빠른 판매 팁 - 판매 전문가를위한 고객의 고통 지점 파악

스포츠카를 사려고하는 사람과 새로운 온수기를 사려고하는 사람의 주된 차이점은 무엇이라고 생각합니까? 차이점은 구매의 동기입니다. 스포츠카를 구입하는 사람은 즐거움을 얻으려는 욕망에서 벗어나 스포츠카 소유로 만족감을 느끼게됩니다. 온수기를 구입하는 사람은 고통을 피하려는 욕구에서 벗어나지 않습니다.

차가운 소나기에는 약간의 건강상의 이점이있을 수 있지만 복용하는 데는별로 즐거움이 없으며 온수기를 사는 것도 즐거움이 아닙니다.

영업 전문가의 경우 고객이 영업 중일 때 구매하는 핵심 이유를 이해하면 (즐거움을 얻거나 고통을 피하기 위해) 영업 우수성을 알리는 발판이됩니다. 고객의 핵심 동기를 사용하는 방법을 아는 것은 간단하지만 강력한 영업 도구로 시작됩니다.

영업 심리학

당신이 알지 못했을 경우 모든 고객은 즐거움을 얻거나 고통을 피하기 위해 구매주기를 시작합니다. 구매가 무엇이든 상관없이 고객의 마음 속에는이 두 가지 목표 중 하나를 달성하는 데 도움이됩니다. 많은 사람들이 당면한 어려움은 고객이 어떤 핵심 동기에서 작동하는지 이해하는 것입니다.

많은 사람들이 위의 예에서 스포츠카를 구매하는 남성이 즐거움을 얻으려면 확실히 그렇게 할 것이라고 생각하지만 실제로는 그 사람의 진정한 동기가 아닐 수도 있습니다.

신사가 나이가 들면서 고군분투하고 그의 젊음을 잃는 두려움 (일명 "고통")이 그의 욕망을 몰고 간다는 것일 수 있습니다. 그렇습니다, 그는 실제로 그의 구매로 즐거움을 찾을 수 있습니다. 그러나 그의 주요 동기는 그가 나이가 들면서 자라나는 추가적인 고통을 피하는 것입니다.

가죽 소파 파기

이것은 판매 전문가가 가죽 소파, Freud의 초판 책자 및 50 분짜리 시간별 청구 정책이 완비 된 "준 심리학자"가되어야 함을 의미하지 않습니다.

핵심 동기 부여가 중요하다는 것은 의미합니다.

예를 들어, 위의 스포츠카 예에서 영업 사원이었고 스포츠카를 몰고 오는 것이 고객에게 "주는"것에 전적으로 집중했다면 상상해보십시오. 우리의 모범을 보게 된 동기는 그가 소유하고있는 것에서 얻는 것이 아니라 "버려지는 것"입니다. 당신은 명성에 관해 계속해서 나아갈 것입니다. 그리고 그는이 차를 소유하면 내 늙음에 대한 두려움을 어떻게 없앨 것입니까? "라는 질문에 대한 답을 찾고있을 것입니다.

두 가지 완전히 다른 판매 대화 트랙과 두 가지 완전히 다른 결과.

진실을 여는 열쇠

고객이 구매를 고려중인 핵심 이유를 알아내는 열쇠는 질문을하는 것임을 짐작할 수 있습니다.동등한 중요성은 그들의 대답을 자세히 듣는 것입니다.

귀하의 질문은 고객이 제품을 "사용하는 방법"과 제품을 소유하는 것으로부터 "무엇을 기대"하는지 밝히기 위해 지시해야합니다. 이 간단한 질문은 많은 유용한 정보를 나타낼 수 있습니다. 분명히 온수 히터를 판매하는 경우 분명히 고객의 주요 동기를 밝힐 질문을하지 않아도되지만 사치로 간주되는 제품을 판매하는 경우이 질문에 대한 답변을 찾아야합니다.

경쟁이없는 경우를 제외하고는 고객과 협력 할 때 항상 최선을 다해야합니다. 모든 "팁"은 얼마나 잘 구현 했는가에 달려 있습니다. 판매 조언을 한 번 더 해보니 연습이 완벽 해집니다.