판매 관리에 대한 확실한 안내서

영업 관리로 전환하려는 영업 사원입니까? 많은 영업 담당자가 판매 관리의 변화를 영업 경력의 논리적 인 다음 단계로보고 있습니다. 그러나이 변경으로 인해 발생할 수있는 어려움을 고려하지 않았을 수 있습니다.

영업 사원의 역할에서 판매 관리 역할로 이동하는 것은 어떤 상황에서도 까다로울 수 있습니다. 훌륭한 영업 사원이 공유하는 행동 및 태도는 훌륭한 관리자를 만드는 행동과 태도와 완전히 다르며 받아들이 기 어려울 수 있습니다.

모든 경험있는 영업 사원이 알고 있듯이 누구나 자연스럽게 변화에 저항 할 수 있으며, 특정 행동을 통해 항상 성공적인 결과를 얻었 으면 새롭고 검증되지 않은 접근 방식으로 변경하는 데 더 힘든 시간을 갖게됩니다. .

영업 사원이 이전 판매 팀을 관리하기 위해 승격되면 전환이 훨씬 더 복잡해집니다. 문제의 영업 사원은 아마도 2 년 이상 그 팀원이었을 것입니다. 그녀는 지금 그녀에게보고하는 사람들과 동등하게 일하고 있습니다. 많은 영업 팀이 근무 시간 이후에 매우 가까워지고 사교 활동을하며 큰 매출에 대해 자랑하고 우둔 보스에 대해 불만을 토로합니다. 스펙트럼의 반대편에서 판매 팀은 경쟁이 치열 할 수 있으며 개별 판매원은 서로를 신뢰하지 않을 수 있습니다. 최악의 시나리오에서는 서로를 방해하기 위해 최선을 다할 수도 있습니다.

영업 팀의 다른 구성원들과 긴밀한 관계를 맺고 있다면 관리자가되어 그 관계를 주요 방식으로 변경해야합니다.

새로운 상사 인 경우, 회사를 조롱하거나 사무실 가십을 교환하는 팀에 합류하는 것은 부적절합니다. 팀의 각 구성원과 일대일로 만나서 조용히 상황을 설명하여 태도의 변화로 혼동되지 않도록해야합니다. 그러나 운이 좋으면 이전 팀원과의 우정이 단순한 전문적인 관계로 바뀔 것입니다.

이것이 귀찮 으면 경영진의 입장을 받아 들여서는 안됩니다. 아마도 귀하의 회사는 당신에게 다른 팀을 기꺼이 제공 할 것입니다.

당신의 이전 동료가 서로 경쟁이 치열한 경우, 당신의 도전은 다를 것이지만 그다지 어렵지 않습니다. 새로운 보고서는 당신을 경쟁자 또는 적으로 생각하는 데 사용됩니다. 그러나 좋은 매니저가되기 위해서, 당신은 그들에게 당신을 동맹국으로 받아 들여야합니다. 영업 사원과 귀하 사이의 신뢰 관계를 구축하는 데는 시간이 걸리므로 기다려주십시오. 팀에 자신을 증명하는 가장 좋은 방법은 원하는 동맹국처럼 행동하는 것입니다. 아이디어와 제안을 요청한 다음 구현하십시오 (완전히 엉뚱한 것은 아니라고 가정). 공개적으로 아이디어를 준 영업 사원에게 신용장을 제공하고 문제가 해결되면 스스로 책임을 져야합니다.그것은 당신에게 불공평하게 들릴지 모르지만 판매 관리자로서의 새로운 직무에서 없어서는 안될 부분입니다.

영업 관리자의 직무 중 가장 중요한 부분은 영업 사원에게 성공을 위해 필요한 것을 제공하는 것입니다. 여기에는 판매 교육 프로그램 설정에서부터 절단하지 않은 영업 사원 해고에 이르기까지 포함될 수 있습니다 (그 경우 성공해야하는 것이 다른 직업이기 때문에).

하지만 영업 담당자의 성공을 돕는 가장 중요한 작업은 코칭입니다.

문제가 발생하면 문제가 발생한 원인을 파악하는 것이 문제 외부의 사람들에게 더 쉽습니다. 갑자기 약속이 충분하지 않은 영업 사원이 스크립트가 오래되어 콜드 콜을하는 동안 로봇처럼 들리는 것을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 이러한 상황에서 영업 관리자는 문제를 파악하고 해결하는 데 이상적입니다.

모든 판매 관리자가 코칭을 잘하는 것은 아닙니다. 일부는 관리의 관리 측면을 선호하지만 다른 일부는 최전선에서 가능한 한 많은 시간을 보내고 싶어합니다. 다행히도, 코칭은 누구나 직업에서 배울 수있는 기술입니다. 그것은 자연스럽게 당신에게 올 수는 없지만, 당신은 여전히 ​​연습으로 유능한 코치가 될 수 있습니다.

여러면에서 코칭은 팔리는 것과 같습니다.

영업 사원을 붙들고있는 것을 파악한 다음 자신을 위해 그것을 깨닫게 할 수 있습니다. 판매와 마찬가지로, 이것은 종종 나가서 영업 사원에게해야 할 일을 알려주지 않고 질문하는 방식으로 가장 잘 수행됩니다. 약속을 정하기 위해 애를 먹고있는 영업 사원의 위의 예에서 영업 관리자는 "콜드 콜 프로세스는 무엇입니까?"와 같은 질문을 할 수 있습니다. ""잠재 고객이 전화를 걸면 그들이 당신을 실망시킬 때 정확히 무엇이라고 말합니까? "이 질문은 영업 담당자가 문제와 솔루션을 식별하는 데 도움이됩니다. 단순히 문제를 해결해야한다고 말한 것보다 대결이 훨씬 적습니다. 또한 솔루션의 소유권을 부여하기 때문에 스스로 해결할 수 있다고 생각하기 때문에

우수한 코치는 최고 및 최저 성과뿐만 아니라 모든 영업 사원과 시간을들입니다. 모든 영업 사원은 강점과 약점을 모두 가지고 있습니다. 판매 코치는 전자 코치에게 박수를 보냅니다. 영업 사원의 최고 및 최악 품질을 평가하는 가장 좋은 방법은 현장에 나가 자신의 잠재 고객과 어떻게 운영되는지 확인하는 것입니다. 이상적으로는 적어도 한두 번 일년에 한 번씩 팀의 각 영업 사원에게 그림자를 적용하는 것이 좋습니다.

영업 팀의 각 구성원과 시간을 보내는 것이 중요하지만 사실상 대부분의 시간은 목표를 달성하는 데 가장 어려움을 겪고있는 영업 사원과 함께 보내 게됩니다. 열심히 노력하고 있지만 성공할 수없는 영업 사원은 몇 주간의 관찰과 도움이 필요한 집중 코칭 프로그램이 필요할 수 있습니다. 시간이 오래 걸리지 만 결과를 얻으 려하지 않고 매월 자신의 할당량을 초과하는 영업 사원의 경우 시간이 많이 소요됩니다.

코칭은 문제가 있음을 알지 못하는 영업 사원에게는 그리 좋은 일이 아닙니다.외부 요인에 대한 자신의 열악한 성과를 비난하는 영업 사원은 단순히 코칭 프로그램을 심각하게 받아들이지 않습니다. 이 상황에서 영업 사원이 실패하거나 팀의 태도가 나머지 팀을 오염시키기 전에 그를 처분해야 할 수도 있습니다.

영업 관리의 또 다른 중요한 부분은 영업 사원에게 올바른 도구가 설치되어 있는지 확인하는 것입니다. 이러한 도구를 사용하면 성공과 실패의 차이를 완전히 만끽할 수 있습니다. 적어도 판매는 훨씬 쉽고 영업 사원은 훨씬 효율적입니다.

가장 기본적인 첫 번째 팀은 이상적인 고객 프로필을 가지고 있어야합니다. 모든 회사와 모든 제품에는 이상적인 고객이 있습니다. 이상적인 고객 프로필은 최고의 고객 및 잠재 고객이 공유하는 특성 목록 일뿐입니다. 이 프로필은 잠재 고객을 찾는 데 매우 유용하며 잠재 고객을 가장 많이 확보 할 수있는 기회를 제공하여 판매원이 잠재적으로 가장 보람있는 매출에 시간과 노력을 집중할 수 있도록합니다.

둘째, 판매 메트릭 추적 계획을 설정해야합니다. 영업 팀의 측정 항목을 추적하면 귀사와 귀사 모두에게 도움이됩니다. 그것은 그들이 판매 능력에서 가장 강하고 약한 곳을 정확히 볼 수 있기 때문에 도움이됩니다. 영업 사원이 슬럼프에 부딪히면 메트릭을 사용하여 영업 프로세스에서 매출을 잃는 위치를 파악할 수 있습니다. 잠재적 인 문제를 파악한 후 판매를 시작하기 전에 영업 담당자를 도울 수 있습니다. 영업 사원이 이번 주에 평소와 같이 많은 약속의 절반을 예약했다는 것을 알고 있다면, 그는 파이프 라인이 비워지기 전에 휴대폰을 큰일 때 맞추어야 할 필요가 있음을 알고 있습니다.

셋째, 새 고용 교육 프로그램을 살펴보십시오. 가장 숙련 된 영업 사원조차도 회사에 가입 할 때 교육이 필요합니다. 최소한 전화기, CRM 프로그램 및 영업 팀에서 사용하는 기타 도구와 같은 회사의 기본 시스템에서 제품 교육 및 교육이 필요합니다. 새로운 영업 사원의 기본적인 판매 기술을 평가하고 약한 부분을 어떻게 도울 지 결정하는 것이 좋습니다. 빠른 속도로 신입 사원을 입회 시키면 빠를수록 그녀는 귀하의 회사 (및 귀하)에게 더 많은 수익을 올리게됩니다.

계속 교육 프로그램을 평가해야합니다. 스포츠 팀이 정기적으로 훈련을하지 않으면, 그들이 이기길 기대하지 않을 것입니다. 영업팀에도 동일하게 적용됩니다. 대부분의 전문가와 마찬가지로 영업 담당자는 기술 집합을 늘리고 정기적으로 새로운 전략을 수립해야합니다. 하지만 무작위 훈련 세션에 팀원을 등록하는 것만으로는 도움이되지 않습니다. 팀의 특정 요구에 맞게 최상의 교육 옵션을 찾을 수 있도록 개발해야하는 기술을 기반으로 계획이 필요합니다.

다음으로 제품 차별화 요소 (경쟁 제품과 다른 제품을 만드는 요소)를 고려하십시오. 영업 담당자가 영업 담당자가 사용하는 차별 요소를 확인하고 팀 전체에서 상당히 일관성이 있는지 확인하려면 영업 회의가 필요할 수 있습니다. 마케팅 부서에서 "공식적인"차별화 요소를 찾지 못한 경우 영업 팀과 협력하여 각 제품에 대해 최소한 하나씩 의견을 수렴하십시오.귀사가 신제품을 개발하거나 기존 제품을 변경할 때마다 새로운 차별화 요소가 필요합니다.

마지막으로, 영업 팀이 회사 목표를 알고 있고 그 목표에 부합하는지 확인해야합니다. 당신 회사는 당신이 정말로 밀고 싶은 특정 제품, 그다지 중요하지 않은 다른 제품, 그리고 손실 리더 (즉, 그들은 새로운 고객을 유치하기 위해 존재하지만 회사에 돈을주지 않는다는 의미입니다)를 가지고있을 것입니다. 판매 팀이이 정보를 가지고 있습니까? 그렇지 않다면 어떻게 목표를 달성 할 수있을 것이라고 기대할 수 있습니까? 영업 팀을 잘 파악하고 CSO 또는 CEO와 협력하여 회사에서 가장 원하는 행동에 대한 보상 플랜을 수립하십시오. 예를 들어, 제품 X가 귀사에 막대한 수익 잠재력을 지닌다면, 많은 제품 X를 판매하는 영업 사원에게 보너스를 제공하십시오. 다른 제품의 수익성이 떨어지면 판매에 대한 추가 보상을 제공하지 마십시오.