챌린저 세일 : 챌린저 세일에 대해 들었다면 판매에 신선한 접근 방식

판매 모델과 접근 방식이오고 간다. 몇 년 전 가장 인기 있고 가장 널리 사용 된 판매 접근법은 이제 구식 판매 모델로 간주됩니다. 이 "짧은 수명"은 업계 동향, 외부 영향 및 일반 경제로 인해 발생합니다. <챌린저 세일 (The Challenger Sale)> 책에서 매튜 딕슨 (Matthew Dixon)과 브렌트 아담 슨 (Brent Adamson)은 대부분의 다른 모델을 오래도록 판매하는 판매 모델을 제시합니다.

챌린저 세일

수년간 영업 전문가들은 판매 성공의 열쇠는 고객 및 잠재 고객과의 관계를 구축하는 것이라고 믿었습니다. 이 이론은 견고했고 고객이 담당자를 원한다면 그 담당자로부터 구매할 이유와 방법을 발견 할 것이라는 오래된 믿음을 토대로합니다. 그리고 그들이 대표를 좋아하지 않는다면, 그 대표로부터 구매하지 않는 이유와 방법을 발견 할 것입니다.

대부분이 논리는 사실입니다. 사람들은 그들이 좋아하는 사람들에게서 사고 싶어합니다. 그러나 문제는 고객이 너무 바빠서 이미 정보가 풍부하고 관계를 구축하는 데 필요한 시간을 투자하거나 영업 전문가를 얼마나 좋아하는지 (또는 싫어하는 것)에 대한 구매 결정을 내릴 수없는 옵션이 너무 많다는 것입니다. . 챌린저 세일 (Challenger Sale)은 관계가 중요한 이유, 판매에 대한 더 나은 접근 방식은 관계를 처음으로 세우는 것의 중요성을 줄였으며 대신 영업 담당자가 세 부분으로 된 판매 모델을 따르는 것을 제안했습니다.

Teach

챌린저 세일즈 모델은 영업 담당자가 고객이나 잠재 고객에게 새로운 정보를 전달하거나 다른 방식으로 일하는 것의 중요성으로 시작됩니다. 구매 대중은 정보를 수집 할 충분한 자원을 보유하고 있으며 믿을만한 것보다 제품에 대해 더 많이 알고 있습니다.

그들은 또한 많은 경우 경쟁 업체의 제품에 대해 동일한 것을 알고 있습니다.

그들은 또한 자신의 사업과 구매를 고려할 때 극복하고자하는 도전에 대해 많이 알고 있습니다. 영업 전문가가 자신의 제품이 경쟁 제품보다 우수한 이유에 초점을 맞추거나 고객이 자신의 제품으로 해결할 문제 또는 문제점을 알지 못할 가능성이 있다고 가정 할 경우 담당자는 고객의 소중한 시간을 낭비하고 협상 테이블에 새로운 것을 가져 오지 않습니다. 그러나 담당자가 다른 접근 방식을 선택하고 고객에게 일반적인 접근 방식을 사용하여 일반적인 업계의 문제점을 해결 한 방법을 알린 다음 고객에게 자신의 제품이나 회사가 제공하는 고유 한 기능에 대해 알려주면 고객 가치있는 것으로 투자 된 시간을 볼 수 있습니다. 담당자가 더 가치가 높을수록 판매가 이루어질 가능성이 커집니다.

맞춤형

챌린저 세일즈 모델의 다음 단계는 영업 전문가가 고객의 특정 요구를 충족시키는 솔루션을 맞춤 설정하는 것입니다.그것은 제공되는 제품이나 서비스에 창의성과 유연성이 혼합되어 있어야합니다.

크리에이티브 부분은 영업 담당자가 제공하며 유연성은 제품 / 서비스가 가지고 있거나 갖지 못한 것입니다.

그러나 처음에는 유연성이없는 것으로 보이는 제품 / 서비스가 실제로 고객에게 맞춤화 될 수 있습니다.

융통성은 예를 들어 맞춤형 파이낸싱 형태로 이루어 지거나 전체 제조 공정의 맞춤화가 필요할 수 있습니다. 솔루션 맞춤화의 핵심은 담당자가 고객의 요구를 철저히 이해하는 것입니다.

(저자의 메모 : 영업 회사가 융통성을 잃거나 창의력을 발휘하지 못하면 영업을 중단하기 시작했습니다.)

Take Control

챌린저 세일의 마지막 부분은 판매 전문가가 판매주기를 제어합니다. 영업 전문가가 고객의 이의와 저항에 직면하는 경우가 일반적이지 않습니다. 전통적인 판매 모델은 각 고객의 이의 제기가 고객의 합법적 인 관심사로 취급되고 간주되는 반면, Challenger Sales 모델은 불합리하거나 비현실적인 고객의 질문 / 요구 / 이의 제기가 영업 전문가가 확실하고 확실하며 도전적으로 처리하는 것이 가장 적절하다고 가르칩니다 고객에게 "현실을 간직하십시오."라고 말했습니다.

통제권을 얻는 것은 용기와 확신, 그리고 많은 기술을 필요로합니다. 전 세계의 대부분의 영업 관리자가 부러워하는 특성의 3 분의 1입니다.