공급 업체와 협상하는 방법

격언은 "언젠가 너는 앞 유리이고 언젠가는 너가 벌레 야."라고 간다. 따라서 공급 업체와의 협상이 필요합니다.

며칠 당신은 고객입니다. 그리고 언젠가 당신은 공급자입니다.

고객 인 경우 공급자와 가장 잘 협상하는 방법은 무엇입니까? 글쎄요, 하나의 전략은 당신이 버그 일 때 그 당시를 기억하는 것입니다. 나는 공급자라는 것을 의미합니다. 그리고 작동하고 작동하지 않는 것을 기억하십시오. 고객이 어떻게 당신과 협상을 했습니까?

고객이 공급 업체 였을 때 사용한 효과적인 도구를 문서화 한 후 고객이 원하는 바를 어떻게 얻을 수 있는지 파악할 수 있습니까? 고객이 어떻게 가격을 낮추도록 설득 했습니까? 또는 가격 인상없이 품질을 향상시킬 수 있습니까? 또는 정시에 일관되게 전달할 수 있습니까?

숙련 된 공급망 전문가라면 공급 업체와 협상 할 때 여러 가지 경로가 있다는 것을 알고있을 것입니다.

상황에 따라 …

… "가격을 낮추거나 공급자로 데려다 줄 것"과 같이 강요 할 수 있습니다.

… 당신은 친절 할 수 있습니다 - "너는 네가 ' 언제나 내가 제일 좋아하는 공급 업체였습니다. 옛날에 가격을 낮추지 그래요? "

"나는 개인적으로 당신이 청구 할 가격을 청구 할 권리가 있다고 생각하지만 내 손은 묶여있다. 당신은 내 손을 묶어 놓고 협상 할 수있다. 경영진은 더 낮은 가격 책정을 요구하기 위해 당신에게 와야한다고 말하고 있습니다. "

- 1 … 자비를 호소 할 수 있습니다 - "저에게 5 %의 가격 절감을주지 않으면, 해고 될 것입니다." (이 과정을 본 적이 없습니다.)

… 전문가가 될 수 있습니다 - "3 년마다 비용 절감, 품질 약속 및 공급 업체 혁신을 추진하기 위해 RFQ로갑니다."

모든 경우에 적용 할 수있는 방법은 없습니다.

많은 협상가들이 "전문적인"접근법을 시작할 것입니다. 그러나 경험이있는 사람이라면 공급자 관계 관리의 트렌드에 따라 모든 공급 업체가 다릅니다. 때로는 힘이 있어야하고 때로는 우호적이어야하며 때로는 손을 묶지 말고 손을 묶어야합니다.

-> - 그러나, 앞 유리 또는 버그에 관한 질문으로 돌아 가기 위해 - 공급 업체이고 고객이 고객과 협상 할 때 사용했던 전술은 무엇입니까? 전문적인 접근 방식에 응답 했습니까? 그들이 당신 친구 였기 때문에 고객을 돕고 싶습니까? 동굴에 강제로 굴 었니?

또는 각 상호 작용마다 다른 점이 있습니까?

아마도 다른가? 당신을 위해 일하는 어렵고 빠른 규칙이 없습니다. 그리고 아마 당신의 공급 업체와 협력 할 수있는 어렵고 빠른 규칙이 없습니다.

-> - -

레버리지

하루가 끝나면 레버리지를 가진 사람이 결과를 이끌어 낼 것입니다. 공급 업체가 해당 공급 업체에서만 얻을 수있는 독점 구성 요소를 보유하고있는 경우 "친숙한"또는 "자비를 호소하는"기술을 사용해야 할 수도 있습니다. 공급자 협상에서 레버리지를 얻는다면 일반적으로 "전문적인"접근법을 사용하여 원하는 것을 얻을 것입니다.

- 9 ->

투명성

공급 업체가 원자재 및 부품에 대해 지불하는 것이 무엇인지 알고 있습니까? 공급 업체가 고객에게 판매 가격이 얼마인지 알고 있습니까? 종종 양 당사자가 책을 열면 협상 된 해결책이 분명해진다. 마진의 차이와 비용 가정이 해결책을 제시합니다.

Win-Win

협상 된 해결책이 윈 - 윈이 아니라면, 결국 관계는 더 많은 스트레스를 받게 될 것입니다. 필요한 품질과 정시 납품으로 필요한 구매 가격을 얻지 못한다면 공급 업체는 장기적인 비즈니스를 얻지 못할 것입니다.

올바른 접근 방식을 사용하고 레버리지와 투명성 간의 균형을 이해함으로써 관련 당사자 모두에게 적합한 윈 - 윈 솔루션을 구현할 수 있습니다. 그리고 어쩌면 언젠가는 프런트 유리와 버그가 조화롭게 살아갈 수 있습니다.