5 대 판매 관리 책임자가

중소기업을위한 영업 직원을 고용하는 것은 효과적인 영업 관리를 제공 할 책임이 있습니다. 가장 큰 판매 관리 실수를 배우고 피할 수있는 방법을 알아보십시오. 1. 코칭과 인식의 혼합

한 가지 공통적 인 영업 관리 실수는 잘 수행 된 직업에 대해 영업 인력을 축하하고 신속하게 개선 영역으로 이동하는 것입니다. 이 전술은 종종 영업 직원이 감사의 부족으로 해석 할 수 있습니다.

가장 좋은 방법은 인식을 코칭과 분리하는 것입니다. 코칭 세션의 성능 향상 영역을 저장하십시오. 작은 기념일 인 경우에도 영업 담당자의 성공을 별도로 인식하도록 설정하십시오. 영업 사원의 마음과 마음을 얻는 존경과 성취 축하의 작은 제스처입니다.

2. 판매 계획 없음

또 다른 일반적인 영업 관리 실수는 영업팀을 관리하는 데 도움이되는 판매 계획을 개발하는 것이 아닙니다. 성공적인 판매 팀은 정기적 인 계획 추적과 대상 결과를 얻기위한 검토가 필요합니다. 모든 영업 담당자는 일상적인 활동을 지시하고 책임을 설정하기위한 자체 행동 계획을 필요로합니다.

모든 판매 계획에는 최소 3 가지 요구 사항이 있습니다.

영업 담당자 개발 : 대부분의 계획이 실패하는 곳은 영업 담당자가 아니라 영업 담당자가 개발 한 것입니다. 계획 수락 수준을 높이려면 담당자에게 계획을 수립하고 올바른 목표를 달성하도록 안내하십시오.

정기보고 : 계획주기에 유연성을 제공하기 위해 판매 계획을 매주 설정해야합니다. 검토는 월 단위로 진행될 수 있습니다. 영업 관리의 우수성은 누락 된 기회와 개선 영역을 결정하기위한 계획과 결과를 비교하는 것입니다.

• 판매 지표 : 성공적인 판매 계획은 결과와 활동에 중점을 둡니다. 비즈니스 결과를 이끌어 내기위한 적절한 판매 지표를 수립하십시오. 측정 항목에는 고객 전화 통화 수, 연락처 수, 약속 시간, 실시 된 약속 및 영업 종료가 포함될 수 있습니다. 과도한 추적 번호로 판매 직원을 압도하지 마십시오. 귀하의 비즈니스에 가장 중요한 몇 가지 조치에 중점을 둡니다. 3. 판매 지원 없음
• 일반적인 판매 관리 실수는 성공하기 위해 필요한 지원 수준을 제공하지 않고 영업 사원을 고용하는 것입니다. 새로운 담당자가 귀사의 업계 및 최고 실적자에게 정통한 경우에도 회사, 제품 및 시장에 익숙해 지려면 도움을 필요로합니다.

모든 판매 담당자가 동일한 수준의 지원을 요구하는 것은 아닙니다. 많은 중소기업 소유주에게 영업 관리에 대한 손쉬운 접근 방식이 최선의 전략은 아닙니다. 성공적인 영업 관리를 위해서는 영업 사원 교육이 필요합니다.귀사의 규모에 관계없이 영업 교육 및 지원에 대한 투자는 수익성에 큰 이익을 가져다 줄 수 있습니다. 판매 팀과 일대일로 현장에서 시간을 함께 보내면 지원을 제공 할뿐만 아니라 영업 사원의 중요성을 전달할 것입니다. 4. 통제 판매 관리에 중점을두기

많은 신규 및 실패한 영업 관리자는 협박 또는 통제 접근 방식을 통해 기존 영업 관리에 중점을 둘 것입니다. 최고의 판매 실적을 올리는 기업은 귀중한 기술을 보유하고 있으며 제대로 처리하지 못하면 경쟁 업체로 신속하게 출근합니다. 영업 관리는 영업 담당자와 영업 관리자 간의 파트너십입니다. 효과적인 영업 관리를 위해서는 영업 프로세스에서 발생하는 문제와 병목 현상을 파악해야합니다.

당신의 담당자와 함께 해결책을 찾으십시오. 합의 된 결과를 달성하도록 돕는 챔피언이 되십시오. 5. 판매 책임의 결여

영업 담당자가 지원 및 교육에 관계없이 실패 할 수 있습니다. 경쟁사, 경제 또는 마케팅 부족과 같은 외부 요인에 대한 결과의 부족을 쉽게 전가 할 수 있습니다. 영업 담당자가 판매를 위해 고용 된 것을 기억하십시오. 지원, 교육 및 시장 잠재력을 사용할 수있는 경우, 결과가 부족하면 종종 담당자의 실적을 의미합니다.

성과 부족은 누구에게 책임이 있습니까? 판매 관리 프로그램. 중소기업이 판매 책임성에 대한 명확한 정책이 결여되어있는 경우에도 프로세스를 구현하는 것은 귀하의 책임입니다. 영업 책임 문화를 창출하는 것은 하루 아침에 발생하지 않습니다. 영업 직원을 잃을 것으로 예상됩니다.

수행 중이며 자신의 결과에 대해 개인적인 책임을지지 않는 영업 담당자는 퇴장합니다. 이것은 좋은 일입니다. 판매 책임 문화는 최고 실적자 만 수용합니다. 귀하의 비즈니스가 경쟁 시장에서 생존하기 위해 필요한 것입니다.

다른 큰 판매 관리 실수가 존재합니다. 정직한 피드백 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 앨런 제이 젤 (Alan J. Zell) "판매 대사 (Ambassador of Selling)"는 "대부분의 세일즈 매니저는 질책이나 두려움없이 판매 관리자에게 다시 의견을 제시 할 수있는 피드백 시스템이 없습니다. 고소인. "

중소기업을 성장시키는 것은 어려운 일입니다. 판매 관리 기능은 종종 중소 기업 소유자에 의해 간과됩니다. 영업 관리자 모자를 착용하는 데 필요한 시간을 투자하면 보람있는 문화를 육성하고 성공적인 영업 팀을 구성하여 비즈니스를 새로운 차원으로 끌어 올릴 수 있습니다.

편집자 : Alyssa Gregory