통합 판매 프로세스의 5 가지 이점

많은 사람들은 소매 판매가 모든 예술이라고 생각합니다. 이들은 자신의 매력과 개성을 사용하여 판매하거나 시스템이나 프로세스에 "방해"되고 싶지 않은 사람들입니다. 다른 사람들은 이것이 모두 과학이라고 믿기를 바랍니다. 이들은 단계적 방식으로 모든 것을하는 사람들입니다. 문제는 고객이 종종 "스크립트에서 벗어나"한 두 걸음 건너 뛰는 것입니다. 우리의 소매 판매 경험은 우리에게 그것이 아니라고 말했지만 오히려 우리는 믿습니다 :

판매는 예술과 과학의 완벽한 조화입니다.

당신은 성품이 필요합니다. 팔려면 기술력이 필요합니다. 판매를 위해 따라야 할 시스템이나 프로세스가 필요합니다. 우리는 이것을 어떻게 알 수 있습니까? 2 개의 반대 캠프를 공부 함. 우리는 매번 캠프가 이길 수 없다는 것을 알게됩니다. 실제로, 그들의 개성 풍부한 성격에 전적으로 의존하는 사람들은 거의 없습니다. 또한 쇼핑 경험을 체계적으로 판매 할 때 체크리스트를 따르는 사람들도 없습니다.

훌륭한 판매 시스템이 필요합니까? 전혀. 사실, 연구는 일관되게 시스템을 따르는 힘을 보여줍니다. 이 점에 관해서는 시스템을 추적 한 소매 판매 전문가와 그렇지 않은 소매 판매 전문가의 비교 판매 결과를 참조하는 훌륭한 정보가 있습니다.

모든 판매원이 훈련되어 통일 된 판매 프로세스를 사용한다면 소매점 소유자로서 어떤 이점이 있습니까?

귀하의 상점에서 통일 된 판매 프로세스를 수행해야하는 5 가지 이유는 다음과 같습니다.

1. 낮은 수익률.

귀하의 비즈니스를 살펴보면 처음부터 올바른 상품을 판매하면 수익을 저해 할 수 있음을 알게 될 것입니다. "반품 정책"판매 모델에 대해 잘 알고 있습니까? 이것은 "당신이 그것을 좋아하지 않는다면, 아무 질문도하지 않고 그것을 돌려 줄 수 있습니다. "첫째, 이것은 상점주로서 무서운 것입니다.

더 중요한 것은, 영업 사원이 이것이 고객에게 맞는 아이템이라는 절대적인 확신이 없으면이 행을 사용해서는 안됩니다. 프로세스를 통해 판매함으로써 알 수 있습니다. 그렇지 않으면, 당신은 바로 가기를 가지고 와서 인사하는 것입니다 - 여기에 TV가 있습니다 - 당신은 그것을 반환 할 수 있습니다.

영업 사원이 고객의 요구, 관심, 요구, 관심사 및 욕구를 연구하도록 요구하는 판매 프로세스에 대해 책임을지는 경우, 제품 선택은 바로 돈이어야합니다. (이중 의미)

2. 더 나은 직원 경험.

소매점 직원과 이야기 할 때 내가 듣는 것은 좌절입니다. 그들은 "보스"가 원하는 것을하고있는 것처럼 느껴지지만 그렇게 자주 듣지는 않습니다. 우리 모두는 한 마디의 말을들을 수 있습니다. 그리고 나서 그 말의 의미에 대한 우리의 견해를 공식화합니다. 예를 들어, 말 (terminal)이라는 단어를 말하면,이 책은 임박한 운명을 생각할 것입니다. - 다른 사람들은 끝을 생각할 것입니다. 그렇지만 다른 사람들은 그것을 비행기 터미널이라고 읽었을 것이고, 내가 어디로 갈지 궁금해 할 것입니다.요점은 통일 된 판매 프로세스가있는 경우 모두 동일한 언어로 말하고 직원이 터미널 (또는 귀하의 프로세스에 사용하는 판매 용어)을 말할 때 직원이 의미하는 바를 정확히 알고 있다는 것입니다.

3. 더 나은 쇼핑 경험.

귀하의 상점에있는 모든 사람이 같은 방식으로 판매한다면 귀하의 고객이받는 경험은 일관됩니다. 동일한 방식으로 판매함으로써 동일한 프로세스를 따르는 것을 의미합니다. 우리는 같은 것을 말하는 것이 아닙니다. 당신이 원하는 마지막 것은 영업 사원이 판매에서 성격을 취하는 것입니다. 언어가 아니라 일관성이 필요한 원칙입니다. 그리고 더 나은 쇼핑 경험은 더 많은 고객을 의미합니다. 4. 높은 추천.

간단히 말하면, 오늘날 상점에서 모니터링해야하는 가장 중요한 통계는 추천입니다. 광고하기에는 너무 많은 비용이 들기 때문에 고객에게 광고하십시오. 모든 사용자가 같은 페이지에 있다면 (위의 3에서 설명한 것처럼) 고객이받은 경험은 일관됩니다. 그들이 낮이나 주말에 오는지는 중요하지 않습니다.

그리고 쇼핑하는 매장의 위치는 중요하지 않습니다.

소매업에서의 통합 판매 접근법의 중요성에 대한 우리의 믿음은 팀이 거기에 도달 할 수 있도록 온라인 학습 시스템을 만들었 음을 의미합니다. 우리는 사업자가 직면 한 시간 문제를 알고 있습니다. 그리고 우리는 훈련이 희생 될 첫 번째 일임을 압니다. 그리고 우리는 또한 전문 교육을 가져 오는 것이 비용이 많이 들지 않는다는 것을 알고 있습니다.

5 … 효과적인 판매 코칭.

여기 잊어 버리는 것이있다. 영업 사원과 일할 시간이 거의 없습니다. 그래서 그것을 최대한 활용하십시오. 모든 사람이 동일한 영업 프로세스를 따르고 있다면 다른 사람과 함께 일할 때 증상이 아니라 문제에 집중할 수 있습니다. 예를 들어 영업 팀이 인사말에서 실험 단계 (프레젠테이션)로 건너 뛰고 연구 단계 (인터뷰)를 건너 뛰고 있다고 가정 해 봅시다. 먼저 모든 사람들이 리서치라고 부르는 경우 전체 팀에서 무엇을 너는 말하고있다. 그러나 때로는 자격이 있다고 말하면서 인터뷰를하고 팀의 일부 사람들이 연구를 말하면 교육 시간의 절반이 문제에 집중하는 대신 동일한 페이지를 사용하는 데 소요됩니다. 즉, 증상에 집중하고 있습니다. "우리가 모두 똑같은 말을하는 한 그것은 중요하지 않습니다. "기억하십시오, 이들은 당신이 말하는 세일즈맨들입니다. 그리고 그들이 (적어도 시도하려고 할 때) 당신을 팔고 있습니다.

그래서 우리는 소매 판매 성경 온라인 판매 인증 과정을 만들었습니다. 팀 전체가 소매 판매 성경의 원리에 푹 빠져들 수 있고 소매점에서 최고의 영업 사원과 함께 최고의 연구 기술을 습득 할 수 있습니다. 그러나 가장 중요한 점은 공통된 현지 및 영업 프로세스로 전체 팀을 같은 페이지에 두는 것입니다 .