결론적 인 가이드

판매를 종결하는 것은 항상 쉬운 일은 아니지만 항상 필요합니다. 실제로 판매를 원한다면! 잠재 고객은 실제로 관심이 있더라도 간단하게 닫히지 않습니다. 마지막 단계는 당신에게 달려 있습니다. 그러나 걱정하지 마십시오. 폐쇄는 무서운 경험 일 필요는 없습니다. 실제로, 만약 당신이 그것을 올바르게한다면, 마감은 간단합니다. "이번 주 또는 다음주에 전달하겠습니까? "

일반적으로 판매 프로세스의 초기 단계에서 잠재 고객을 팔았 으면 좋을수록 폐업이 쉬워집니다.

가까운 장래를 서두르지 말고 먼저 잠재 고객의 요구를 밝혀 내고 이러한 요구를 충족시키는 제품 혜택을 공개하고 반대 의견에 응답해야합니다. 그런 모든 것들이 방해가되면, 닫을 생각을 시작할 수 있습니다.

닫기 전에, 당신은 장래성이 당신이 제공 한 혜택을 이해하고 있는지 확인해야합니다. 이것은 개방 된 몇 가지 질문을 통해 쉽게 달성 할 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 제조 프로세스에서 비용을 절감해야한다고 공유하고 제품이 낭비되는 자재를 줄이고 비용을 절감하는 방법을 설명하면 일시 중지하고 "고객에게 의미가 있습니까? "또는"어떻게 들리니? "잠재 고객의 반응은 방금 언급 한 이점에 대해 그가 어떻게 느끼는지에 대해 귀하에게 단서를 줄 것입니다.

올바른 혜택을 선택하고 잠재 고객이 자신의 견해에 동의한다는 것을 확인한 경우 닫기는 케이크 조각이어야합니다.

예심 닫기를 할 수 있습니다. "좋아, 지금 주문하는 것이 싫은 이유가 있습니까? "그가이 시점에서 한발 물러 설 경우, 어딘가에서 엉망이되었습니다. 즉각적인 조치를 취하기에 충분하지 않거나 알려지지 않은 문제가 있습니다. 말하기를하는 사람이 다른 사람의 구매 승인을 필요로하거나, 이미 다른 공급 업체와 계약을 맺고있을 수도 있습니다.

이 시점에서 가까운 곳으로 이사하기보다는 물러나서 더 많은 질문을해야합니다.

긴급함이 없어서 문제가 발생하면 잠재 고객에게 마감 시간을주는 것이 동기를 부여하는 좋은 방법입니다. 최종 기한은 회사 전체의 프로모션과 관련 될 수 있습니다. 예를 들어 회사에서 추가 비용이 발생하지만 일시적으로 무료로 제공되는 기능이 추가 된 동안 캠페인을 운영 할 수 있습니다. 아니면 그에게 희소 한 마감 시간을 줄 수 있습니다. 당신이 추천하는 제품이 때때로 팔리는 인기있는 제품 일 경우 잠재 고객에게 그가 원하는 모델을 얻을 수 있는지 확인하기 위해 즉시 주문해야한다고 말할 수 있습니다 . 주문을하기에 너무 오래 기다리면 회사에서 보충 할 때까지 제품을 사용할 수 없습니다.제품이 정말로 팔아 버릴 위험이 없다면이 기한을 사용하지 마십시오.

거의 사용하지 않아야하는 기한이 제한 시간 할인입니다. 다시 말해, 잠재 고객이 특정 날짜까지 거래를 마감하면 가격의 일부를 무너 뜨리는 것입니다. 모든 할인과 마찬가지로,이 하나는 귀하의 회사의 이익 마진을 해칠 것이며 귀하의 커미션도 줄일 수 있습니다. 또한 고객에게 원래 가격이 고의적으로 부풀려졌으며 새롭고 저렴한 가격이 "실제"가격이라는 인상을줍니다.

이러한 태도는 할인이 일반적이기 때문에 자동차를 사는 것이 명백한 예입니다. 자동차의 스티커 가격은 농담이며 영업 사원은 귀하가 더 나은 가격을 협상하기를 기대한다는 것을 누구나 알고 있습니다. 당신이 차를 판매하지 않는다면, 당신은 분명히 잠재 고객에게 같은 생각을주기를 원하지 않을 것입니다.

잠재 고객이 구매할 수 있도록 약간의 움직임이 필요하다고 생각되는 상황에서 가격 할인보다는 가치를 더하는 것이 좋습니다. 이 순간에 기억해야 할 점은 잠재 고객이 구매를 고려할 때 가격이 일반적으로 결정적인 요인이 아니라는 것입니다. 결국, 가격이 대부분의 사람들에게 가장 중요한 것이라면, 대부분의 사람들이 키아스를 몰고있을 것입니다. 실제로, 값 비싼 승용차에는 훨씬 더 많은 사람들이 있습니다. 그들은 Prius의 환경 의식이있는 사람들이든, Lexuses의 편안함을 지닌 사람들이든간에, 가장 저렴한 차량을 운전하는 사람들이 있습니다.

할인에 의존하지 않고 판매를 종결하는 방법은 잠재 고객에게 가장 중요한 요인을 파악한 다음 그에 상응하는 가치를 제공하는 것입니다. 예를 들어 잠재 고객이 안정성을 중요시하는 경우 추가 비용없이 연장 보증 또는 유지 관리 계획을 제공하십시오.

할인과 다른 점은 무엇입니까? 첫째, 신규 고객은 연장 보증을 사용하지 않거나 추가 유지 보수가 필요하지 않을 수 있습니다.이 경우 회사 비용이 들지 않습니다. 둘째, 고객이 서비스를 사용하더라도 동일한 가격으로 서비스를 제공하는 것보다 유지 보수 비용이 많이 들기 때문에 이익 마진에 미치는 영향은 훨씬 적습니다. . 셋째, 고객이 장래의 구매를 할 때 원래 가격으로 판매 했으므로 자동 할인을 기대하지 않습니다.

종결 기법

때로는 종결 지점에 도달하면 잠재 고객이 계속해서 당신을 밀어 붙입니다. 이 단계에서 조금 까다 롭고 닫는 기술을 사용하는 것이 좋습니다. 이러한 기법은 조작을 기반으로하기 때문에 고객과 장기적인 관계를 맺을 수있는 좋은 시작은 아니지만 경우에 따라 사용 가치가있을 수 있습니다. 이 제품이 잠재 고객에게 도움이 될 것이라는 점과 긍정적 인면이 있다면 두려움이나 변화에 대한 일반적인 저항에서 벗어났다는 느낌이들 것입니다. 마감 기법을 사용하면 그를 울타리 밖으로 밀기에 충분할 것입니다.보다 일반적인 마감 기법의 예는 다음에서 찾을 수 있습니다 :

• 기본 폐회 기술
• 중급 폐회 기술
• 고급 폐막 기술

좋습니다. 위의 모든 단계를 거치며 좋아하는 마감 기법에 던져져도 잠재 고객이 움직이지 않습니다. 그는 "아니오"라고 말하지 않았지만 그는 오늘 결정을 내릴 준비가되지 않았다고 주장합니다. 그게 당신이 그 판매를 잃었다는 뜻인가요? 아니. 그것은 단지 당신이 오늘 그것을 이기지 않을 것이라는 것을 의미하며, 당신은 떨어져서 잠재 고객에게 더 많은 시간을 줄 필요가 있습니다.

잠재 고객이 더 많은 시간을 보냄

전망은 여러 가지 이유로 구매 결정을 연기하는 것을 좋아합니다. 첫째, 그들이 취하는 시간이 길수록, 일단 결정이 내려지면 결정에 대해 더 잘 느낄 것입니다. 시간을 투자하는 유망주는 나중에 후회할 지 모르지만 적어도 적절한 제품을 얻으려고 최선을 다한 것처럼 느낄 것입니다. 모든 옵션을 살펴보고 다양한 기능을 비교하며 각 제품에서 최상의 가격을 얻으 려 노력합니다. 납품업자, 등등.

둘째, 모든 변화는 무언가를 사는 것조차도 무서운 것입니다. 크고 비싼 구매, 더 무섭다. 구매 과정에서 많은 시간을 할애하면 잠재 고객이 그 두려움에 대처할 수 있습니다. 그가 사고있는 것이 무엇이든간에 그가 생각하는 시간이 길수록 실제로 소유하고 사용하는 아이디어가 더 편할 것입니다. 셋째, 현명한 구매자는 영업 사원이 가능한 한 빨리 거래를 마감하기를 원한다는 사실을 알고 있습니다. 기본적으로 그들이 구매하는 제품에 대해 가능한 최상의 거래를하는 직업을 가진 구매자에게는 지연이 강력한 협상 도구가 될 수 있습니다. 이 구매자는 당신을 당황하게하려고 고의적으로 차질을 빚을 것이므로, 판매를 착륙시키기 위해 더 나은 거래를 기꺼이 감수 할 것입니다.

이러한 모든 것들이 뒤로 물러나고 잠재 고객이 더 많은 시간을 가질 수있게하는 중요성으로 돌아갑니다. 그가 당신을 자극하기 위해 그것을하고 있든, 그가 두려워해서 기분이 좋든간에, 그가 필요한 모든 시간을 가져 가게하면 상황을 벗어날 것입니다. 침착하게 그에게 그가 결정을 내리는 데 필요한 정보를 가지고 당신을 위해 그곳에 있다는 사실을 알리고, 며칠 동안 그를 생각 하게끔 행복하게 보내주십시오. 이렇게하면 잠재 고객이 안심하고 좋은 전망을 보일 것입니다.

푸시를 중단하면 잠재 고객은 자신의 증기로 다시 앞으로 나아갈 것입니다. 일부 전문가는 판매가 더 천천히 진행됨에 따라 판매 프로세스가 빨라질 것이라고 주장합니다. 아이디어는 잠재 고객의 두려움을 유발하거나 악화시키는 영업 사원의 압박이며, 자연스럽게 속도를 내디뎠다면 그는 신경을 덜 쉬게 될 것이므로 자신의 주도하에 프로세스를 가속화 할 것입니다.

반면에, 가까운 장래에 갑자기 잠재 고객이 "아니오"라고 말하는 모든 방법으로 녹색 불빛을 준 다음 판매를 잃었다는 의미입니까? 어쩌면 … 갑자기 왜 사지 않기로 결정했는지에 따라.잠재 고객이 마지막 순간에 판매를 중단하면 귀하의 임무는 무엇이 잘못되었는지 찾아내는 것입니다. 때로는 판매를 회수하거나 적어도 미래에 대한 기회를 열어 둘 수 있습니다. 그렇게하는 유일한 방법은, 무슨 일이 있었는지 파악하는 것입니다.

첫 번째와 최악의 가능성은 잠재 고객이 결코 구매를 의도하지 않았다는 것입니다. 일부 잠재 고객은 자신의 감정에 상처를 입히지 않기를 싫어합니다. 특히 관계 형성에 열심히 노력하고 진정으로 당신을 좋아하는 경우 특히 그렇습니다. 그러한 잠재 고객은 구매하려는 의도가 없더라도 귀하를 만나서 발표에 귀 기울일 수 있습니다. 심지어 판매를 할 기회가 없다는 말 대신에, 닫으 려 할 때 생각할 시간이 필요하다고 말할 수도 있습니다. 그렇다면 그들은 단순히 사라지게됩니다 - 당신의 이메일을 되돌려 보내지 말고 당신의 전화를받지 마십시오. 이 경우에는 분명히이 판매를 종료 할 기회가 없으므로 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않을 수 있습니다.

마지막 순간에 판매를 잃어 버리는 또 다른 일반적인 원인은 잘못된 사람과 이야기하는 것입니다. 즉, 판매 한 사람은 의사 결정권자가 아니거나 의사 결정권자가 아닙니다. 이 유망주와 회의를 시작한 후, 그는 정보를 의사 결정자에게 가져다가 종료되었으므로 옵션을 남기지 않고 거래가 종료되었음을 알려줍니다. 나중에 다시 시도 할 수 있습니다. 이번에는 실제 의사 결정자와 이야기하고 있는지 확인해야하지만, 먼저 의사에게 시간을주고 싶습니다. 그렇지 않으면, 당신이 마음을 바꿔달라고 압력을 가하는 것처럼 보일 것입니다.

마지막으로 판매주기의 어느 시점에서 잠재 고객과 멀어지게 할 말을했을 수도 있습니다. 어쩌면 당신은 회의에 늦어서 그녀가 그녀의 시간을 존중하지 않는다는 인상을 주거나, 당신은 틀린 농담을하고 그녀를 불쾌하게 만들었을 것입니다. 당신이 말하는 모든 것이 잠재 고객의 인상에 의해 오염 되었기 때문에 그러한 판매는 일반적으로 검색 할 수 없습니다. 그녀에게 당신이 뭘 잘못했는지 말할 수있게하면 보상을 할 수는 있지만 그런 재난 후에 그녀의 신뢰를 얻으려면 많은 노력이 필요할 것입니다.

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매매를 닫을 때

계약 종료에 관한 한 가지만 기억하면 항상 매매를 마감해야한다는 것을 기억하십시오. 당신이 이길 거라 확신하는 판매를 막지 마라. 잃어 버렸다고 생각되는 판매를 마감하십시오. 당신이 그가 아니오라고 말할 것이라는 확신이 들었을 때 얼마나 자주 잠재 고객이 예라고 말할 것인지 놀랄 수 있습니다.