판매 실적에서 80/20 규칙을 이겨내는 방법

영업 임원 및 영업 관리자는 판매 팀의 80/20 성과를 종종 좋아합니다. 영업 팀의 약 80 %는 영업 사원의 약 20 %가 생산합니다. 물론 비율은 항상 80/20은 아닙니다. 때로는 75/25, 70/30, 60/40 또는 심지어 90/10입니다. 그러나 비율이 묘사하는 상황은 항상 동일합니다. 대다수의 영업 사원이 동일한 영업 팀에서 최고의 성과를내는 사람들의 일부를 산출합니다.

이러한 실적 격차의 원인은 무엇입니까? 최상의 결과를 달성 할 수있는 최고의 판매 실적에 대한 정보는 무엇입니까? 누구나 매출에서 최고의 성과를 얻을 수 있습니까? 물론 누군가가 배울 수있는 영업 기술이 있습니다. 예를 들어, 반사적 인 질문을하는 법을 가르치는 것은 쉽습니다.

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반성 질문하기

반성 질문은 누가, 무엇을, 언제, 어디서, 왜, 어떻게 시작해야 하는가하는 질문입니다. 예 또는 아니오로 대답 할 수있는 질문 대신 반사적 인 질문을하는 경우 잠재 고객은 대개 더 많은 정보를 공유합니다. 이로 인해 결국 판매로 이어질 수있는 "통증 점수"가 밝혀 질 확률이 높아집니다.

간단한 역할 놀이에 참여함으로써 반 성적 질문을하는 법을 배울 수 있습니다. 이 역할 놀이에서, 당신은 영업 사원을 연기 할 것이고 나는 그 전망을 할 것입니다. 네가 나에게 예 또는 아니오 질문을 할 때마다 나는 "아니오"라고 대답 할 것이다. 많은 "no"답변으로 놀라움을 얻으면 yes / no 질문 습관을 꽤 빨리 깨뜨릴 것입니다!

기타 판매 기술은 배우기가 어렵습니다. 좋은 예가 판매원에게 질문을하고 답안의 실을 따르는 방법을 가르치는 것입니다. 이 개념을 설명하기 위해 다른 역할 놀이를 사용합시다. 이 역할극에서 반사적 인 질문을하게됩니다. 나는 "통증 포인트"가 포함 된 답변으로 대답 할 것입니다.

고통 점을 인식하고 깊이 질문을하면 (추가 질문을 통해) 나를 결국 "팔 수있을 것"입니다.

이 역할극에 대한 나의 경험이 무엇인지 알고 있습니까? 일부 영업 담당자는 "스레드를 쉽게"따르는 방법을 배웁니다. 다른 사람들은 어려움을 겪습니다. 그러나 결국 그들은 그것을 어떻게하는지 배웁니다. 그러나, 어떤 사람들은 얼마나 열심히 노력 하든지 결코 그것을 얻지 못합니다! 왜 일부 사람들은이 중요한 기술을 배울 수 있습니까?

나는 14 년 동안이 질문에 어려움을 겪었다. 나는 그들이 충분히 나쁘게 그것을 원하고 충분히 열심히 일하고자한다면 누구든지 성공할 수 있다고 믿곤했다. 그러나 "실전에 따라"역할 놀이에 대한 나의 경험은 나를 믿음에 의문을 갖게했다. 내가 몇 년 동안 계속해서 읽고 연구하면서, 결국에는 내 눈을 뜨게 한 두 가지 정보를 발견했습니다.

Key Discovery # 1

마커스 버킹엄 (Marcus Buckingham)과 도널드 클리프톤 (Donald Clifton)은 자신의 저서 "지금은 당신의 강점을 발견하십시오"에서 훌륭한 관리자와 일반 관리자가 직원들에 대해 서로 다른 기대치를 가지고 있다고보고했습니다. 버킹엄과 클리프톤에 따르면 평범한 관리자들은 "각 사람이 거의 모든 것을 유능하게하는 법을 배울 수있다"고 생각하지만 위대한 관리자는 "각 사람의 재능은 오래 가고 고유합니다"라고 생각합니다.

대부분의 판매 도서 및 교육 프로그램은 평균적인 관리자 관점을 취하는 것으로 보입니다. 다른 말로하면, 누구나 팔 수있는 방법을 배울 수 있다고 가정하는 것입니다. 그들의 무언의 약속은 그들이 가르치는 기술을 배우기에 충분한 시간과 노력과 돈을 투자하는 것입니다. 시간과 노력을 기울이면 기술을 배우고 결과적으로 판매에 성공하게됩니다. 안타깝게도 영업 실적을 원하는 수준으로 끌어 올리지 못하는 영업 교재 및 교육 과정의 사례가 무수히 많습니다. 개인적으로 알고있는 영업 사원에 대해 생각해보십시오. 얼마나 많은 사람들이 쿼터를 만들기 위해 고심하고 있습니까? 왜 그들은 고군분투하고 있습니까?

그것은 경제의 상태입니까? (다른 영업 사원이 숫자를 올리면 경제를 비난해도 많은 동정을 얻지 못할 것입니다.)

• 충분히 열심히 일하지 않기 때문입니까?
• 충분한 제품 지식이 없기 때문입니까?
• 판매 기술에 열심히 일해야합니까?
• 매니저로부터 더 많은 코칭이 필요합니까?
• "위대한 관리자"의 견해가 맞다면 어떨까요? 모든 사람이 영업에 능숙 해지지 못하면 어떻게 될까요? 판매 성공에 고유 한 재능이 필요한 경우에는 어떻게해야합니까?

주요 발견 사항 # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein 및 Patrick Sweeney는 "자신의 차세대 배우를 고용하고 육성하는 방법"이라는 책에서이 결론을보고합니다. 수십 년 동안 수행 된 수십만 건의 평가와 실제 판매 실적 측정을 연관 지은 결과,이 놀라운 결론에 도달했습니다.

매출에서 살아가는 사람들의 55 %는 다른 일을해야합니다.

와

또 다른 20 % ~ 25 %는 판매하는 데 필요한 것이 있지만 다른 제품을 판매해야합니다.

와우! 그것들은 진지한 통계입니다! 그들은 모든 판매원 중 절반 이상이 결코 판매를하지 않을 것임을 나타냅니다. 다른 분기에는 판매 성공을 성취 할 수있는 기회가 있지만 올바른 종류의 제품이나 서비스를 판매하는 올바른 직업을 찾는 경우에 한합니다.

영업 사원이 회사의 판매 위치에서 성공하는 데 필요한 재능을 가지고 있는지 여부를 어떻게 확인할 수 있습니까?

기업이 80/20 성과를 겪는 한 가지 이유는 영업 직원을 채용, 교육 및 관리하는 프로세스가 주관적인 정보에 거의 의존하기 때문입니다. 결국, 이력서는 무엇입니까? 그들은 개인의 능력과 경험에 대한 주관적인 묘사입니다. 면접 동안 무엇이 발생합니까? 인터뷰 대상자는 질문에 대한 응답을 최상의 인상을주는 방식으로 패키지화하려고 시도합니다.

한편 면접관은 후보자의 직위 자격에 대한 개인적인 의견을 표명하고 있습니다.

나는 주관적인 정보가 쓸모 없다고 제안하지는 않는다. 주관적인 정보는 "사람 결정"의 타당하고 가치있는 구성 요소입니다. 그러나 주관적인 정보에만 근거한 의사 결정이 80 %의 바람직하지 않은 결과를 산출하는 경우 변경을 고려하는 것이 합리적이지 않습니까?

영업 채용 및 코칭 프로세스에 객관적인 정보를 도입하는 한 가지 방법은 전문 판매 평가 테스트를 사용하는 것입니다. 나는 Myers-Briggs 나 DISC와 같은 성격이나 행동 테스트를 언급하지 않습니다. 이러한 유형의 도구는 누군가와 더 효과적으로 의사 소통하는 방법을 학습하는 데 유용하며 개인의 동기에 대한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 그러나 누군가가 판매에서 성공할 것인지 여부를 예측하는 데는 효과적이지 않습니다.

내가 말하는 전문 판매 평가 테스트는 개인이 얼마나 빨리 배우고 그들이 "추론"에 얼마나 좋은지를 식별합니다. 추론 - 특히 언어 추론 -은 질문을하고 답변에 "실을 추적"하는 재능의 핵심 구성 요소입니다. 또한 가장 유용한 판매 평가 테스트는 다른 중요한 판매 관련 특성의 다양한 개인의 강점이나 약점을 식별합니다. 다음과 같은 것들이 포함됩니다 :

판매 촉진 : 개인은 다른 사람들이 발표, 설득, 협상 및 동기 부여를 즐기는가? 이러한 활동을 얼마나 즐기고 있습니까?

정서적 인성 : 개인이 얼마나 빨리 거부합니까? 그들은 그들의 경험을 통해 배우고 빨리 나아가나요? 또는 생산성 저하가 지속됩니까?

• 추론 능력 : 개인은 좋은 질문을 하는가? 응답을 해독하고 원하는 최종 결과를 향해 대화를 진행하는 데 도움이되는 부분을 골라 낼 수 있습니까?
• 봉사 활동 : 개인은 얼마나 친절하고 기분 좋은가? 관계를 구축하고 다른 사람들을 돕는 데 그들이 얼마나 관심이 있습니까?
• 자기 주장 : 개인은 어떻게 자기 확신합니까? 다른 사람들이 행동을 취하게하는 데 얼마나 효과적입니까?
• 태도 : 개인의 태도는 얼마나 긍정적입니까? 유리 잔이 반쯤 비어 있거나 반쯤 차 있다고 느끼는가?
• 의사 소통 기술 : 구두 및 서면으로 의사 소통이 얼마나 정확하게 이루어 집니까? 의사 소통이 명확하고 효과적인가?
• 경쟁력 : 개인은 얼마나 경쟁력이 있습니까? 그들의 경쟁력은 어떻게 나타 납니까?
• 에너지 : 개인은 얼마나 활력이 있습니까? 그들은 항상 "이동 중"입니까, 아니면 행동으로 자극받을 필요가 있습니까?
• 독립성 : 개인은 다른 사람들로부터 방향을 얼마나 쉽게 받아들입니까?
• 학습률 : 개인은 새로운 정보를 얼마나 빨리 배웁니까? 어떤 스타일의 학습이 가장 효과적입니까?
• 행정에 대한 허용차 : 행정 활동을 수행하는 데 개인이 얼마나 기꺼이 응하겠습니까? 그들은 세부 사항에 얼마나 많은주의를 기울이게됩니까?
• 앞의 특성에 대한 평가 테스트 점수는 영업 사원 또는 판매 후보자가 다음과 같은 중요한 직무를 얼마나 효과적으로 수행하는지 예측하는 데에도 사용할 수 있습니다.
• 헌터 또는 농부입니까?새로운 비즈니스를 선호하거나 기존 고객 관계를 관리하기를 선호합니까? 아니면 두 기능을 효과적으로 수행 할 수 있습니까?

내부적으로나 외부 적으로 동기가 있습니까? 내부적으로 동기 부여 된 판매원은 자신의 활동을 지시 할 수 있습니다. 외부에서 동기를 부여받은 판매원은 일관되게 효과를 내기 위해 관리자로부터 자주 지시와 지원을 필요로합니다.

• 그들은 얼마나 효과적으로 전망 할 것입니까? 얼마나 적극적으로 (그리고 지속적으로) 새로운 기회를 추구 할 것인가?
• 행정 요구 사항을 어떻게 준수 할 의향이 있습니까? 여기에는 귀사의 CRM (Customer Relationship Management) 시스템의 레코드를 업데이트하고시기 적절하고 정확한 예측 및 기회 파이프 라인 업데이트를 제공 할 수 있습니다.
• 그들은 훌륭한 팀 구성원이 될 것입니까? 동료 영업 팀원 및 다른 부서와 협조하여 작업합니까?
• 전문 판매 평가 테스트를 통해 기존 판매원의 어려움을 해결할 수 있습니까?
• 그들은 두 가지 특정한 방법으로 도움을 줄 수 있습니다. 첫째, 그들은 어떤 판매원이 매출에 있어야 하는지를 결정할 수 있습니다. 개인이 귀사의 영업직에서 성공하기 위해 필요한 재능을 갖고 있지 않은 경우 조직의 재능과 이익을 상호 이익을 위해 적용 할 수있는 다른 역할이있을 수 있습니다. 사용할 수있는 직책이없는 경우 할 수있는 가장 좋은 방법은 해당 직원을 보내도록하는 것입니다.

누군가를 해고하는 것이 어떻게 친절 할 수 있습니까? 그것은 불쌍한 직업에서 고투하는 것이 재미가 없기 때문입니다. 이러한 개인과 평가 테스트 결과를 공유하면 가장 강한 재능과 관심 분야에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 재능과 관심사에 부합하는 역할로 마이그레이션 할 수있게 될수록 생산성, 동기 부여 및 직무 만족도 향상의 혜택을 더 빨리 얻을 수 있습니다.

이러한 평가 테스트가 판매원 고충을 해결하는 두 번째 방법은 고유 한 교육 요구를 파악하는 것입니다. 각 영업 사원의 개별 교육 요구 사항을 파악하고 이러한 요구 사항을 해결하기위한 대상 교육을 제공하면 성과를 극적으로 향상시킬 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

두 명의 가상 영업 사원 인 Beth와 Bill이 같은 회사에서 일합니다. Beth는 Sales Drive가 약해서 주문을 요구하는 것을 꺼리게 만듭니다. Bill은 정서적 인성이 약해 거부감을 느끼게하고 자신의 잠재력을 제한합니다. Beth와 Bill이 동일한 영업 기술 교육 과정을 거치는 경우 영업 성과가 어느 정도로 개선 될 것으로 기대합니까?

대답은 거의 없거나 전혀 없습니다. 왜? Beth와 Bill은 완전히 다른 교육 요구를 가지고 있기 때문에 기본적인 영업 기술 교육으로는 해결되지 않습니다.

Beth는 자기 주장 훈련 수업에 가장 많은 혜택을 보게됩니다. 그녀는 또한 명령을 요구하지 않으면 값 비싼 비즈니스 문제에 대한 고객의 귀중한 해결책을 고객이 부인할 수 없다는 것을 인식하도록 돕기 위해 코칭이 필요합니다.

Bill은 개인적으로 거절하지 않는 법을 배워야합니다. 그는 또한 긍정적 사고와 다른 동기 부여 기법을 가르치는 수업에 참여함으로써 혜택을 얻을 수 있습니다.불행히도,이 두 영업 사원이 고유 한 교육 요구 사항을인지하고이를 해결하기위한 교육을 제공하지 않으면 성과가 향상 될 것으로 예상 할만한 이유가별로 없습니다. 결론

많은 기업들이 영업 조직의 "80/20"성과 격차로 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 격차는 대개 영업 사원의 채용 및 코칭 결정을 내릴 때 주관적인 정보에 지나치게 의존하여 발생합니다. 제안 된 솔루션은 전문 판매 평가 테스트를 통해 수집 된 객관적인 정보를 "사람 결정"프로세스에 추가하는 것입니다. 이 한 가지 변경 사항은 회사가 영업 팀에서 최고 실적자의 비율을 높이고 기존 영업 팀원의 성과를 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.