추천 요청 : 비즈니스 개발 성공의 핵심 전략

소개는 새로운 사업의 큰 원천입니다. 그러나 대부분의 비즈니스는 적극적으로 그들을 찾지 않습니다. 소개를 요청하는 것이 가장 효과적이고 효과적인 비즈니스 개발 활동 중 하나이기 때문에 수치 스럽습니다.

소개는 법률 서비스와 같은 무형의 판매에 매우 중요한 신뢰를 구축하기 쉽게하기 때문에 효과적인 비즈니스 개발 전략입니다. 신뢰할 수있는 출처에서 추천 받았을 때 "반영 신뢰"측정 값을 얻습니다.

대부분의 비즈니스는 만족스러운 고객이나 좋은 친구가 서비스를 필요로하는 사람의 말을 듣는다면 클라이언트 나 친구가 그들을 추천한다고 가정합니다. 불행히도, 이것은 희망보다 적은 빈도로 발생합니다.

부동산 중개인 인 내 의뢰인 중 한 명이 비즈니스 성장에 도움이되도록 저에게 왔습니다. 그녀는 변호사 활동에 매우 적극적이었으며 법률 잡지에 대한 기사를 자주 저술했습니다. 그녀는 이러한 유형의 사업 개발에 약 200 시간을 일했습니다. 그러나 그녀의 활동은 많은 사업을 창출하지 못하는 것 같습니다.

과거에 동료들로부터 소개를 받았지만, 추천을 요청한 적이 한 번도 없었습니다. 나는 그녀가 사업 개발 노력을 다시 집중할 것을 제안했다. 그녀는 그녀의 서비스로 혜택을 볼 수있는 다른 사람들에게 그녀를 소개하기 위해 그녀의 핵심 고객 몇 명과 과거의 추천 소스 (내가 그녀의 "열광 팬"이라고 부르는)에게 질문해야합니다.

그녀가 기뻐할 때, 많은 고객이 기꺼이 도왔습니다.

시간이 지남에 따라 이러한 소개는 몇 가지 새로운 문제로 이어졌습니다. 그리고 그녀의 소개 전략은 구현하는데 50 시간도 채 걸리지 않았습니다.

추천을 요청하는 기업의 경우에도 일반적인 요청은 다음과 같이 진행됩니다. "내 서비스가 필요한 사람이 누구인지 알면 내 마음에 계속 머물러 있기를 바랍니다."

이 "ask"에는 적어도 두 가지 문제가 있습니다.

묻는 사람은 아마도 바쁜 전문가 일 것입니다. 추천을 염두에두면 "해야할 일"목록에서 그다지 높지 않을 것입니다.

도움을 청하는 사람이라 할지라도 훌륭한 추천이 어떻게 보이는지 분명하지 않습니다.

모호한 "묻기"를 사용하는 대신, 귀하에게 추천하고자하는 사람의 명확한 그림을 생성하는 "묻기"를 시도하고 귀하를 대신하여 추천 소스에 무엇을 요청하는지 정확하게 시도하십시오.

1. 효과적인 "묻기"에는 두 가지 요소가 있습니다.

2. 고객으로 찾고있는 사람을 설명하는 명확한 진술. 예를 들어, ESOP 변호사 인 내 고객 중 한 명이 그녀를 소개하는 훌륭한 사람을 분명하게 "그림"했습니다. 차세대, 창업자에게 회사를 팔지 않고도 주식을 공정한 가격으로 지불 할 수있는 방법을 모색했습니다."이 설명을 통해 누군가가 자신에 대한 좋은 소개가 될만한 사람을 안다면 다른 사람이 알 수 있도록 ESOP에 대한 비밀스런 세부 정보를 입력 할 필요가 없었습니다.

도움이 필요한 내용에 대한 명확한 진술 당신이 특정 사람에게 소개되기를 원하십니까? 소개 원이 당신 3 명과 점심을 같이지기를 원하십니까? 잠재 고객에게 전화 할 때 그의 이름을 사용하기를 원하십니까? 그렇지 않으면 그녀는 귀하의 서비스가 필요할 수도있는 특정 직업 단체 내에서 알고 있습니다.

1. 예를 들어, 변호사와 법률 회사를 대표하는 내 고객은 그녀의 네트워크 그룹 회원에게 회사의 세미나 초대장을 전달하라고 요청했습니다. 그들의 회사의 경영 파트너에게 후원. 사실상 모든 사람들이 그것을 돕기 위해 자신이 원했던 것을 분명히하기 때문에 동의했습니다.
   추천 마케팅이 귀하의 비즈니스에 중요하다는 증거가 필요합니까? 다음 통계를 살펴보십시오.

2. 소비자의 92 %가 그들이 아는 사람들의 소개. 출처 : Nielsen
   미국 소비자의 81 %는 친구의 소셜 미디어 게시물의 영향을받습니다. 출처 : Market Force 하나의 오프라인 입소문 노출로 판매가 1 회 이상의 유료 노출보다 5 배 이상 증가합니다. 출처 : WOMMA 새로운 추천 고객의 평생 가치는 평균 고객의 평생 가치보다 16 % 높습니다. 출처 : Wharton School of Business

Laura Lake 편집