세금 전문가 : 고객을 인식하고 고객에게 제공하는 방법

방금 고양이를 먹인 후 싱크대에서 손을 씻고 싱크 바로 위에 매달려있는 수건으로 손을 씻었다. 타월 : 이제 가치가 있습니다. 그것은 내 손을 말린다. 싱크대도 가치가 있습니다 : 부엌에서 물건을 청소하기위한 장소를 제공합니다. 흐르는 물을 마시는 데 가치가 있습니다. 그리고 제 고양이들은 먹이를 먹는 것에 대한 가치를 확실히 인식합니다. 우리가 주변을 둘러 본다면 모든 곳에서 가치를 볼 수 있습니다.

가치 란 무엇입니까? 어떻게 가치를 식별합니까? 어떻게 다른 사람에게 가치를 나누거나 전달하거나 전달할 수 있습니까? 용기에서 컵으로 물을 붓는 것과 같은 가치 전달은 이야기를 나누는 것과 더 비슷합니까?

이들은 오래된 질문입니다. 인생의 어떤 시점에서, 정말로 가치있는 것을 반영하기 위해 잠시 멈추는 경우가 있습니다. 그것은 친애하는 독자, 우리가 오늘 착수하는 작업입니다.

세무사로서의 우리의 가치는 무엇입니까?

이것은 릭 솔로몬이 제기 한 질문이었습니다. Rick은 세금 관행을 소유 했었지만 오늘은 계몽 사업 센터를 운영합니다. Rick의 목표는 회계사와 비즈니스 소유자가 번성하는 비즈니스 벤처를 구축하는 것을 돕는 것입니다. 당신의 꿈을위한 사업을 구축하는 방법은 무엇입니까? "내가 보는 가장 큰 도전은"가치를 제공하고 자신을 차별화하는 것 "이라고 솔로몬은 말했습니다. 그렇다면 세무 종사자에게 가치있는 것을 알기 시작하십시오.

"조세 준비는 필수품으로 간주됩니다."솔로몬은 말한다.

잠깐 생각해 봅시다. 모든 커피 원두를 원자재로 본다면 커피 원두를이 커피 원두의 가치만큼 가치 있다고 생각합니다. 다시 말해, 두 가지 커피 원두는 나에게 똑같이 중요합니다. 우리가 원두 커피를 상품으로 간주한다면, 구매할 커피 원두를 어떻게 결정할 것인가?

비용이 적게 든다. 솔로몬의 나머지 부분을 들어보십시오. "조세 준비는 필수품으로 간주되므로 가격 만이 유일한 차별화 요소입니다."

우리가 스스로를 하나의 필수품으로 본다면, 우리를 구분할 수있는 유일한 것은 가격.

아시다시피, 모든 커피 원두가 동등한 것은 아닙니다. 일부는 다른 것보다 더 잘게 구워집니다. 그들은 다양한 풍미와 다양한 강도, 다양한 신선도를 가지고 있습니다. 커피를 즐기는 경우 커피는 필수품이 아닙니다. 따라서 커피는 필수품이며, 다른 방법으로는 필수품이 아닙니다. 콩의 각 가방은 로스트, 품질, 신선도 및 맛이 약간 다를 수 있습니다.

이 유추가 조세 산업에 대해 흥미로운 것을 보는 데 도움이 되는가? 어떤면에서 세금 준비는 필수품입니다. 많은 세금 신고자들이 있습니다. 그리고 do-it-yourselfers를위한 소프트웨어가 많이 있습니다. 마지막 날에 우리 모두 똑같은 완제품을 배달합니다 : 정확하게 세금 신고서를 작성하십시오.그것은 상품 측면을 말해줍니다.

하지만 세금 서비스는 필수품이 아닙니다. 우리에게는 큰 회사와 작은 회사가 있습니다. 우리에게는 솔로 실무자가 있습니다. 우리에게는 1040 년대를 전문으로하는 사람들과 국제 세금을 전문으로하는 사람들, 그리고 표현 작업을 전문으로하는 사람들이 있습니다.

사람들은 인생을 흥미롭게 유지하기 위해 모든 것을 조금하려고합니다. 어떤 사람들은 치과 의사 나 성직자 봉사와 같은 틈새 전문 분야에 깊이 관여합니다.

세무 관행에 관한 몇 가지 사실부터 시작합시다. 솔로몬은 "사업을 운영하는 데있어 근본적인 원칙이있다"며 "복잡하거나 어렵지는 않지만 자신이 모르는 경우 불가능하다"고 말했다. 당신이 이미 알고있는 이러한 원리들 중 많은 것들.

비즈니스맨으로서의 우리의 가치는 무엇입니까? 솔로몬은 "왜 누군가가 내게 와서 다른 사람을 대하는 것일까?"와 같은 직접적인 질문을 스스로하는 것으로 시작한다고 제안합니다. 또는 "나에 대해 다른 점은 무엇입니까?" 전형적인 대답은 세무사가 말합니다. 솔로몬은 이렇게 말합니다. "글쎄, 나는 정말로 훌륭한 서비스를 제공한다. 나는 잘 알고 있으며, 나는 전화를 받는다." > 글쎄, 그것이 전형적인 대답이라면, 어떨까요? 즉, 경쟁사 모두가 훌륭한 서비스를 제공하고 지식이 풍부하며 고객을 돌보고 전화를 걸 수 있다고 생각합니다. 이것은 고객이 우리에게서 기대하는 것 중 최소입니다. 지금까지 우리는 대답의 단 하나만을 밝혀 냈습니다.

우리는 또한 고객의 관점에서 가치를 볼 수 있습니다.

핵심은 "내가 섬기는 사람들에게 가치있는 가치"를 찾고 있다고 솔로몬은 말한다. "가치는 아름다움과 같고, 보는 사람의 눈에 있습니다." 고객을 위해 가치를 향상시키기 위해 할 수있는 다른 방법은 무엇입니까?

나는 고객을 가지고 있습니다. 그녀의 Hermione을 부르 자. Hermione은 IRS에 빚을지고 있습니다. 물론 정부는 조금은 걱정스러워지고 있습니다. 우리는 그녀가 현재 소득 수준을 고려할 때 지속 가능한 지불 계획을 수립하도록 돕고 있습니다. 그녀는 수입과 지출을 추적하지 않습니다. 그녀는 몇 년 전에 온라인 개인 금융 소프트웨어 중 하나를 설정하여 모든 은행 거래를 다운로드하고 분류했습니다. 그러나 Hermione은 매우 자주 그것을 체크 아웃하기 위해 로그인하지 않습니다. 어쨌든, 우리는 그녀의 세금 상황에 대한 옵션에 대해 이야기하고있었습니다. 나는 그녀가 그녀의 수첩에서 낙서하고있는 것을 알아 차렸다 : 그녀의 주머니에 들어 맞는 작은 종이 노트. 메모와 미리 알림, 스케치, 전화 번호 및 회로도가 있습니다. Hermione은 디자이너입니다. 그녀는 실습 중이에요. 그녀는 어떻게 재정 문제를 해결할 것인가? "메모장을 사용하여 소득과 지출을 추적 해 본 적이 있습니까?"라고 물었습니다. 그녀는 이전에이 제안을 들었지만 한번도 시도하지 않았습니다. "2 주 동안 시도해보십시오."어떤 종류의 지불 계획이 당신에게 가장 잘 맞는지 알아낼 수있는 충분한 데이터를 얻을 수 있습니다. " 3 주 후, 나는 헤르미온느에게 전화를 걸어 그것이 어떻게되고 있는지를 물었습니다. "나는 똑같은 것에 돈을 많이 쓴다. 그래서 실제로 추적하기가 꽤 쉽다."그녀는 그것을했다! 헤르미온느는 오랫동안 처음으로 그녀의 재정에 대한 이해를 실제로 가지고있었습니다.그런 다음 2 주 후, IRS의 헤르미온네에게 한 달에 250 달러를 지불하겠다는 메시지를 전했습니다. "나는 그렇게 생각하니?"라고 물었다. "월말에 임대료가 너무 빡빡 해지기 때문에 지불액을 이달 중순에 더 가깝게 할 수있다."

헤르미온네가 메모장에서 낙서를 즐겼다는 것을 알기에 충분히주의를 기울이지 않았다면 결코이 결과를 얻지 못했을 것입니다. 헤르미온느는 자신의 재정 상황을 추적하려는 노력의 결과로 (1) 개인 재정의 세부 사항과 패턴을 알 수 있습니다. (2) 매월 지불 할 수있는 금액, (3) 매월 반복되는 청구서를 지불하는 것이 더 나을 때. 그녀가 실제로 잘 작동하는 개인 금융 도구 인 메모장과 펜을 발견했기 때문에 그녀는 이것을 알고 있습니다.

이제 자신의 고객을 살펴보십시오. 솔로몬은 자신의 삶이나 사업에 의미있는 방식으로 영향을 미칩니다. "

메모장은 헤르미온느에게있어서"가치는 항상 구체적이고 구체적입니다 "라고 솔로몬은 말합니다.

때로는 개방적이고 호기심 만 많아서 가치를 발견 할 때가 있습니다.

다른 때에는 약간 다른 관점을 채택하여 가치를 발견합니다. "저는 세무사입니다." 그게 무슨 뜻 이죠? 사람들이 W-2s와 1099s를 떨어 뜨렸고, 얼마 후 당신에게서 1040을 받았다는 의미입니다. 그러나 그것은 당신이 전부는 아닙니다. 고객이 와서 이야기를 전합니다. 그들이 새로운 직장을 얻었거나 아기를 낳았거나, 누군가 죽었거나, 방금 해고 당했거나, 몇 년 동안 해외에 이사하고 있습니다. 우리 고객 중 일부는 재무 기획자와 투자 자문가가 있습니다. 그러나 많은 고객들은 그렇지 않습니다. 때로는 우리가 연중 내내가는 유일한 금융 전문가입니다. 릭 솔로몬 (Rick Solomon)은 그러한 상황의 현실을 생각하고 그것에 착수하기 시작했습니다.

"제가 몇 년 전에 연습을했을 때, 저는 기술자로서 시작했습니다."솔로몬은 말한다. 그는 큰 세금과 상장 관행을 구축했으며, 고객과의 세금 문제에 대해서만 이야기했습니다. 그러던 어느 날 그는 실험을 시작했습니다. 그는 자신의 재정 상태에 대해 고객에게 질문하기 시작했습니다. 의지가 있었습니까? 은퇴 예금은 어떻게 발생하고 부채는 많은가요? 금융 계좌의 수혜자는 최신입니까?

"당신은 재정 고문입니다"

솔로몬은 "재정 세계의 현실을 알고 계시 며 고객은 당신과 매우 개인적인 것을 공유합니다. 친밀감과 신뢰가 있기 때문에 확장하지 않으시겠습니까?"

그렇다고 세금 전문가가되는 것 외에도 재무 설계사 또는 투자 고문이되어야한다는 의미는 아닙니다. 물론 원하는 경우 해당 서비스를 제공 할 수 있습니다. 아니면 솔로몬이 한 일을 할 수 있습니다. 그는 고객의 문제에 대한 답을 모를 때마다 고객을 소개 할 수있는 다른 재정 및 법률 전문가 목록을 가지고있었습니다.

사람들은 가치있는 것을 알려줍니다. 따라서이를 활용하여 고객과 양방향 대화를 할 수 있습니다.대화를하라. 솔로몬은 고객에게 "당신의 우려 사항을 말해 주시겠습니까?"라고 물어볼 수 있다고 제안합니다.

가치를 발견하고 전달하는 과정에는 적어도 두 부분이있는 것 같습니다. 한 부분은 단순히 열려 있고 고객과 대화 할 수있는 기회를 만드는 것입니다. 다른 부분은 질문 할 질문이 있습니다. 일반 개업의의 경우 클라이언트에게 물어볼 수있는 일반적인 질문 목록을 작성하려고합니다. 당신이 전문가라면, 고객의 특수한 요구에 맞는 설문지 또는 평가서를 개발할 수 있습니다.

이 시점에서, 당신은이 "가치"가 손을 흔드는 것일 지 궁금해 할 것입니다. 확실히 당신이 책상으로 돌아가서이 기사 전체를 잊을 가능성이 있습니다. 그러나 회계사들이 실제로 가치 추구 행동에 참여한 진정한 사람들이 있습니다. 솔로몬은 애리조나 주 템피에있는 세무사 이야기를 들려주었습니다. 솔로몬은 "전형적인 무거운 세금 관행을 실행했다"고 말했다. 그는 "예의 바른 삶"을 만들었고 고객의 끊임없는 압박감에 시달렸으며 그의 연습은 "전혀 성장하지 못했습니다." 그러던 어느 날,이 실무자는 방금 이야기 한 가치를 더하기 위해 "이러한 생각을 즐겁게하기 시작했습니다". 개업의는 "그것의 본질은 의미있는 방식으로 대화에 그의 고객을 끌어들이는 것을 보았다." 그의 관점은 변화하기 시작했다. 그는 세금 환급을 준비했을뿐만 아니라 고객의 목표를 이해하기를 원했고, 세금 계획을 세우고 고객이 재무 목표를 달성 할 수 있도록 책임을지기를 원했습니다.

"도전적인 부분"이라고 솔로몬은 말했다. 이 회계사가이 새로운 역할을 수행하는 방법은 다음과 같습니다. 솔로몬은 회계사가 작고 "고객 몇 명과 함께"시작했다고 말했다. 그는 고객에게 조종사를 지휘한다고 말했습니다. 솔로몬은 이런 종류의 대화 작업을하는 것이 "매우 잘되었다"고 말했습니다. 회계사는 시범 프로그램에서 고객과 함께 "더 많은 시간을 할애"했으며 고객이 "더 많은 돈을 지불하게되어 매우 기뻤습니다." 그런 다음 그는 점점 더 많은 고객들과 함께이 자문 업무를 시작했습니다. "2 년이 지난 후에 그는 [그의] 웹 사이트를 바꾸기 시작했습니다." 이 회계사에게 가치를 제공한다는 것은 "목표를 이해하고 거기에 도달하는 방법을 도울 수 있습니다."라는 의미였습니다. 오늘날이 회계사는 "번성하는 사업"을하고 있으며 솔로몬은 "그는 자신의 고객과 진정으로 소통하며 팀의 핵심적인 부분입니다."라고 말했습니다.이 이야기의 회계사는 새로운 역할을 수행 할 수있었습니다. 그는 여전히 옛 역할을하고 있습니다. 그는 여전히 세금 신고서를 준비합니다. 그러나 그는 또한 고문으로 일하고 있으며, 고객이 물건을 파악하는 데 도움을 줄 수있는 사람입니다.

"고객이 나를 고문으로 보는 방법", 솔로몬은 큰소리로 외쳤습니다. "1 단계는 자신을 고문으로 보는 것입니다. 클라이언트에게 중요한 것을 이해하십시오." 그리고 중요한 것은 조언자가되는 태도입니다. 상담은 "모든 대답을 가지고 있지는 않지만 클라이언트가 대답을 이해하도록 돕는 태도가 필요합니다."

"솔로몬은 회계사의 도전 과제에 대해 "자신이 생각한 상자를 벗어나야합니다."