자격 요건은 무엇입니까? 당신의 리드는 정말로 전망입니까?

자격은 리드가 실제로 잠재 고객인지 여부를 확인할 수있는 프로세스입니다. 잠재 고객이란 고객이 될 잠재력을 가진 사람입니다. 반면에 리드는 잠재적 인 전망 일뿐입니다. 당신이 리드를받을 자격이 없다면, 문자 그대로 당신에게서 살 수없는 사람과 시간을 낭비 할 수도 있습니다.

자격있는 질문

자격은 일반적으로 몇 가지 기본적인 질문으로 시작합니다.

이 질문은 잠재 고객이 가질 수있는 필수 자질을 파악하기 위해 작성되었습니다. 분명히, 그 바람직한 특성은 당신이 팔고있는 것에 따라 다를 것입니다. 예를 들어, 교육 저축 계획을 판매하는 경우 자녀가없고 그 계획을 세우지 않은 사람들은 잠재 고객이 아닙니다. 따라서이 경우 자녀가없는 리드를 신속하게 식별 할 수있는 자격을 갖춘 질문을 작성해야합니다.

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의사 결정자 찾기

귀하가 의사 결정자와 이야기하고 있는지 여부와 관계없이 조기에 설정해야하는 또 다른 세부 사항이 있습니다. B2B를 판매하는 경우, 특정 회사에서 귀하가 가장 먼저 이야기하는 사람은 구매 권한이 없을 수 있습니다. 초기 세부 사항에 대해 자격을 얻는 것이 현명 할 것입니다. 따라서 의사 결정자와 실제로 이야기하지 않는 경우 의사 결정자가 누구인지 알게되고 그 사람과 즉시 연락하십시오.

이자 결정

리드의 구매 능력을 확립하는 것은 자격을위한 최소한의 것입니다.

많은 영업 사원들이 잠재 고객과 더 많은 시간을 보내기 전에 더 많은 자격을 얻고 싶어합니다. 예선에 대한 더 깊은 수준은 잠재 고객이 얼마나 관심이 있는지, 구매에 얼마의 돈을 쓸 수 있는지, 기존 계약과 같은 다른 장애가 있는지 판단 할 수 있습니다. 잠재 고객의 자격 요건을 정하는 데 얼마나 많은 시간이 걸릴지는 환경 설정에 따라 다릅니다.

초기 감기 호출 중, 판매 발표 중 또는 둘 다에 자격이 부여 될 수 있습니다. 일부 판매원은 콜드 콜을하는 동안 기본 자격을 얻고 영업 약속 중 추가 자격을 얻고 프레젠테이션을 시작하기를 원합니다. 다른 사람들은 차가운 통화 중에 더 많은 자격을 얻는 것을 선호합니다. 그들은 무엇이든 갚을 가능성이없는 약속으로 시간을 낭비하고 싶지 않다고 생각합니다.

처음 콜드 콜을하는 동안 적은 양의 자격을 얻는 것이 현명합니다. 그렇게하면 장래성조차없는 사람들과 1 톤의 약속을 예약하지 않게됩니다. 콜드 콜을하는 동안 두세 가지 간단한 질문에 답하는 것에 대한 전망은 거의 없습니다. 콜드 콜 중에 한 가지 질문에 답하는 것을 거부하는 유망주를 얻는다면 아마 그에게 팔려고하는 것을 원치 않을 것입니다!

잠재 고객이 귀하의 질문에 대해 불만을 제기하는 경우 귀하의 제품이 그를 위해 흥미로워지기를 원한다고 설명하기 만하면되므로 시간을 낭비하지 않게됩니다.잠재 고객의 기분을 달랠 수있는 정도면 충분합니다. 또 다른 옵션은 계정 검토를 통해 고객을 한정하는 것입니다. 이 접근법은 대개 다음과 같이 작동합니다. 귀하는 자신의 계정을 최적화하는 데 도움이되는 다른 공급자와의 현재 설정을 진행하기 위해 주제 전문가로서 조언을 제공합니다.

기본 수준의 자격은 아마도 몇 가지 스톡 질문에 의존 할 수 있지만, 더 깊이 자격을 얻으려면보다 맞춤화 된 질문을해야 할 수도 있습니다. 특히 두 가지 이상의 제품을 판매하고 있고 잠재 고객에게 가장 적합한 제품을 결정하려는 경우에 특히 그렇습니다.

자격을 갖춘 질문의 가장 좋은 소스 중 하나는 현재 고객 기반입니다. 가장 좋은 계좌를 살펴보십시오. 모든 계좌가 원했던 계좌입니다. 해당 계정의 공통점을 검색하십시오. 예를 들어, 6 대 최고의 고객을 살펴보고 모두가 자신의 집을 소유하고 있음을 깨달을 수 있습니다. 이 경우 자격증을 신청할 때 훌륭한 질문입니다.