내부 추천 및 가져 오는 방법

B2B를 판매하는 경우 여러 부서가있는 회사를 최소한 몇 곳 이상 운영해야합니다. 하지만 모든 부서에 판매하고 있습니까, 아니면 한 부서에 한 명만 판매하고 있습니까? 후자의 경우 테이블에 많은 돈을 남겨두고 있습니다. 일단 발을 들여 놓으면 차별화 된 레버리지를 사용하여 회사 내 여러 사람에게 판매 할 수 있습니다.

내부 추천은 한 고객을 많은 고객으로 전환시키는 강력한 방법입니다.

결국 따뜻한 리드는 (통계적으로 말하자면) 약 2 배 쉽게 팔릴 정도로 추운 리드입니다. 일부 제품의 경우 내부 추천은 많은 의미를 갖지 않습니다. 회계 소프트웨어를 판매하는 경우 재무 부서의 사람들 만 관심을 가질 것입니다. 그러나 귀사의 제품이 그렇게 전문화되어 있지 않거나 다른 고객을 대상으로 한 제품 (예 : 회계 소프트웨어 및 재고 소프트웨어)을 판매하는 경우 내부 추천은 귀하에게 매우 유용 할 수 있습니다.

내부 추천을 받기위한 첫 번째 단계는 충족시키고 자하는 연락처를 식별하는 것입니다. 회사 조직도는 시작할 수있는 좋은 장소입니다. 가지고 있지 않은 경우 해당 회사의 기존 담당자 중 한 사람에게 사본을 요청하십시오. 또 다른 옵션은 빈 조직도를 찾거나 작성하여 기존 연락처와의 미팅에 가져 오는 것입니다. 확률은 귀하의 연락처가 기꺼이 공란을 채울 것입니다.

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동시에 그는 자신이 차트에 추가하는 사람들에 관한 유용한 정보를 제공 할 수 있습니다.

기본 정보가 채워진 조직도를 작성한 후에는 먼저 참조 할 사용자를 결정해야합니다. 기존 연락 담당자와의 회의를하기 전에이 문제에 대한 일반적인 결정을 내리는 것이 좋습니다.

그런 식으로, 특정 정보를 얻으면 누가 가장 소중한 사람이 될지를 신속하게 결정할 수 있습니다. 결국, 당신은 당신을 돕는 데 소비하는 시간을 계속 지키기 위해 기존의 대화 상대에게 물어볼 필요가 없습니다.

조직도에서 가장 가치있는 새 연락처 하나 또는 두 개를 선택하고 기존 연락처에게 해당 사람들과 연락 할 수 있는지 물어보십시오. 얼마나 많은 도움을 요청할 의향이 부분적으로 당신의 관계가 기존의 연락처와 얼마나 강한가에 달려 있습니다. 오랫동안 그와 함께 일해 왔고 훌륭한 관계를 맺어왔다면 새 연락처를 직접 말하고 회의를 설정할 수 있습니다. 이 정도의 기존 연락처를 묻는 것이 편하지 않은 경우, 새로운 연락처를 알릴 수 있는지 물어 보면 간단하게 참조 할 수 있습니다.

새로운 연락처를 만나는 또 다른, 약간 교활한 방법은 기존 연락처에 새 사람을 기존 연락처로 다음 모임에 초대하도록 요청하는 것입니다.계정 검토는 그러한 회의를위한 훌륭한 도구입니다. 한 돌로 두 마리의 새를 죽일 수 있습니다. 기존 연락처와의 비즈니스 관계를 재확인하고, 새 연락처에 도움이되는 정보를 제공하십시오.

새 연락처에 어떤 일이 생기더라도 기존 연락처에 대한 감사 인사를 전하십시오. 최소한 이메일을 보내지 말고 실제 카드로 보내 주시면 감사하겠습니다. 그에게 작은 상품권을 보내는 것은 또한 꽤 합리적 일 것입니다. 새 연락처에 대한 소개가 주요 판매로 바뀌면 기존 연락처를 점심 또는 저녁에 가져 가서 감사하십시오. 당신이 더 감사하고할수록, 귀하의 기존 연락처와의 관계가 더욱 강력해질 것임을 기억하십시오. 그리고 물론, 그들은 미래에 당신을 더 기꺼이 도와 줄 것입니다. 사실, 그들은 물어 보지 않고 미래에 당신을 위해 내부 추천을 할 수도 있습니다.