비디오: 피지컬 장인들, 아니 이걸 한다고? 2024
소매 판매원의 훈련 및 개발에서 가장 강력하고 효과적인 도구는 롤 플레잉입니다. 판매 기술, 서비스 기술 또는 제품 지식에 관계없이 역할 놀이는 영업 사원의 행동을 변화시키는 효과적인 도구가 될 수 있습니다.
연수 도구로서의 역할 놀이
소매 판매 담당자에게는 롤 플레잉이 가장 보편적 인 교육 도구 일 것입니다. 그러나 여기에 진실이 있습니다 : 모두 역할극.
학습 환경에서 관리자와 역할극을하거나 또는 고객과 함께 역할극을 할 수 있습니다. 차이점은 이러한 방법 중 하나는 비용이 들며 소매점 소유자는 돈을 벌 수 있다는 것입니다.
통제 된 환경에서의 롤 플레잉은 판매원과의 이해를 확인할 수있게합니다. 그들은 훈련을 마치고 "얻었는지"묻는다면 항상 예라고 말할 것입니다. 롤 플레잉은 진정으로 얻은 것이라면 스스로 볼 수 있습니다. 학습 원칙 중 하나 인 우선권 원칙은 사람들이 처음 들었던 것을 기억한다는 것입니다. 즉, 올바른 방법을보고 배우면 그것이 기억할 것입니다. 그들이 잘못된 길을보고 배우면 기억할 것입니다. 따라서 고객에게 새로운 판매 기술을 "연습"하도록 허락한다면 그들이 잘못 할 확률이 실제로 높습니다. 그리고 그것이 그들이 기억할 것입니다. 그래서 모든 노력과 노력이 낭비됩니다.
롤 플레잉 할 때 직원의 무대를 설정하는 것이 중요합니다. 그에게 안전한 환경임을 알리십시오. 왜 그에게 롤 플레잉을 요구하는지 알려주십시오. 어느 누구도 변화를 좋아하지 않으며 효과적으로 변화를 요구하고 있으므로 걱정할 필요가 없습니다.
롤 플레이는 압력솥 환경입니다.
영업 사원을 편하게 배치하고 롤 플레잉의 목적이 자신을 잘못 잡아서는 안되지만 올바른 행동을하도록 가르치는 것이 아니라고 확신시킵니다. 롤 플레잉에 대한 개인적인 생각을 공유함으로써 격려하십시오. 동료 앞에서 롤 플레잉을 할 때 긴장하는 방법도 있습니다. 가능한 경우 전체 매장 앞에있는 것이 아니라 당신과 판매원 만의 역할 놀이를하십시오. 천년기는 당신의 재향 군인은 아마 없을 것입니다.
역할극의 기술을 습득하기위한 요령
당신의 상점에서 롤 플레잉 기술을 습득하기위한 5 가지 요령이 있습니다 :
- 작게 시작 한 번에 전체 영업 프로세스를 처리하지 말고 프로세스의 한 부분에만 집중하십시오. 특정 기술을 상세하게 학습하고 집중할 수 있습니다. 너무 많이 시도하면 학습자를 압도합니다 그리고 당신의 효율성은 떨어지기 시작합니다.예를 들어 고객에게 인사하는 역할극. 물건을 "작게"유지하는 또 다른 이점은 영업 사원에게는 덜 위협적이라는 것입니다. 그는 기억해야 할 것이 많지 않으며 잘못 될 가능성은 적습니다.
- 구체적이어야합니다 . 역할 연기 후 자신의 성과에 대한 피드백을 제공하고 구체적으로 설명하십시오. "정말 잘 했어."와 같은 담요를 피하십시오. 대신, 당신이 좋아하거나 좋아하지 않은 것을 정확히 말해주십시오. "내 이름을 어떻게 사용했는지 정말 좋아 했어."라고 말할 수도 있습니다. 이것은 학습자에게 명확한 지시를 내리고 피드백을 듣고 받아 들일 수 있도록합니다. 또한 확언은 특정 기술에주의를 환기시키기 때문에 학습을 극적으로 향상시킵니다.
- 현실이 되어라. . 관리자가 너무 많으면 영업 사원을 들려주는 것이 그들의 역할이라고 생각합니다. 사실, 이것은 학습을 저해합니다. 솔직 해져. 실제 고객처럼 행동하십시오. 한 달에 한두 번 방문하는 고객이 아니라 가장 일반적으로 상점에 오는 고객으로 소수가 아닌 대다수의 사람들을 역할극으로 삼으십시오. 판매원이 대다수를 위해 준비가되면, 소수에 초점을 맞추는 것보다 판매가 훨씬 더 빨리 올라갈 것입니다.
- 평등 . 이것은 웃기는 소리 일지 모르지만 원칙은 간단합니다. 모든 직원을 상점에서 똑같이 다루십시오. 이것은 당신이 그들을 동일하게 대우해야한다는 것을 의미하지는 않습니다. 최고의 연기자 인 베테랑 영업 사원이있는 경우 2 개월 전 시작한 신참 사용자와는 다른 방식으로이 사람의 역할 플레이를 처리 할 수 있습니다. 핵심은 두 가지 모두 당신이 그들과 함께 노는 것을 필요로한다는 것입니다. 롤 플레잉이 신인 선수에게만 있다고 믿는 실수를 저 지르지 마십시오. 비디오
- 를 사용하십시오. 가능한 경우 역할 연기를 기록하십시오. 이를 통해 판매원은 사용자가 의견을 제시 할 때 참조하는 내용을 정확하게 볼 수 있습니다. 완료되면 비디오를 삭제하고 트위터, Instagram 또는 소셜 미디어에서 끝나지 않을 것이라고 약속하십시오. 이 비디오는 당신과 판매원만을위한 것이며 아무도 없습니다. 결론
롤 플레잉의 가장 중요한 측면은 후속 조치입니다. 판매원을 마루로보고 새로운 기술을 사용하고 있는지 또는 오래된 방식으로 판매하고 있는지 알아보십시오. 진정한 테스트는 영업 사원이 아무도보고 있다고 생각하지 않는 경우입니다. 그가 새로운 기술을 사용하는 경우, 당신이 그를 칭찬하고 격려했는지 확인하십시오. 보상받는 것은 반복됩니다.
귀하의 소매점에서 롤 플레잉 문화를 갖는 것이 경쟁에서 엄청난 이점입니다. 직원들은 훈련 중과 후에 모두 자신이 시청하고 있음을 알고 있기 때문에 교육 및 새로운 기술에 대한 책임감이 강합니다. 즉각적인 반복과 연습이 기술을 수행하는 책임과 결합되어 행동을 바꾸는 가장 좋은 방법입니다. 또한 직원에게 칭찬하고 격려 할 수있는 기회를 제공합니다. 직원은 항상 성과 향상에 도움이됩니다.