는 판매를 만들기 위해 올바른 질문을하고

판매 약속을 통해 제품에 대한 강연을하고 그 우수성을 알면, 많은 매출을 발생시키는 프레젠테이션 스타일을 사용하고 있습니다. 훨씬 더 효과적인 방법은 잠재 고객을 끌어들이는 질문을하는 것입니다. 올바른 방법으로 올바른 질문을하면 잠재 고객이 모든 판매를 수행하게 될 수 있습니다. 최소한 잠재 고객이 원하는 제품에 대해 많은 것을 배우게됩니다. 즉, 가장 효과적으로 판매할만한 지점에 프레젠테이션을 집중할 수 있습니다.

프리젠 테이션 중 잠재 고객에게 일련의 자유로운 질문을하는 것은 세 가지 중요한 목적을 제공합니다. 첫째, 잠재 고객이 귀하의 제품에 적합한 지 여부를 확인하는 데 도움이됩니다. 둘째, 핫 버튼 효과를 확인하는 데 도움이됩니다. 그러면 차례대로 피치를 미세 조정할 수 있습니다. 셋째, 다양한 혜택에 대해 이야기하고 잠재 고객이 생각하는 바를 통해 잠재 고객의 "영업 사원 필터"를 지나치게 정보를 몰래 빠져 나옵니다. "

여기에 나열된 모든 질문이 모든 잠재 고객에게 완벽한 것은 아니지만,이 예는 좋은 출발점을 제공 할 것입니다. 이상적으로, 몇 가지 질문을 한 후에는 잠재 고객이 심층적 인 연설을 시작할 것이고 더 이상 프롬프트를하지 않아도됩니다.

구매 내역 질문

잠재 고객의 이전 구매 경험에 대해 더 많이 알게되면 그의 마음이 어떻게 작용하고 그의 구매 루틴이 무엇인지를 알 수 있습니다.

잠재 고객의 구매 내역은 판매원에 대해 자신이 느끼는 것과 제품에서 가장 가치있는 것에 큰 영향을줍니다.

[제품 유형]을 가지고 좋은지 나쁜지, 어떤 경험을 했습니까 (예 : "차를 사는 데 어떤 경험이 있었 든 좋든 나쁘지 않은가요?")
마지막으로 [제품 유형 ]?
[제품 유형]을 구매하기 위해 과거에 어떤 과정을 겪었습니까?
그 과정이 잘 돌아 갔습니까? 어떻게 / 어때?
현재 [제품 유형]으로 문제를 해결하기 위해 이미 시도한 바가 무엇입니까?
이전에 우리에게서 무엇을 구입하셨습니까?
그 구매는 어떻게 되었습니까?

구매 관련 질문

이 질문은 귀하가 시작하고자하는 특정 거래와 관련이 있습니다. 구매 질문은 핫 버튼 요구 사항을 식별하고 그 주변의 피치를 디자인하는 데 도움이됩니다.

오늘 나와 만날 수있는 것은 무엇입니까?
[제품 유형]에서 어떤 특성을 찾으십니까?
어떤 품질이 가장 중요합니까?
[제품 유형]에 갖고 싶은 것은 무엇입니까?
[제품 유형]을 구입할 수있는 일정은 무엇입니까?
귀하의 예산은 얼마입니까?
누가 구매 결정에 관여합니까?

Rapport-Building Questions

이 질문들은 당신의 장래성에 대해 이야기하고 당신과 그와의 어느 정도의 교감을 키울 수있게 도와줍니다. (그리고 당신이 장래성의 좋아하는 것과 싫어하는 것을 찾는데 도움이됩니다.

회사와 얼마나 오랫동안 함께하셨습니까? (B2B 판매용)
아름다운 소파를 어디에서 구입 했습니까? (B2C)
자녀가 몇 살입니까? 몇 명이나 있니? (사진이있는 경우)
이 [제품 유형]을 당신을 위해 무엇을 원하십니까?

명확한 질문

잠재 고객이 중요한 질문에 대한 간단한 답변 만 제공하는 경우 추가 정보를 추출해보십시오.

그 점에 대해 더 많이 말해주세요.
예를 들어 주시겠습니까?
당신은 더 구체적 일 수 있습니까?
그게 당신에게 어떤 영향을 주 었나요?

이의 제기 질문

당신의 장래성이 그의 반대 의견을 표명 할 때까지, 당신은 그들에 대해 아무 것도 할 수 없습니다. 잠재 고객이 이의 제기를 제기하지 않은 경우 약간의 질문을 통해 문제를 해결할 수 있습니다.

지금까지의 생각은 무엇입니까?
걱정 되십니까? 그들은 무엇입니까?
다른 주제는 무엇입니까?
앞으로 나아갈 이유가 있습니까?