판매 실패 및 해결 방법 마지막 순간에 떨어져 나간

다음 시나리오를 한 번 이상 두 번이나 지나쳤습니다. 뜨거운 잠재 고객과 약속을하고, 훌륭한 프레젠테이션을하고, 잠재 고객이 관심을 표현한 다음 그게 당신이 그에게서 마지막으로 들었던 마지막 것입니다. 이러한 붕괴는 특히 당신이 판매 마감에 의존하고 그 일을 만들기 위해 상당한 시간과 노력을 투자 한 후에 종종 발생하기 때문에 실망 스럽습니다.

다음은 판매 탈선의 가장 일반적인 원인과 방지 방법입니다.

실제적인 필요 없음

잠재 고객이 귀하의 캔디 애플 레드 위젯이 정말 멋지다고 생각하지만 카키색 위젯을 완벽하게 수리 할 수 ​​있다고 가정하면 그는 사지 않을 것입니다. 이 마음의 프레임에있는 잠재 고객은 실제로 제품이 필요하지 않더라도 간단한 호기심으로 영업 사원과 약속을 잡을 수 있습니다.

이런 일이 발생하면 잠재 고객이 (아직) 구매할 필요가 없으므로 판매를 종료하지 않을 것입니다. 일찍 신중하게 질문하면 잠재 고객이 실제로 얼마나 관심을 갖고 있는지 판단 할 수 있습니다. 다음과 같은 질문을하십시오. "전에 이런 제품을 가지고 있니? 현재 모델은 어떻게 작동합니까? 덜 열망하는 잠재 고객을 파악하기 위해 그러한 잠재 고객을 발견 할 때 그가 구매할 준비가되었을 때 (예 : 현재 위젯의 보증 기간이 만료 될 때)를 알아 내고 그 시간에 다시 전화 할 메모를 작성하십시오.

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좋지 않음

때로는 제품에 잠재 고객이 원하는 기능이 없을 수도 있습니다. Mr. Prospect가 150 RPM으로 회전하는 위젯을 필요로하고 최상의 모델이 120 RPM에 도달한다면, 그것에 대해 할 수있는 일은별로 없습니다. 물론 오해가 발생하기 때문에 실제로 필요한 모든 기능을 갖추고있을 때 잠재 고객이 자신의 제품이 적합하지 않다고 생각할 수도 있습니다.

약속 전에 약간의 자격을 갖추면 도움이 될 수 있습니다. 어떤 기능이 잠재 고객에게 중요한지 물어보십시오. 제품에 이러한 기능이없는 경우 알려주십시오. 제품에 원하는 모든 기능이있는 경우 프리젠 테이션에서 각 기능을 가져와 잠재 고객에게 적합한 제품인지 확인하십시오.

구입할 의도가없는 제품

일부 구매자는 현재 공급 업체의 경쟁 업체를 정기적으로 확인하여 좋은 거래를하고 있는지 확인하기를 원합니다. 그들은 판매원과의 약속을 설정하고 아무것도 사려고하지 않고 전체 과정을 거치게됩니다. 특히 정통하고 가격에 민감한 구매자는 경쟁사에서 더 나은 거래를 짤 수 있도록 판매 프로세스를 진행할 수도 있습니다 ( "ABC Widgets의 Sales Person, Jane Smith는 10 % 할인을 제공합니다. 나를 위해 할 수 있니?").

불행히도 이러한 까다로운 사람들은 일반적으로 잘하는 게임이기 때문에 자리 매김하기가 어려울 수 있습니다. 이런 상황에 처한 것으로 의심된다면, 구매자에게 언제든지 문의하십시오. 그때까지, 판매는 어쨌든 죽은 것이므로 잃을 것이 없습니다. - 당신은 당신의 지각력으로 구매자에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다. 아마도 미래 판매를위한 문을 열 수 있습니다.

위험 회피

자신과 잠재 고객 사이의 신뢰를 구축하는 것이 매출의 중요한 부분입니다. 당신과 당신 사이의 충분한 공감대를 형성하지 못하면 잠재 고객은 자신의 자연스러운 실수에 대한 두려움을 극복하지 못하거나 그렇지 않을 수 있습니다. 그는 약속의 끝에서 당신이 "생각을 끝내야"한다고 말한 다음 전화를받지 않을 것입니다.

이 상황에서는 신뢰할 수 있고 신뢰할만한 잠재 고객에게 충분한 시간을 할애하지 못했으며 자신의 모든 반대 사항을 언급하지 않았습니다. 관심사를 파악하고 자신의 제품이 실제로 그에게 좋은 선택인지 보여줄 필요가 있습니다. 이것은 아마도 다른 약속을 세우는 것을 의미 할 것입니다 (당신이 그에게 연락 할 수 있다면). 위협적이지 않고 편안한 접근 방식이 가장 효과적입니다. 기억하라, 두려움은 장래성을 구매에서 되돌려 놓고 있기 때문에 그를 압박하면 판매를 끝내기가 더 어려워진다.