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모두가 필요합니다. 요구가 알려 지거나 알려지지 않았거나, 식별되거나 숨겨져 있는지 여부. 모든 사업에도 니즈가 있습니다. 영업 전문가 또는 구직자의 직무는 그들이 작업하고있는 비즈니스의 요구 사항을 파악하고 자신의 요구 사항을 해결하는 방법을 보여주는 것입니다.
이 시리즈의 처음 두 기사에서는 탐광과 신뢰와 교감에 대해 논의했습니다. 처음 두 단계를 성공적으로 마쳤다면 영업 또는 구직 사이클에서 가장 중요한 단계로 넘어갈 수 있습니다.
->필요를 파헤 치기
갑작스런 상처로 의사의 진료실로 들어갔다면 의사는 문제가 무엇인지 파악하는 데 시간을 많이 들이지 않고 신속하게 조치를 취할 수있었습니다. 그러나 의사가 자주 간다는 것과 같이 명백한 상처 또는 필요성은 대개 다른 문제의 지표입니다. 예를 들어, 사무실 청소 서비스를 판매하고 잠재 고객의 사무실이 현재 경쟁 업체 중 하나에 아웃소싱한다는 잠재 고객의 주장에도 불구하고 잠재 고객의 사무실이 눈에 띄게 더러운 경우를 가정 해 봅시다. 분명한 필요성은 잠재 고객이 기대하고 받아야하는 서비스 품질을 얻지 못하고 있다는 것입니다. 그러나 거기에서 멈추고 처음에 사무실이 더러운 이유를 추구하지 않으면 탁자 위에 돈을두고 경쟁자의 피할 수없는 흐름과 자신을 구별하지 않고 더 나은 서비스를 제공 할 수 있습니다.
추가 질문을하면 잠재 고객에게 환경 친화적 제품 만 사용하도록 청정 서비스를 요구하는 "친환경 계획"이 여러 개 있다는 것을 알게됩니다."녹색"제품 라인과 비교했을 때 경쟁자가 사용하는 "친환경적"제품 라인이 독립적 인 평가자에 의해 일관성이 떨어지는 것으로 나타났습니다.
이 추가 정보로 무장하여 제안서를 제출하고 고객을 확보 할 수 있습니다.
고객이 모르는 욕구
추가 요구 사항을 파헤치는 것이 중요하며 많은 잠재 고객이나 잠재적 고용주가 즉각적인 필요를 인식하고 있기 때문에 약간의 기술이 필요합니다.당신의 임무는 자신이 알고있는 욕구의 원인을 발견하고 명백한 욕구보다 더 많은 것을 필요로한다는 것에 동의하게하는 것입니다. "원인"을 "실현되지 않은 욕구"로 바꾸는 것을 배우면 올바른 생각을 시작하게됩니다. 그런 다음 제품 / 서비스 또는 기술을 요구 사항 (알려진 것과 실현되지 않은 것)에 맞추기 시작하면 영업 전문가 나 구직자보다 더 많은 솔루션 제공 업체가됩니다.
이유가있는 일부 요구 사항은 숨겨져 있습니다.
판매 또는 인터뷰주기의 모든 단계에서와 마찬가지로, 더 많이 연습하면 좋을 것입니다.잠재 고객 또는 고용 관리자가 무능 해 보이게하거나 비즈니스를 어리석게 만드는 요구를 발견 할 때 요구 사항을 파악할 때 재치를 사용해야합니다. "제도적 지식"이라는 용어는 비즈니스가 항상 그렇게 해 왔기 때문에 특정 방식으로 무언가를한다는 것을 의미합니다. 근본적인 원인 (실현되지 않은 필요를 의미 함)이 구식이거나 비판적으로 결함이 있거나 단순히 의미가없는 프로세스라는 것을 알게되면 프로세스를 어떻게 노출하는지주의하십시오. 프로세스를 말하면 프로세스를 설계 한 사람을 조롱하고있는 것일 수 있습니다. 그 사람이 당신에게서 탁자 위에 앉아있을 수도 있습니다.
미완의 니즈를 파기하는 것은 파기를 멈출 때를 배우는 것처럼 약간의 기술과 경험을 필요로합니다. 노출로 인해 형성 한 관계를 위험에 빠뜨릴 수있는 결함있는 프로세스로 인해 필요한 필요성을 발견하면 "요구 사항"을 추구하는 것을 멈추고 또 다른 실현되지 않은 요구를 찾으십시오. 좋은 소식은 대부분의 비즈니스에는 귀사 또는 귀사의 제품 / 서비스가 해결할 수있는 수많은 실현 불가능한 요구 사항이 있다는 것입니다.
귀하의 필요를 잊지 마십시오.
많은 구직자와 판매 전문가가하는 공통적이고 값 비싼 실수는 그들이 만족해야 할 필요가 있음을 잊어 버리는 것입니다. 여기에는 최소 이윤, 특정 구현 요구 사항 및 시간 프레임 예상이 포함될 수 있습니다. 잠재 고객에게 제품 / 서비스 또는 기술을 매칭하는 동안 비즈니스 관계에 필요한 부분을 놓치지 마십시오.
특히 취업 활동을 할 때 그렇습니다. 직책을 제공받을 것이라는 전망에 직면 한 구직자들은 종종 감정에 휩싸이고 비즈니스 요구를 해결하는 방법을 보여 주지만 비즈니스가 자신의 필요를 충족시킬 수 있는지 확인하는 것을 게을리합니다. "윈 - 윈 (win-win)"관계를 확신하지 못하는 것은 직무 불만족 및 직원 이탈에 대한 가장 일반적인 이유입니다. 질문을 통해 자신의 필요 사항을 발견하고 전문적인 필요 사항을 충족시키는 방법에 대해 질문하십시오.
