액세서리 : 소매 판매 추가

우리는 티켓의 두 번째 항목이 소매점에서 수익성이있는 항목이라는 것을 압니다. 첫 번째 항목은 광고 비용과 일부 및 직원 비용이지만, 두 번째 항목은 (적어도 제품 비용을 지불 한 후에는) 육즙이 있습니다. 즉, 고객의 티켓에 더 많은 항목이 있습니다 한 가지를 위해 들어온 사람은 더 많은 수익을 올릴 소매점이 될 것입니다.

제 책 <소매 판매 성경>에서 우리는 액세서리와 추가 (두 번째) 범주의 두 가지 유형의 추가 판매를 설명합니다.

이 말을하는 또 다른 방법은 "필요"와 "원하는 것"입니다. 이제는 조금 단순화하되 설명하겠습니다. 신발 가게를 가지고있을 때 신발 한 켤레를 구입할 때 양말을 신어야한다고 생각했습니다. 물론 가정에서 양말을 입을 수도 있지만, 우리는 항상 사람들이 필요로하기 때문에 이러한 유형의 판매를 "추측"하도록 직원을 훈련 시켰습니다.

예를 들어, 전문 영업 사원이 고객에게 "양말이 필요합니까?"라고 물어 보지 않을 것입니다. 대신 그들은 더 좋은 방법으로 그것을 물어볼 것입니다. "나는 한 쌍의 검정색과 한 쌍의 회색 양말을 가지고 있는데, 지금 다른 색상이 필요합니까?" 방금 일어난 일에주의를 기울이십시오. 우리는 그들이 양말을 원한다면 고객에게 묻지 않았습니다. 오히려 두 쌍 이상을 원했는지 물었습니다. 종종 고객은 "아니, 둘은 잘될 것입니다."라고 말할 것입니다. 때때로 그들은 어떤 양말에 반대한다고 말하지만, 우리가이 접근법을 사용할 때 액세서리를 구입 한 고객의 비율은 올라갔습니다.

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우리는

그들에게 대 와 첫 두 쌍에 대해 물었고 더 이상 묻지 않았다. 이것은 판매가 전부라고 가정하는 것입니다. 제 가게의 최고 영업 사원은 신발에 맞는 벨트를 잡고 고객에게 "필요한 벨트를 가져 왔습니다."라고 간단히 말합니다. 그들은 결코 묻지 않았고, 그들은 판매를 맡았습니다.

추가 카테고리 추가 기능은 고객을위한 진정한 가치가 있습니다. 앞에서 설명한 "원하는"것입니다. 그것은 당신이 원했던 것일 수도 있지만, 오늘 당신의 첫 구매가 완료 될 필요는 없습니다. 그래서 우리 신발 예로 돌아 간다. 추가 카테고리는 신발 신발을 구입 한 사람에게 샌들입니다. 그들이 구두를 사는 경우 "필요"가 아닙니다. 그러나 아직도 제안해야 할 것이 있습니다. 이 상황에서, 당신은 "나는 당신의 구두를 가지고 갈 샌들을 또한 움켜 잡았다."라고 말할 수 없습니다. 그것은 말이되지 않습니다. 실제로 고객은 첫 번째 신발 선택에 의문을 제기 할 수 있습니다.

여기에 고객에게 추가 카테고리 애드온을 추가 한 방법이 있습니다. "안녕하세요, 샌들을 넣었습니다. 계속 사용해보고 느끼는 방법을 말해 주시겠습니까?" 이 방법을 통해 고객의 발에 샌들을 입혔습니다. 그리고 종종 고객은 신발의 편안함과 느낌에 깊은 감명을 받고 구매할 것입니다.핵심은 우리가 고객에게 구두를 "체험"시키고 다른 것을 원한다면 묻지 않았다는 것입니다.

궁극적으로 모든 부가 기능 판매의 핵심은 전체 구매 경험의 일부로 매장에서 판매하는 것입니다. 너무 많은 판매원은 쇼룸을 나와 현금 포장에서 액세서리를 보려고 할 때까지 기다립니다.

이 시점에서 고객은 구매를 마쳤습니다. 우리 신발 가게에서, 팀은 양말과 벨트와 다른 아이디어를 그들과 함께 맞는 의자에 갖도록 훈련 받았습니다. 우리는 고객이 일어 서서 계산대로 향하면 그의 지갑이 닫혔다 고 말했습니다. 즉, 계산대에 가기 전에 액세서리에 '예'라고 말하십시오.

소매점 소유자 인 경우 판매 팀이 통일 된 판매 프로세스를 따르고 있는지 확인하십시오. 이렇게하면 모든 사람이 액세서리에 대해 묻는 것이 아니라 액세서리를 판매하게됩니다. 또한 판매 기술을지도하고 상점에서 고객 경험을 제어 할 수있는 역량을 제공합니다. 그리고 고객 경험은 충성도를 낳습니다.