서로 다른 수준의 결정에 판매

B2B를 판매 할 때 의사 결정자와 세 가지 수준의 대화를 나눌 수 있습니다. 사실, 의사 결정권자가 수준을 올리거나 내리는 것이 일반적이지 않기 때문에 의사 결정권자와 계약을 할 수 있으므로 의사 결정자가 모든 판매 단계에서 의사 결정권을 행사할 수 있습니다. 게다가. 유일한 문제는이 세 가지 수준의 의사 결정자가 완전히 다른 가치 정의를 갖고 있다는 것입니다.

이것은 특정 의사 결정자가 특정 단계에 있다는 사실에 "구워 져"있습니다. 다시 말해, 그것은 그의 일의 일부입니다. 서로 다른 레벨에 직면했을 때 기어를 전환하는 방법을 모르는 경우 한 가지 유형의 의사 결정자와 훌륭하게 이어 지지만 다른 수준의 의사 결정자와 이야기 할 때 충돌하고 타는 것입니다.

관리자 및 구매자

B2B 의사 결정자 중 가장 낮은 수준은 부서 관리자 및 전문 구매자 또는 둘 다입니다. 구매 권한이있는 사람을 그보다 낮은 수준에서 찾을 가능성은 거의 없습니다. 경영 의사 결정자는 제품 자체와 제품 자체에서 가장 큰 관심을 보입니다. 이들은 technicalese로 말할 가능성이 가장 높은 의사 결정자이며 영업 사원이 제품의 기술적 측면을 잘 알고 편안하게 토론 할 것으로 기대합니다.

경영 수준에서 판매 할 때는 강력한 제품 지식과 잠재 고객의 산업에 대한 좋은 이해가 필요합니다.

의사 결정권자는 제품이 어떻게 업무를보다 쉽게 ​​수행 할 수 있는지 듣고 자합니다. 혜택 명세서는 경영 의사 결정자, 특히 제품 자체 사용과 관련된 진술에 가치를 증명할 수있는 강력한 도구입니다. 경영 의사 결정권자는 또한 회사의 쉬운 구현 및 강력한 지원에 매우 관심이 있습니다. 왜냐하면 이러한 의사 결정권자는 제품 제작에 대한 책임이있는 사람이기 때문입니다.

부회장

B2B 의사 결정권자의 두 번째 수준은 부사장입니다. 부통령은 부서 관리자의 문제이기 때문에 제품 작동 방식에 신경을 쓰지 않습니다. 부사장이 염려하는 것은 회사 목표를 달성하는 것입니다. 이러한 목표는 돈을 중심으로 돌아가며, 따라서 의사 결정자가 듣고 자하는 것은 제품의 매출 증대 또는 비용 절감 방법입니다.

부통령 수준에서 판매 할 때 투자 수익 (ROI)을 입증 할 수 있어야합니다. 회사가 수익성을 원한다면 강력한 ROI를 가져야합니다. 즉, 투자 한 돈이 긍정적 인 수익을 가져다 주어야합니다. 따라서 이러한 의사 결정자를위한 귀하의 임무는 귀하의 제품을 구매할 때 얻을 수있는 재정적 이익을 보여주는 것입니다. 그렇게하려면 의사 결정자가 자신의 현재 상황과 미래의 위치에 관한 배경 정보를 얻어야합니다.이러한 정보로 무장 한 고객은 제품의 ROI를 증명할 수있는 구체적인 번호를 제공 할 수 있습니다.

CEO 및 회장

세 번째로 높은 의사 결정자 수준은 최고 경영자 (CEO, 회장 등)에게 속합니다. 이 단계의 의사 결정자는 제품 세부 사항에 신경 쓰지 않습니다. 제품의 작동 방식에 대해 이야기하면 신속하게 관리 수준으로 내려 가게됩니다.

고위 임원은 시장 규모에 초점을 맞추고 있습니다. 그들은 회사의 시장 지배력을 키우고 고객을 경쟁사로부터 멀리 내몰려하고 싶어합니다.

고위 간부급에서 판매 할 때 큰 그림을 팔 수 있어야합니다. 이러한 의사 결정자는 귀사의 제품이 회사가 시장 점유율을 높이고 장기 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이되는지에 관심이 있습니다. 고위 경영진 의사 결정권자에게 판매하는 강력한 방법 중 하나는 위험을 처리하는 것입니다. 고위 임원은 종종 회사의 미래에 중점을두기 때문에 회사의 위험을 줄이는 제품 및 서비스에 매우 관심이 있습니다.