "내 상사가 이것에 대해 말한 것을 듣고 나서 다시 연락 드리겠습니다."