소매업 - 점원 또는 영업 사원?

서기와 영업 사원의 차이점은 무엇입니까? 톤! 한 가지 점원이 당신에게 돈을 지불하지만 전문 소매점 직원이 돈을 벌 수 있습니다. 점원은 자신의 이익에 초점을 맞추고 영업 사원은 고객 경험에 초점을 맞 춥니 다. 사무원으로 가득 찬 가게가 생존 할 수도 있지만, 번창하지 않고 단순히 생존하기 위해 소매업에 들어간 사람은 없습니다.

점원과 영업 사원의 차이점은 다음과 같습니다. (왜 중요한지)

1. 초점.

서기는 월급에 초점을 맞 춥니 다. 존 파커 스튜어트 (John Parker Stewart)는 챔피언 팀 에서 " "봉급을 받으면 손과 발을 고용하지만 성공하려면 머리와 가슴이 필요합니다. " , 직원의 초점은 관리자와 많은 관련이 있지만 도움이되는 고유 한 성격 특성이 있습니다. 영업 담당자는 고객에 집중합니다. 그들은 왜 고객이 무엇을 구매하는지 알고 싶어합니다. 고객이 잡초를 먹기 위해 들어오고 점원이 그걸 파는 경우, 이것을 좋은 것으로 볼 수 있습니다. 그러나 판매원은 올바른 질문을하고 전기 콘센트가 마당의 끝에서 200 피트 떨어진 곳에서 가스 구동 식 기계와 유선형 전기를 팔았다는 것을 알았을 것입니다. 차이점은 제품 판매로 인한 매출 증가가 아니라 고객 만족도 향상입니다. 전기 모델을 가지고 있다면 고객이 얼마나 좌절 할 것이라고 생각합니까?

2. 접근.

서기가 "무엇을 찾고 있습니까?" 그런 다음 보여줍니다. 영업 사원이 "무엇을하려고합니까?"라고 묻습니다. 그런 다음 고객과 인터뷰하여 동기를 이해합니다. 제 책 "The Retail Sales Bible"에서 우리는 제품을 선택하기 전에 고객의 요구, 관심사, 필요, 관심사 및 욕구를 "연구하는"중요성에 대해 논의합니다.

이 접근법의 최종 결과는 매출 증대, 티켓 평균 증가 및 매장에서의 이익 개선입니다. 고객 경험이 크게 개선되고 결과는 다른 상점에 상점에 대해 알리고 가장 좋은 광고 형식의 고객입니다. 3. 태도.

서기가 일하고 있습니다. 그 또는 그녀는 그들이 정말로하고 싶은 일을하는 직업을 얻을 수 없거나 그 다음 장소로가는 길에 있기 때문에 소매업에 머물러 있습니다. 영업 사원은 소매업을 직업으로 선택하고이를 소매로 취급합니다. 그들은 일하기를 좋아하지만 서기는 그 또는 그녀가 다른 곳에 있었으면 좋겠다. 소매인의 태도는 전염성이 있습니다. 기업 문화에 막대한 영향을 줄 수 있습니다. 4. 개발. 영업 사원은 경력을 쌓았으므로 스스로 투자합니다. 그들은 훈련과 개발을 원한다.서기관은 그것을 경멸합니다. 그것은 영업 사원이 그것을 즐기는 반면 그것을 통해 "고통"합니다. 그렇기 때문에 소매 업체가 영업 사원을 개발하는 데 시간과 돈을 투자하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면, 그들은 그 곳으로 갈 것입니다. 부작용 : 천년기 종업원은 점원이더라도 개발을 원한다. 그래서 이것은 당신을 위해 더 어려워졌습니다. 5. 후속 조치.

판매원은 판매 후 후속 조치를 취합니다.

고객은 매장에있을 때 "판매를 잠그고 있지만 몇 주 후에는 필기체에 메모를하거나 전화로 고객의 구매를 확인하는 메시지를 보냅니다. 이렇게하면 고객을 상점에 "묶어"충성 구매자로 만듭니다.

사무원은 고객의 방문을 기쁘게 생각하지만 영업 사원은 고객이 다시 방문하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 전문 영업 인은 투자하려는 대상입니다. 더 많이 지불하십시오. 더 많은 보상을하십시오. 그들을 더 훈련 시키십시오. 그리고 그들은 당신의 사업을 번창하게 할 것입니다.

모든 것은 올바른 사람을 고용하는 것으로 시작합니다. 영업 사원을 모집하고 있는지 확인하십시오. 귀하의 문화에 맞는 사람들을 고용하십시오. 귀하의 상점 유형에서 수년간 일한 사람들이 아닙니다. 예를 들어, 피트니스 상점의 경우, 누군가가 피트니스에 대해 많이 알고 있다고해서 반드시 판매 방법을 알 수있는 것은 아닙니다.

나는 많은 피트니스 소매점과 일하며 지난 몇 년 동안 상점 주인이 개인 트레이너를 고용하여 상점에서 일하는 경향이 있음을 발견했습니다. 이 사람들은 장비에 대해 많이 알고 그것으로부터 가장 많은 이익을 얻는 방법을 알지만 판매에 대해서는 거의 알지 못합니다. 훌륭한 "수업"을 제공 할 수 있지만 고객에게 구매를 요청하지 마십시오. 다시 말해 영업 사원이 아닌 점원입니다.