고객에게 가격을 판매하는 방법

우리 중에 가장 잘 알고있는 판매조차도 고객에게 가격 인상에 대해 이야기 할 때마다 실현되는 신경을 퇴치해야했습니다. 그것에 대해 말하면 쉽게 대화 할 수 없습니다.

B2B 환경에서 가격 상승에 대해 논의 할 때 고객이 자신의 고객과 동일한 논의를해야한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

회사는 이익을 얻는 한 존재하며 적절한 가격에 고품질 제품이나 서비스를 제공하는 경우에만 가능합니다. 즉, 가격 인상에 관한 대화의 열쇠는 이러한 증가가 제품 품질을 보장 ​​할 것이라는 점을 강조하는 것입니다.

가격 인상 의사 소통을위한 전략을 준비하기 시작할 때 다음 질문을하십시오.

1. 고객이 고객에게 제품 / 서비스를 제공하고 고객에게 판매 할 때 표준 비율 증가분을 추가합니까?

이 경우 고객이 더 많은 금액의 표준 비율을 사용하여 더 많은 돈을 벌 것이라고 지적 할 수 있습니다. 2. 귀하의 제품 / 서비스는 고객 비즈니스의 몇 퍼센트입니까?

비율이 작은 경우 증가량이 전체 비즈니스의 작은 비율 일 뿐이라고 말하십시오. 비율이 큰 경우 고객에게 서비스하는 데 필요한 제품 품질 수준을 유지하는 데 필요한 증가가 필요하다는 것을 강조 할 수 있습니다.

3. 고객이 다른 공급 업체로부터 다른 가격 인상을 받았습니까?

그렇다면 다른 증가의 일부 비율이 무엇인지 확인하십시오. (당신의 경쟁이 무엇인지 알아내는 6 가지 방법을보십시오.) 당신이 로우 엔드에 빠지면, 당신은 당신의 증가가 다른 사람들의 그것보다 비교적 작은 방법을 지적 할 수 있습니다.

상향 조정의 경우, 귀하가 취할 수있는 유일한 방법이나 다른 가격 인상을 위해 돌아 오는 다른 사람을 보지 않을 것이라고 설명 할 수 있습니다. 4. 고객이 귀하와 귀하가 판매하는 제품 / 서비스를 어떻게 볼 수 있습니까?

평판이 좋고 기록이 있다면 그 인상을 신중하게 고려했으며 지속적 품질을 보장하기 위해 취해진 것임을 강조 할 수 있습니다.

고객에게 불만이있는 기록이있는 경우 가격 상승으로 인해 고객이받은 전반적인 서비스 품질을 향상시켜 문제의 일부를 해결할 수있는 방법을 강조해야합니다. 당연히 모든 의견이 후속 조치에 대한 확신으로 뒷받침되는지 확인하는 것이 중요합니다. 5. 고객이 가격 인상 문제를 제기합니까?

비용이 어떻게 상승했는지와 다른 회사가 동일한 증가를 겪고있는 방법에 대한 문서를 보여줄 준비를하십시오. (예를 들어, 석유 가격 상승으로 인해 상품의 제조 또는 운송에 석유를 사용하는 모든 기업이 가격을 인상 할 가능성이 가장 높습니다.)

이 토론을 진행할 때는 고객에 대한 공감을 표시해야하지만 니가 말하는거야.

고객이 고객이 주저하는 것을 느낀다면 고객으로부터 가격 할인 형태로 악용하려고 시도 할 가능성이 큽니다.

또한 가격 인상을 피하기 위해 회사가 취한 조치를 공유 할 준비를하십시오. 여기에는 이미 비용을 절감 한 방법이나 고객이 기대하는 품질과 서비스를 유지하는 유일한 방법이 포함됩니다. 강조 할 마지막 요점은이 가격 인상과 이전 가격 간의 시차이다. 특정 기간 동안의 인플레이션 율에 관한 정보를 얻을 수 있다면 문제가 확산 될 수도 있습니다. 6. 고객이 왜 당신에게서 구매합니까?

이것을 알면 증가에 대해 이야기 할 때이 점을 강화할 수 있습니다. 또한 제품 또는 서비스가 충족시키는 고객의 최소한 두 가지 주요 요구 사항을 준비해야합니다.

가격 인상이 발표되기 전에 고객에 대한 전략 정보가 모두 최신 상태인지 확인하십시오 (여기에 좋은 CRM (Customer Relationship Management) 시스템이 실제로 빛을 발할 수있는 곳이 여기에 있습니다).

7. 고객이 위험에 처한 사업은 얼마나됩니까?

우리는 가격을 올리면 드물게 고객을 잃을 것이라고 생각하는 경우가 있습니다. 고객이 다른 공급 업체로 이동하려면 어떤 단계를 거쳐야하는지 생각하십시오. 많은 경우 이동과 관련된 작업이 노력의 가치가 없으므로 비즈니스가 생각보다 위험에 덜 노출됩니다.

이제 전략을 세웠으니 실제로 고객에게 증가를 보여 주도록하겠습니다.

가격 인상 제시 팁

다음 판매 프레젠테이션 정보는 가격 인상을 실행할 때 적용 할 수있는 모범 사례입니다 :

1. 고객에게 리드 타임을줍니다.

고객에게 정보 시스템을 조정하고 기존 가격으로 적어도 하나 이상의 주문을 행사할 수 있도록 충분한주의를 고객에게 제공합니다. 2. 즐겨 찾기 표시 안 함.

가격 무결성은 항상 필수적이지만 특히 가격 변동시 중요합니다. 증가하는 동안 가격 책정에서 다른 고객보다 특정 고객을 더 유리하게 대우하지 마십시오. 가격 할인을받지 않은 고객이 가격 변경을 이해하고 수용 할 수 있도록 논리적으로 방어 할 수있는 한 다른 가격 책정 수준은 유효합니다. 3. 고객이 인보이스로 가격 인상에 대해 알 수 없도록하십시오.

가격 변동은 계좌 집행 임원 또는 회사 내부에서 높은 자리를 차지하는 사람이해야합니다. 가격 변동에 관한 정보는 개인이 통보 한 후 인보이스에만 표시되어야합니다.(적어도 하나의 인보이스에 가격 인상 보류 메모가 포함될 수 있도록 가격 인상 일정에 충분한 시간이 있어야합니다.)

4. 각 고객 서비스 담당자와 고객과 접촉하는 모든 사람이 가격 인상시기를 완전히 알고 있는지 확인하십시오.

혼란의 가장 큰 가능성 중 하나는 고객이 다른 부서의 상충되는 정보를 듣는 경우입니다. 고객 서비스에 종사하는 모든 사람들은 그 증가, 그것의 추론 및 구현을위한 물류를 완전히 인식 할 필요가 있습니다. 또한 고객이 증가에 대해 물어볼 때 정확한 정보를 공유 할 수 있도록 FAQ 안내서가 제공되어야합니다. 5. 가격 인상을 믿으십시오.

당신이 가치있는 것을 지불 받기 위해서는 자신이 가치가있는 것을 부과해야합니다. 이것은 고객에게 명시 적으로 전달할 수있는 것이 아니지만,이 일반적인 의미는 모범 사례 회사와 우수한 영업 전문가를 구분하는 것입니다. 6. 열린 전화 / 오픈 도어 정책을 실시하십시오.

가격 인상이 일어날 때마다 모든 고위 임원이 고객의 전화에 응답하거나 주요 고객에게 전화를 걸지 않는 것이 중요합니다. 성공적인 컨설팅 판매를 위해 영업 조직에 최고 경영진을 최우선으로 생각하는 것보다 강력한 신호를 보내지는 않습니다.

7. 가격 인상 전후에 개별 고객의 판매 패턴을 모니터링하십시오.

가격 인상으로 인해 발생하는 모든 변화를 신속하게 파악하는 것이 중요합니다.

사업 수행 중 중요한 사실 중 하나

우리 모두는 인플레이션과 월마트의 철학이 가격 책정에 미치는 영향을 줄이기 위해 성장해 왔습니다. 그러나 가격 인상은 생각이 바뀌고 단순히 이익을 늘리는 방법으로 보지 않는 한 일반적으로 받아 들여질 수 있습니다. 오늘날 비즈니스에서 피할 수없는 부분이기 때문에 가격 상승을 피할 수는 없습니다. 대신 우리는 전략적으로 우리의 판매 잠재력을 높이기 위해 전략을 사용해야합니다.

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