영업 사원처럼 협상하는 방법

당신이 어떤 수준의 판매량을 가지고 있다면, 협상 방법을 아는 것은 결정적인 기술입니다. 제품 가격이 높을수록 잠재 고객이 더 협상 할 수 있습니다. 하지만 기본 제품이 0 달러에 판매되는 경우에도 마찬가지입니다. 59, 조만간 협상의 중심에 서게 될 것입니다. 협상은 항상 가격에 관한 것은 아닙니다. 배송 일정, 배송비, 유지 보수비 등과 같은 문제에 대한 토론을 끝낼 수 있습니다.

협상 방법을 알고 있으면 비 판매 상황에서도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 다음에 영업직을 구할 때 협상 기술을 통해 더 높은 수수료율이나 추가 복리 혜택 또는 2 점을 얻을 수 있습니다. 그리고 당신이 판매의 구매 측에있을 때, 당신에게 투구하는 사람보다 더 잘 협상하는 방법을 아는 것은 당신에게 많은 돈을 절약 할 수 있습니다.

어떤 협상의 첫 걸음은 당신이 얻고 자하는 것을 알고 있다는 것입니다. 이것은 꽤 기본적인 것처럼 들리 겠지만 열띤, 감정적 인 토론의 중간에, 원래의 목표를 잊어 버리는 것은 쉽습니다. 가능한 협상 상황에 도달하기 전에 상대방으로부터 가장 얻기를 원하는 것들을 적고이 메모를 가져 오십시오. 이러한 문제 중 일부가 "거래 - 차단기"인 경우 - 거래를하지 않으면 계약을하지 않으며 항목 옆에 별표 또는 체크 표시로 표시하십시오. 그것은 당신이 단호하게 서 있어야 할 필요가있는 순간과 다른 사람에게 조금 줄 수있는 곳에서 당신을 상기시켜 줄 것입니다.

협상은 종종 양측이 자신이 원하는 것을 말하고 시작합니다. 이 접근 방식의 문제점은 협상이 상황을 통제하기위한 전투로 쉽게 분해 될 수 있다는 것입니다. 특정 조건에 대해 협상중인 영업 프로세스의 요점에 도달했다면 잠재 고객이 귀사의 제품이 해결해야 할 필요성을 분명히 인식하게되었습니다.

실제 협상을 시작하기 전에 귀하와 잠재 고객은 필요한 부분에 동의해야합니다. 이것은 처음부터이 시점에 도달 한 이유에 대한 잠재 고객의 기억을 새로 고칩니다.

다음으로 잠재 고객의 필요를 충족시키지 못했다는 의미에 대해 논의하십시오. 다시 말하면 그가 당면한 문제를 해결하지 못하면 어떤 결과가 생길까요? 이러한 잠재적 인 결과를 해싱하면 자신의 급한 수준을 높일 수 있습니다. 이 토론을 통해 잠재 고객이 어떤 동기를 얻었는지 더 잘 이해할 수 있으며, 이는 협상 중일 때 유용한 정보입니다.

이 과정의 세 번째 단계는 대화를 뒤집어보고 장래성이 당신에게서 구매하여 얻는 것을 의미합니다. 이 부분은 사람들이 부정 운전 또는 긍정적 운전을하기 때문에 중요합니다. 부정적으로 움직이는 사람들은 고통에서 멀어지기를 강하게 의지합니다. 그들이 잃어버린 것을 이야기하면 그러한 사람들이 구매를하도록 장려하게됩니다.반면에 긍정적으로 주도되는 사람들은 무언가에서 멀어지기보다는 무언가를 향해 움직이기 위해 동기 부여됩니다. 그들이 제품을 구입함으로써 얻을 수있는 이점에 대해 논의하면이 사람들의 시급함을 사는데 도움이 될 것입니다.

마지막으로, 거래에서 벗어나고 싶은 것에 대해 이야기 할 시간입니다. 다른 사람이 가져 오는 경우 라 할지라도, 협상 과정 초기에 당신에게 중요한 특정 용어를 언급 할 것을 촉구하십시오. 여기서의 아이디어는 첫 번째 단계에서 잠재 고객과 자신의 필요에 전적으로 초점을 맞추고, 나중에는 자신의 필요에 대해 이야기하기 시작하는 것입니다. 이 접근법은 잠재 고객이 자신의 필요가 말 그대로 처음으로 나옵니다. 이 점에 도달하면 동의하는 것이 가장 쉬운 문제로 시작하십시오. 귀하와 타인이 합의에 도달 할 때마다, 다음 호에 동의하기를 더 기꺼이 (그리고 동기 부여하게) 만듭니다.

다른 사람의 목표와 욕구를 이해하면 원하는 것을 얻는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. 그가 교섭 지점에서 자신의 입장을 발표하면 배경 정보를 찾아보십시오.

"네가 무엇을 가져다 줄까? "또는"어떤 목적으로? "무제한적인 질문은 종종 더 긴 응답을 이끌어 낼 것이므로이 목적을 위해 더 효과적입니다. 얻을 수있는 정보가 많을수록 융통성을 발휘할 수 있고 자신의 쟁점을 확고히 지킬 수있을 때도 알 수 있습니다.

누군가와 협상을 할 때, 문에서 감정을 확인해야합니다. 자신의 분노, 두려움 또는 좌절에 대처하는 동안 협상을 시도하면 대개 재앙이 발생합니다. 당신이 원하는 것을 추적하고 나중에 후회하는 양보를하거나, 잘못된 순간에 고집을 터트 리거나 모든 거래가 붕괴 될 것이다. 감정이 제어 불능 상태에서 벗어나기 시작하면 5 분간 휴식을 취하고 편안한 음식을 먹거나, 전화로 Angry Birds 라운드를하거나, 친구에게 전화하거나, 조용히 앉아. 그런 다음 맑은 머리로 협상 테이블로 돌아올 수 있습니다.

때로는 상대방이 폭풍으로 인해 협상하는 사람이 될 수도 있습니다. 이것은 종종 마지막 순간에 붕괴되는 협상의 이유입니다. 그러한 협상을 구하는 가장 좋은 방법 중 하나는 상대방이 얼굴을 잃지 않고 거래를 수락 할 수 있도록 작은 양보를하는 것입니다. 예를 들어 가격 문제에 직면 해있는 경우 일반적인 30 일 쿠폰 대신 90 일 결제 요금제를 제공하거나 전체 가격을 지불하는 경우 개인적으로 주문 프로세스에 참여할 것을 제안 할 수 있습니다 그들이 제 시간에 그리고 문제없이 그들의 제품을 얻는 지 확인하십시오.

협상 전략을 택할 때 전문성과 윤리적면에서 의심의 여지가 없지만 때로는 테이블 반대편에있는 사람이 높은 길을 선택하지 않을 것입니다. 전문 바이어 중 일부는 특히 교활한 협상 전술의 주인이며 이러한 트릭을 준비하지 않은 경우 거래가 끝나면 너무 많은 것을 포기할 수 있습니다.

판매 프로세스가 협상의 시점에 도달하면, 그 판매를 마무리하기 위해 진지하게 동기를 부여 받게됩니다. 어쨌든이 시간까지 당신은이 장래성에 많은 시간과 에너지를 투자 할 것입니다. 이러한 긴박성 때문에 지연을 강제하는 것은 잠재 고객이 일반적으로 사용하는 협상 전략입니다. 장래성은 간단하게 이용할 수 없게 됨으로써 지연을 야기 할 수있다. 또는 그는 회의 일정을 잡을 수 있지만 단 몇 분만 사용할 수 있다고 주장합니다. 그는이 거래가 고위 의사 결정권자의 승인을 받아야하며 그 승인을 얻는 데는 시간이 걸릴 것이라고 발표 할 수도있다. 또는 그는 지속적으로 더 많은 정보를 요청할 수 있습니다. 이 기동 전부의 배후에있는 생각은 당신에게 압력을 가하고 당신이 임기를 시작하도록 강요하는 것입니다.

완벽한 제품이나 서비스는 없으며 가끔 잠재 고객이 자신의 장점과 협상에 사용할 수 있습니다. 이 협상 트릭을 위해, 잠재 고객은 제품의 부정적인 측면에 초점을 맞추고 이것이 제품의 주요 문제라고 암시합니다. 예를 들어, 그는 "정말로 원했던"색 선택을 사용할 수 없다는 사실에 사로 잡히고, 그 색을 다른 색과 비교하여 더 나은 가격을 얻는 데 활용할 수 있습니다. "잠재 고객은 일반적으로 실제 제품 문제를 선택하고 중요성을 강조하기 때문에 진정한 관심과 협상 트릭 간의 차이점을 말하기 어려울 수 있습니다.

또 다른 선호하는 전술은 더 나은 거래를 강요하기 위해 기존 관계를 레버로 사용하는 것입니다. 이 전술은 종종 회사와 장기적인 관계가있는 잠재 고객이 사용합니다. 그는 5 년 동안 좋은 고객이었을 때 어떻게 이런 말을 할 수 있습니까? 또는 "나는 우리가 그보다 나은 친구라고 생각했다." 이 전략은 영업 사원이 대처할 때 매우 어려울 수 있습니다. 영업 사원은 일반적으로 모든 기회에서 신뢰와 교감을 발전 시키려고 노력합니다.

장래성은 때때로 당신의 상사와, 또는 당신 회사의 더 높은 누군가와의 면담을 원한다고 주장 할 것입니다. 영업 관리자 나 임원이 영업 사원이 스스로를 할 수 없도록하는 양보를하는 것은 드문 일이 아닙니다. 따라서 잠재 고객이 영업 관리자 나 그 이상의 사람에게 도달 할 수 있다면 더 나은 거래를 얻을 수 있습니다. 그리고 당신의 상사에게 말하기를 주장하는 것은 장래성이 잘 알고있는 것처럼 당신을 진심으로 돕지 않을 수 있습니다. 그래서 그는 협상에 동참 할까 두려워하기를 희망합니다.

강력한 후기 게임 협상 전략은 이미 합의한 조건을 변경하는 것입니다. 가격을 포함하여 대부분의 조건이 설정되면 잠재 고객은 가격을 인상하지 않고 거래에 포함 된 다른 항목을 얻으려고합니다. 그는 무료 배송, 교육, 유지 보수, 보증, 특별 지원 또는 그가 생각할 수있는 모든 것에 대해 요청할 수 있습니다. 여기서 아이디어는 판매를 실제로 맛볼 수있게되면 지금까지는 비교적 사소한 문제로 거래를 포기하기를 꺼리게됩니다.

"지금 한 번"트릭은 영업 사원으로부터 특별 거래 또는 기타 고려 사항을 얻기 위해 향후 비즈니스에 대한 약속에 의존합니다.잠재 고객은 "이번 분기에 제품 가격을 모두 지불 할 예산이 없지만 특별한 거래를 할 수 있다면 장래에 많은 사업을 할 수있을 것입니다. " 물론, 특별 가격으로 오면 다음 번에 장래성이 같은 가격을 요구할 것이고 같은 품목에 대해 더 많은 돈을 요구하는 이유를 "갑자기"알기를 원할 것입니다.

위의 전술에 어떻게 반응 하는가는 거래에 대한 인식과 잠재 고객의 태도에 달려 있습니다. 거래가 실제로 필요하고 양보가 아주 미미하다는 확신이 들면 잠재 고객에게 "이길 수 있습니다". "반면에, 장래성있는 사람이 당신이 약한 협상가라고 생각하면 다음 번에 그를 팔려고 할 때 열 번 더 힘을 낼 것입니다. 가장 좋은 방법은 한 두 점에서 양보하지 않고 세 번째 점을 갖도록하는 것입니다. 그런 식으로 장래성은 그가 뭔가를 버린 것처럼 느낀다. 그러나 여전히 압력의 첫 징조에 빠지기를 거부한다.