협상 방법

귀사 제품의 가격 책정은 고객의 마음에 무엇입니까? 그녀가 지불해야 할 실제 금액을 의미합니까? 가격이 총 소유 비용입니까, 아니면 가격이 더 의미가 있습니까? 많은 사람들이 물건의 가격이 단순히 제품을 소유하거나 사용하는 데 드는 비용이라고 생각하지만, 제품을 제공하는 가치와 가치를 얻는 데 필요한 투자를 비교하는 것이 더 좋은 정의입니다.

빌딩 가치

협상을 성공적으로 진행하려면 고객이 판매하는 제품의 가치를 확인해야합니다. 가격이 0 일 경우 가격은 아무런 의미가 없으며 협상을 통해 거래를 마무리 할 수 ​​있습니다.

가치를 창출한다는 것은 고객의 마음 속에 제품의 가치를 창출하거나 폭로하는 것을 의미합니다. 더 많은 가치를 창출하고 고객이 느끼는 가치가 클수록 실제 소유 비용이 덜 중요 해집니다.

협상 시작

협상은 고객이 귀하의 제품에 결정적인 가치를 부여하고 자신의 인식 가치와 요구 가격을 비교할 때 시작됩니다. 인식 된 가치가 묻는 가격보다 높으면 판매가 이루어진다. 인식 된 가치가 묻는 가격보다 낮지 만 협상을 시작할 시간.

고객의 인식 가치와 그것이 협상에 미치는 영향에 대해 알아야합니다. 예를 들어 귀하가 부동산 중개인이며 잠재적 인 구매자에게 주택을 보여주고 있다고 가정 해 봅시다.

집을 처음 보았을 때 잠재적 인 구매자가 집이 $ 200, 000 가치가 있다고 느끼면 묻는 가격이 $ 200,000 이하이면 판매 가능성이 높습니다. 당신의 요구하는 가격이 $ 200, 000보다 약간 높다면, 잠재적 인 구매자는 요구하는 가격이 $ 300, 000보다 훨씬 더 기꺼이 협상 할 것입니다.

인식 된 가격과 묻는 가격 사이에 상당한 차이가 있다면 고객은 아마 협상에 관심이 없다. 반대로, 요구 가격이 인식 된 가격보다 현저하게 낮 으면, 고객은 자신의 합계에서 무언가를 부정적으로보고 싶다고 느낄 수 있으며 앞으로 나아갈 것에 대해 경청 할 것이다. 묻는 가격이 지각 된 가치에 가까울수록 협상에 유리합니다.

고객의인지 된 가치 결정

오늘날 고객은 판매 전문가에게 특정 제품에 대해 지불 할 의사가있는 것을 기꺼이 알려주기에 너무 잘 알고 있습니다. 그러나 예산 범위를 공유하는 데 더 기꺼이 노력합니다. 구매를 고려중인 고객에게 예산이 얼마인지 묻는 것은 판매 전문가에게 쏠 대상을 제공합니다.

이 "예산"질문은 영업 전문가가 잠재적 인 구매자에게 그들이 원하는 월별 지불액을 요구할 때 자동차 판매에서 자주 사용됩니다.그런데 대부분의 경우, 잠재적 인 구매자는 "나는 한 달에 X 이상을 지불하고 싶지 않습니다."라고 대답 할 것입니다. 그들이 제공하는 모든 수치가 협상의 출발점이되어야한다.

인식 된 가치 증가

요구하는 가격이 고객의 인식 한 가치 이하인 경우 협상보다는 판매를 종결하는 데 더 집중해야합니다.

귀하가 요구 한 가격이 인식 된 가격보다 높으면 효과적으로 두 가지 옵션이 있습니다. 첫째, 귀하가 요구하는 가격을 낮출 수 있습니다. 이것은 선택 사항이 아니며, 분명히 목표로 삼아야하는 것은 아닙니다. 지속적으로 가격을 낮추는 것은 매출 이익을 잃고 상품을 상품으로 바꾸는 좋은 방법입니다.

두 번째 옵션은 고객의 제품 인지도를 높이는 것입니다. 고객이 느끼는 가격보다 낮은 가격의 고객과 협상을 시도하는 것은 제품이 고객에게 제공하는 모든 혜택을 검토하는 것으로 시작해야합니다. 이렇게하면 고객에게 제품의 이점을 상기시킬뿐만 아니라 고객에게 모든 이점을 알리는 기회를 제공합니다. 고객이 귀사 제품에 대해 도움이 될만한 것을 고려하지 않았을 수 있습니다.

일단 새로운 혜택이 추가되면 인식 된 가치가 증가합니다. 더 많은 이익을 얻을수록 인식 된 가치는 더 커집니다.