판매 프레젠테이션을 개선하는 10 가지 방법

콜드 콜을 몇 시간 동안 보내고 판매 약속을 지키기 위해 몇 가지 약속을 다 마쳤습니다. 이 시점에서, 판매 프레젠테이션 중에 어떻게 행동하면 다른 판매를 마감 할 것인지 아니면 패배 할 것인지 결정할 것입니다.

세일즈 프리젠 테이션을 위해 세우십시오.

항상 프리젠 테이션을 앉아서하는 것이 아니라 위로하십시오. 당신이 말할 때 당신이 서있을 때, 당신은 힘의 위치에서 말하고 있습니다.

상주인은 앉아있는 사람보다 더 열정을 느낀다. 앉기가 당신의 횡경막에 압력을 가하기 때문에 서있을 때 큰 소리로 그리고 분명하게 말하기 쉽습니다. 마지막으로 서있는 것은 신체 언어를 최대한 활용할 수있게합니다. 예를 들어 페이싱, 제스처, 화이트 보드에 글쓰기 등을 할 수 있습니다. 바디 랭귀지는 외모와 자세에있어 큰 부분을 차지합니다.

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눈 접촉 만들기

눈 접촉은 신체 언어의 중요한 구성 요소이기도합니다. 정기적으로 청중과 눈을 마주 치면 그 사람과 연결됩니다. 한 명 이상의 사람에게 프리젠 테이션을하는 경우, 차례 차례로 각각의 사람을 쳐다보십시오. 그 곳에서 "가장 중요한"인물에만 집중하지 마십시오. 그렇지 않으면 나머지 청중들도 배타적이라고 느끼게됩니다. 일반적으로 새 사람으로 전환하기 전에 한 번에 5 ~ 10 초 동안 눈 접촉을 유지해야합니다.

즐거운 시간 되십시오.

프레젠테이션을 재미있게 즐기십시오. 자신 만의 프레젠테이션을 즐기지 않는다면 누가 할 것인가? 즐거운 시간을 보내고 있다면 프레젠테이션에 에너지가 넘치고 관객의 즐거운 시간을 보낼 수 있습니다. 프레젠테이션에 약간의 즐거움을 선사하십시오. 무엇이든지 자신을 즐기는 데 도움이됩니다.

재미있는 슬라이드, 큰 따옴표 또는 농담이나 두 가지 일 수 있습니다. 비즈니스에 적합한 유머를 고수하십시오. 그런 다음 프리젠 테이션이 시작되기 전에 잠재 고객이 엄청난 주문을 현장에 올리기로 결정하면 얼마나 훌륭한 지 생각해보십시오. 그 상황에서 자신을 시각화하고 그 정신적 인 에너지를 당신과 함께 방으로 가져 오십시오.

계획과 실습, 그러나 당신의 스크립트에 매달리지 마십시오.

프리젠 테이션을 할 때는 언제나 당신이 할 말을 정확히 알아야합니다. 리허설을하고 스크립트에 정확하게 집착하십시오. 그러나 실제 프리젠 테이션에 들어가면 스크립트에서 약간의 방향을 잡을 준비를하십시오.

프레젠테이션은 거의 계획대로 진행되지 않습니다. 청취자는 예상치 못한 질문을하거나, 지나가는 동안 언급 한 내용에 관심이 많을 수 있으므로 해당 주제에 몇 분의 시간을 할애하도록 권유합니다. 그러나 그러한 상황에서 미리 준비하여 시간을 낭비하지 않았다고 생각하십시오.스크립트는 점프 포인트를 제공합니다. 시작할 장소가 없으면 프리젠 테이션이 훨씬 약할 것입니다.

세일즈 프리젠 테이션의 표준 금형 끊기

대본에 관해 말하면, 판매원이 그의 제품과 잠재 고객의 의견을 경청하는 전통적인 판매 프레젠테이션은 판매하는 가장 좋은 방법이 아닙니다.

구식 프리젠 테이션은 다양한 잠재 고객과 잘 작동하도록 설계되었습니다. 결과적으로, 그것은 특히 어떤 전망을위한 완벽한 적합하지 않습니다.

영업 담당자가 영업 약속을 개선하기 위해해야하는 첫 번째 단계는 표준 피치를 버리는 것입니다. 전형적인 영업 계획은 영업 사원이 자신의 회사에 대해 설명하고 업계에서 수상 또는 인증을 포함하여 업계에서 그 역할을 계획하는 것으로 시작됩니다. 판매원이 이런 식으로 시작하는 이유는 매우 논리적입니다. 그들은 회사가 합법적이고 존경받을만한 공급 업체라는 전망을 보여 주면서 처음부터 자신의 선의를 확립합니다. 불행히도, 잠재 고객이 듣는 것은 "이제는 잠시 내 자신과 회사에 관해 이야기 할 것입니다. 이봐, 나는 슬라이드가있다. "프리젠 테이션의 처음 몇 분은 잠재 고객이 가장 경청하는 시간이지만, 관심이있는 어떤 말도하지 않으면 그는 당신을 튜닝하기 시작할 것입니다.

잠재 고객에게 관심이있는 것은 무엇입니까?

첫 번째 임명 동안, 대부분의 잠재 고객은 변화를위한 거대한 필요를 느끼지 않을 것입니다. 그들은 자신이 어떤 선택을했는지 알기 위해 약간 관심을 가질 수 있습니다. 그래서 그들이 처음에 약속에 동의 한 것입니다. 그러나 자신의 관심을 아주 빨리 부 풀리지 않으면 기회 창을 닫을 수 있습니다. 그리고 장래성이 심각하게 변경을 고려하고 있지 않다면, 회사 X와 비교하여 회사가 어떻게 쌓여 있는지에 관심을 갖지 않을 것입니다.

표준 PowerPoint 데크를 분해하는 대신, 잠재 고객을 중심으로 자신을 둘러싼 다기보다 새로운 의제가 될 것입니다. 이 의제는 잠재 고객에게 중요한 하나 또는 여러 가지 문제를 중심으로 이루어져야합니다. 이 문제는 그가 직면 한 문제이거나 그가 점유하고자하는 기회 일 수 있습니다. 이상적으로는 각각의 항목을 포함시켜야합니다.

예를 들어, "이 회의의 내 목표는 최소한 20 %까지 생산 원가를 낮추는 것입니다. "지금 당신은 장래성의주의를 얻었다! 그런 다음 잠재 고객에게 현재 생산 설정과 그가 무엇을 바꾸고 싶은지 물어볼 수 있습니다 (동일하게 유지하십시오). 이 시점에서 마침내 제품에 대해 이야기 할 시간이 있지만 잠재 고객에게 필요한 것이 무엇인지에 관해 이야기합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 가장 절박한 필요로 생산 라인 고장을 적게 언급 한 경우 제품의 해당 측면에 집중할 수 있습니다. 잠재 고객에게 그가 무엇을 원하고 듣고 싶은지 정확히 말하고, 동시에 자신이 듣고 응답 한 것을 보여줄 것입니다.

잠재 고객에게 어떤 이슈가 관심을 끌게 될지 어떻게 알 수 있습니까?냉담한 전화를하는 동안 잠재 고객이 말하는 것을 들으실 수 있습니다. 잠재 고객의 인터넷 검색은 아이디어를 더 많이 생성 할 수도 있습니다. 잠재 고객이 새로운 법안을 준수하기 위해 준비하고 있고, 좋은 (또는 나쁜 이유로) 기록적인 분기를 가졌거나, 해외로 새 사무실을 열려고하거나 다른 주요 변경 사항에 직면 할 경우, 필요한 정보를 얻을 수 있습니다 온라인.

세 번째 옵션은 규모, 업종 또는 비즈니스 유형과 유사한 기존 고객과 이야기하는 것입니다. 잠재 고객과 비슷한 여러 고객이 동일한 문제를 언급한다면 잠재 고객이 해당 문제에 대해 우려 할 가능성이 매우 높습니다.

회화하기

프리젠 테이션을 디자인 할 때 상호 작용이 당신 앞의 특정 잠재 고객에게 어필 할 수있는 프레젠테이션을 작성하는 열쇠임을 기억하십시오. 잠재 고객에게 질문하고 적절하게 응답함으로써 모든 이야기를하는 대신, 관심이없는 주제에 많은 시간을 투자하지 않고도 잠재 고객의 목표 문제를 해결할 수 있습니다. 그리고 잠재 고객의 이야기가 많을수록 제품에 자신을 매각 할 확률이 높아집니다. 그러면 거래를 훨씬 쉽게 마무리 할 수 ​​있습니다.

대화 형 프리젠 테이션 구조를 사용한다고해서 광고 - 리빙을 의미하는 것은 아닙니다. 반대로, 당신이 미리 준비하고 많은 연구와 준비를하는 것이 중요합니다. 약속 전에 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 더 좋습니다.

잠재 고객의 가장 긴급한 요구 사항이 제품과 관련하여 무엇인지에 대해 이미 알고 있다면 고객의 평가, 데이터 조사, 제품이 해당 요구 사항을 충족시키는 방법에 대한 뉴스 기사까지 가져올 수 있습니다. 최소한 20 ~ 30 개의 질문 목록을 준비해야합니다. 당신은 거의 확실하게 많은 질문을 할 시간이 없지만 말하기가 부족한 것보다 모든 자료를 사용하지 않고 약속을 끝내는 것이 훨씬 낫습니다.

프리젠 테이션에서 슬라이드를 사용하는 경우 잠재 고객은 모든 슬라이드 또는 두 가지 질문을 통해 계속 참여할 수 있습니다. "이것에 대해 질문이 있으십니까? "잠재 고객과의 관계 유지는 또한 당신의 자료에 관심을 기울 이도록합니다. 잠재 고객의 질문 중 하나에 대한 잠재 고객의 응답이 탄젠트에서 벗어난다면 그걸로 가십시오 … "나중에 이야기 해 봅시다"라는 말 대신 잠재 고객에게 관심이있는 주제에 대해 이야기하고 다음 슬라이드로 이동하는 것이 좋습니다. .

완벽한 오프닝을 작성하십시오.

약속에 대한 주제를 결정했으면, 해당 주제에 대해 잠재 고객의 동의를 요청하여 약속을 여는 데 사용할 몇 문장을 작성하십시오. 예를 들어, "Mr. Prospect, 많은 고객들이 곧 시행 될 입법안을 준비하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 다행히도, 나는 그들이 필요한 시간과 비용을 크게 줄일 수있게 도와주었습니다. 새로운 규칙에 대한 자격을 갖추기 위해 소비하십시오.허락을 받아서 나는 이것에 대해 더 이야기하여 내가 당신에게 똑같이 도움이 될 수 있는지를 알 수 있습니다. "귀하의 연구가 성공적으로 이루어 졌다면, 당신의 전망은 열정적으로 동의 할 것입니다.

추가 정보를위한 조사

잠재 고객의 관심을 얻었으므로 이제 더 많은 정보를 조사 할 수 있습니다. 질문을하는 것은 두 가지 이유로 약속의 중요한 부분입니다. 두 번째로 잠재 고객의 필요 사항을 완전히 파악하는 데 도움이되는 정보, 즉 사용자의 접근 방식을 미세 조정하는 데 사용할 수있는 정보를 제공합니다. 또한 약속을 더 많이하고 프레젠테이션을 줄임으로써 잠재 고객을 유지하는 데 도움이됩니다.

결산을 향한 다음 단계

현재 시점에서 매출을 마감 할 수있을 정도로 잠재 고객을 감동 시켰을 수 있습니다.보다 복잡한 영업 프로세스에서는 다음 단계 다른 회의 일 수도 있고 공식 제안서 초안을 작성해야 할 수도 있습니다. 어느 경우 든 닫지 않을 경우 그 자리에서의 판매, 약속을 떠나기 전에 다음 활동을 예약하십시오. 즉, 다시 이야기 할 구체적인 날짜와 시간에 귀하와 잠재 고객이 동의해야합니다. 이렇게하면 영업 프로세스를 추적하고 닫을 때까지 계속 진행할 수 있습니다.

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