콜드 콜 스크립트없이 자신이되는 법

나는 그것을 골라서 말했다. "안녕하세요, 아리입니다. "발신자가 말했다. "안녕, 아리, 내 이름은 스티브 야, 너 오늘 어떠니? "

그는 구조화 된 판매 스크립트를 사용하고 있다는 것을 즉시 알았고, 이는 내 마음 속의 부정적인"영업 사원 "고정 관념을 촉발 시켰습니다.

나는 그의 감정을 상하게하고 싶지 않았기 때문에 몇 분 동안 그의 피치를 계속하게했다. 그 다음 나는 부드럽게 말했다, "안녕, Steve. "그는 너무 깜짝 놀랐다.

그는 단순하고 평범한 인사에 대처하는 방법을 몰랐습니다.

왜죠? 왜냐하면 그는 자신의 판매 대본에 전적으로 초점을 맞추었고 그것에 대한 나의 반응에 초점을 맞추지 않았기 때문입니다.

잠시 동안 판매 한 적이 있다면 콜드 콜을하기 위해 판매 스크립트를 사용하도록 요청 받았을 가능성이 있습니다. 스크립트가 부자연스럽고 냉담하지 않다고 생각 되더라도 잠재 고객과 대화를 시작할 수있는 유일한 방법이기 때문에 어쨌든 사용했을 것입니다.

어쩌면 스크립트를 사용하여 판매 한 것일 수도 있습니다.

그러나 여기에 자신에게 물어볼 필요가있는 몇 가지 질문이 있습니다.

• 스크립트를 사용할 때 실제로 어떤 느낌이 드십니까?
• 잠재 고객이 스크립트를 사용하고 있다는 것을 알 때 어떻게 느끼나요? (그리고 그들은 알고 있습니다.)
• 가장 중요한 것은 스크립트를 사용하기 때문에 판매량을 얼마나 잃는 것입니까?

사람들이 저에게 전화해서 스크립트를 던지거나 자연스럽게 콜드 콜 (call call)하는 방법을 묻는다면 먼저 스크립트를 사용하여 나와 함께 롤 플레잉 할 의향이 있는지 물어 보는 것입니다.

그들은 스크립트를 읽기 시작하자마자 몇 가지 일이 일어납니다. 나는 그들의 목소리가 볼륨에 올라가는 소리를 듣고 열정적 인 소리를 낸다. 그들은 또한 더 빨리 말을하고, 그들의 목소리는 통조림으로 만들어진 로봇 품질을 취합니다. 이러한 모든 것들이 부정적인 "판매원"의 고정 관념을 유발합니다.

잠시 후 나는 부드럽게 멈추고 나를 부른 사람과 완전히 다른 사람처럼 들려주고 판매 문제에 대해 자연스럽게 이야기했다.

당신은 그들이 항상 말하는 것을 알고 있습니까? "아리, 네가 맞다. 대본을 쓸 때 나는 내 자신이 될 수없는 것처럼 느낍니다. 로봇이나 배우처럼 느껴지며 매우 어색하고 불편합니다. 내가 다시 나 자신이 될 수있는 방법이 있을까? "

선형 판매 스크립트를 버리고 다시 자신을 가질 수있는 5 가지 방법은 다음과 같습니다.

스크립트로 말하면"스크립트로 작성합니다. " "

• 판매 스크립트를 시작할 때 잠재 고객은 자연스러운 음성에서 부 자연스러운 스크립트 음성까지의 매우 미세한 변화를 몇 초 안에 감지합니다. "좋아."라고 말하면, "나는 자연스럽지 않게 자신을 만들 뿐이다. "그러나 그것은 그 자체로 갈등을 일으킨다.

  첫 번째 단계는 자연스럽고 "일할"수 없다는 것을 깨닫고 인정하는 것입니다. 그러나, 당신은 버팀목으로 스크립트를 놓을 수 있습니다.성공한 콜드 콜을하기위한 스크립트가 있어야한다고 생각하도록 프로그래밍되었으므로 처음에는 생각이 무서울 수 있습니다. 선형 단계별 스크립트 없이도 전화를 걸 수있는 또 다른 방법을 배울 수 있습니다.

  콜드 콜을 일방 통행이 아닌 대화로 시작하십시오.

• 대본에 익숙하다면, 아마 머리를 흔들고 "대본없이 도대체 내가 무엇을 말할지를 어떻게 알 수 있을까요? "그 이유가 중요하기 때문에 무엇을 말할지 모를 것이라고 생각하는 이유를 스스로에게 묻고 싶을 것입니다. 그것은 당신이 제공해야하는 것에 당신의 전화를 걸고 있음을 의미합니다 - 당신이 아직 그것을 발견하지 못했기 때문에 잠재 고객에게 중요한 것은 아닙니다.

  전화를 시작하자마자 솔루션을 출시하는 것은 판매 압력을 유발하고 잠재 고객이 방어력에 반응하거나 심지어 즉각 거부하는 원인이되므로 선형 판매 스크립트의 가장 큰 문제 중 하나입니다.

  다른 옵션이 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 해결하는 2 ~ 3 가지 핵심 이슈 또는 실질적인 문제 (이점이나 특징이 아님)를 적어 두십시오. 그런 다음 그것을 "문제 진술서"라고 부르며 잠재 고객이 이해할 수있는 단어에 넣으십시오. 사실, 문구는 귀하의 잠재 고객에게 익숙해야합니다 (귀하의 비즈니스에서 매일 사용하는 단어이기 때문에). 문제를 논의하기 시작할 때, 귀하의 정신 집중이 도움이된다는 것을 알고 편안함을 느낄 것입니다. 그들은 판매를하는 것이 아니라 문제를 해결합니다.

  "예. "

• 판매 스크립트는 선형적이고 단계적으로 진행되도록 설계되어 있으므로 원하는 방향으로 통화를 이동할 수 있습니다. 전통적인 판매 관점에서 볼 때 그 방향은 "예"입니다. 왜냐하면 콜드 콜이 시작될 때 "예"를 얻지 못하면 "팔지"않기 때문입니다. "하지만 그것은 스크립트에서 가장 큰 문제입니다. 그들은 따라야 할 길은 하나 밖에 없습니다.

  대화를 시작할 수있는 경우 "무엇을 의미합니까? "잠재 고객의 반응을 보면 자연스럽게 자신을 설명 할 수있는 양방향 대화가 가능하다는 것을 알게 될 것입니다. 그러면 쌍방향 대화가 가능해지면서 대화를 진행하면서 알아야 할 것을 배울 수 있습니다. 오프 트랙. 문제 진술을 개발하면 훨씬 쉽게 처리 할 수 ​​있습니다.

  당신이 알고있는 누군가와 대화하면서 테이프 녹음을하십시오. 그런 다음 스크립트를 읽고 자신을 기록하십시오.

• 잠재 고객에게 전화를 걸어 스크립트를 읽는 것을 들어 본 적이 있습니까? 아마도 그렇지 않습니다. 그것이 스크립트를 사용하는 대부분의 사람들이 자연스러운 것으로 생각하는 이유입니다. 그들은 결코 들어 본 적이 없다. 그러나이 간단한 운동을하면 사람들이 저와 함께 역할을 할 때 들리는 것과 같은 종류의 차이를들을 수 있습니다.

  일상 생활에서 우리는 다른 사람들과 알게되고 의사 소통하기를 원합니다. 그러나 스크립트를 사용하여 영업 상황에 들어가면 판매 계획을 세울 수 있습니다. 그리고 스크립트가 우리가 원하는 전부라는 인식을 불러 일으키기 때문에, 여러분이 이야기하는 사람들은 이것을 즉시 감지하고 그들의 경비를 강화합니다.우리의 숨겨진 의제와 그들의 반응 사이에는 의사 소통을 통한 신뢰 구축의 기회가 없습니다. 또한 우리는 오랫동안 우리가 과정을 통제해야한다는 가르침을 받았기 때문에 스크립트로 인해 의사 소통 방식과 신뢰 구축 방식에 유연하게 대응할 수 없다고 생각하지 않습니다.

  귀하의 통화에 새로운 목표를 설정하십시오. 대화를 제어하려고하기보다는 대화를 열어 보는 데 집중하십시오. 그래서 잠재 고객은 자신의 상황에 대해 진실을 말하면서 편안하게 느낄 것입니다.

• 스크립트 사용을 포기하는 것이 무서운 것입니까? 이 대안을 시도하고 어떻게 느끼는지보십시오. "안녕하세요, 잠시 도와주세요."대부분의 사람들은 "그래, 내가 어떻게 도울 수 있니?"라고 대답 할 것입니다. "잠재 고객이 회신하기 쉽게 만드는"(문제 진술) …을보기 위해 전화하고 있습니다 "라고 말할 수 있습니다."당신은 무엇을 의미합니까? "또는"더 말해. "그리고 그 후에, 대화의 가능성은 끝이 없습니다.

  이것으로 무엇을 의미합니까? 문제를 표적으로 삼아 자신이 직면 한 문제 또는 문제에 대한 대화를 만들고 솔루션이 어떻게 이러한 문제를 해결하는지 설명하십시오 - 판매 압력이 완전히 상실된 대화에서 잠재 고객이 당신과 진실을 나눌 것입니다 . 그들은 문제를 해결하는 것이 우선 순위인지, 그 문제를 해결할 자원이 있는지 여부, 그리고 알아 두어야 할 모든 것을 알려줍니다.

  선형 스크립트를 놓아두면 잠재 고객이 영업 프로세스에서 벗어나 자신의 비즈니스 프로세스에서 벗어나 "오프 트랙"상태가되면 더 이상 말을 더듬지 않을 것입니다. 구매 과정. 실제로, 그것은 그들이 당신에게 진실을 말하고 있다는 것을 의미하기 때문에 당신이 바라는 바로 그 것입니다.

  예, 가능합니다. 누구에게도 그렇지 않다고 말하지 마십시오.

  선형 단계별 스크립트가 왜 당신이 당신 자신의 자연스러운 존재가 될 수 없게함으로써 부정적인 "영업 사원"고정 관념을 창안하는지 이해 했으므로, 당신이 느끼는 방식으로 전화에 총 이방인을 참여시키는 방법을 배우기 시작할 수 있습니다 친구를 부르는 것만큼이나 편안합니다.