판매에서 성공하기 위해 취해진 것

판매가 어려울 수 있습니다. 탐사 및 예선부터 거래 마감까지. 영업 프로세스의 각 단계는 어려움으로 가득 찰 수 있습니다. 그러나 판매가 종종 숫자 게임이며, 더 중요한 것은 "숫자"를 사용하여 목표를 향한 추진력을 알 수있는 사람들을위한 것입니다. 판매는 업무보다는 프로세스입니다.

"판매 대수 게임"을 이해하려면 대부분의 판매주기에서 공통적으로 나타나는 여러 단계에 대해 간략하게 논의해야합니다.

Prospecting

Prospecting은 판매주기가 시작되는 곳입니다. 여기에는 잠재 고객이 누구이며 누가 잠재적 고객이 아닌지를 결정하는 데 도움이되는 적합한 방법을 사용하여 잠재 고객을 식별하는 것이 포함됩니다. 탐광의 큰 부분은 잠재 고객을 식별하는 것이 아니라 고객을 호명하는 것입니다. 탐사 통화는 전화 통화, DM 및 직접 방문을 포함하여 여러 가지 방법으로 수행 할 수 있습니다.

약속하기

잠재 고객을 확인하고 연락을 취한 후에는 다음 단계로 약속을 잡는 것입니다. 임명을 얻는 것은 일반적으로 당신의 장래성을위한 관심사의 표시이고 각 약속 세트는 승리로보아야한다.

제안서 제출

대부분의 판매주기에서는 고객에게 제안 된 솔루션이나 제품의 가격을 설명하는 제안서를 고객에게 제공해야합니다.

거래 종료

판매주기의 각 단계는 거래 종료까지 이어집니다.

고객 자격 요건을 갖춘 철저한 일을하고 고객의 요구 사항에 부합하고 반대 의견을 처리하는 제안서를 설계 한 경우 거래를 종료해야합니다. 물론, 그보다 훨씬 쉽게 들릴 수 있지만 가까운 영업 단계를 잘 수행하지 못한 영업주기를 종결하는 것은 훨씬 더 어려워집니다.

숫자 게임

전형적인 판매주기에 대해 여기에 제시된 것보다 더 많은 단계가 있다고 주장하는 사람들도 있지만,이 4 단계는 판매주기에 대한 확실한 요약을 제공합니다. 판매 게임의 숫자를 이해하려면 목표를 가지고 시작해야합니다. 다시 말해, 보상 플랜에 대한 완전한 이해와 함께, 많은 돈을 당신이 당신의 위치에서 얻고 싶다고 결정하십시오. 적립하고자하는 금액의 합계가 얼마인지 확인한 후에 평균 판매로 얼마를 벌 수 있는지 알아보십시오. 당신이 평균 판매가 지불하는 무슨을 알기 위하여 위치에 너무 새롭 경우에, 당신의 동료에게 판매 당 그들의 평균 수입을 위해 사문하십시오.

평균 판매에 대한 평균 수수료를 알았 으면 원하는 총 수수료 수익을 평균 판매 수수료 금액으로 나눕니다. 이 제품은 수입 목표를 달성하기 위해 1 년 내에 마감해야하는 판매 수입니다. 간단한 예를 들자면 소득 목표를 달성하기 위해 연간 50 건의 매출을 감원해야한다고 가정 해 봅시다.

다음으로, 제공 한 제안서 수를 결정하여 판매가 결정됩니다. 다시 한 번, 판매 위치를 처음 접하는 경우 동료에게 연락하여 제안서가 판매로 끝나는 방법을 확인하십시오. 귀하의 목표를 달성하기 위해 50 개의 판매를 종료해야한다는 위의 예를 사용하여 1 건의 거래를 마감하기 위해 5 건의 제안이 필요하다고 가정 해 봅시다.

이 예에서는 소득 목표를 달성하기 위해 일년에 250 건의 제안서를 전달해야합니다.

다음 단계는 준비가 된 고객을 찾고 제안서를 디자인하고 발표 할 수있는 자격을 얻기 전에 필요한 약속 수를 결정하는 것입니다. 일을 깨끗하게 유지하려면 제안 할 잠재 고객을 찾기 전에 2 약속이 필요하다고 가정 해 봅시다. 예제 번호를 사용하면 연간 250 건의 제안이 250 건이 필요합니다.

마지막 단계는 당신이 완료해야 할 탐사 호출의 수를 알아내는 것입니다. 다시 말하지만, 고객 약속을 확보하는 데 필요한 예상 호출 수 (콜드 콜, 전화 통화 등)를 결정하십시오. 1 약속을 얻으려면 5 개의 탐사 통화가 필요하다고 가정 해 봅시다.

숫자를 모두 모으기

위의 예제를 사용하여 약속 1 건을 설정하기 위해 5 건의 전화가 필요하고, 제안 1 건을 전달하기위한 2 건의 약속과 거래 1 건을 닫기위한 5 건의 제안이 필요하다고 가정합니다.

소득 목표를 달성하는 데 필요한 총 매출액을 얻은 후에는 뒤로 이동하여 특정 숫자에 도달하십시오. 예를 들어, 500 건의 약속을 확보하기 위해 1,500 건의 전화를 걸면 250 건의 제안이 나오고 50 건의 매출이 발생합니다.

귀하를 위해이 번호를 결정해야합니다. 전화 번호를 받으면 훨씬 더 집중하면서 하루를 설계 할 수 있습니다. 1 년에 1,500 건의 유망 호출을해야 할 필요가 생기면이 숫자를 월별, 주별 및 일일 활동 표준으로 낮추어야합니다. 1 년에 250 일을 일하면서 전화 번호를 통해 1, 500 개의 전화를해야한다고 표시하면 하루에 6 개의 전화를받을 것입니다. "하루 6 회 통화"와 같은 작은 번호를 보는 것은 1 년에 1,500 회 전화를하는 것보다 훨씬 동기 부여가됩니다.