네 판매 기둥에 관해 알아야 할 사항

이러한 지원 기능 중 하나라도 동등하지 못하면 팀은 최대한의 잠재력을 발휘할 수 없습니다. 판매의 네 가지 기둥은 다음과 같습니다.

판매 운영

운영은 일상 판매 구조를 제공합니다.

주간 회의, 통화 기록, 일정, 양식 및 계약, 판매 목표 및 할당량 - 이들은 모두 회사의 영업 운영의 일부입니다. 이 기둥은 영업 팀이 기능 할 수있는 프레임 워크를 제공합니다. 잘 설계된 영업 운영을 통해 팀은 최대한 효율적으로 업무를 처리 할 수 ​​있으므로 영업 사원은 가능한 한 많은 시간을 실제 판매를 할 수 있습니다. 동시에 각 영업 사원의 실적을 추적하는 데 필요한 데이터를 제공해야합니다. 제대로 설계되지 않은 영업 활동으로 인해 영업 팀은 끊임없이 업무를 처리하고 무의미한 회의를 진행하며 실적을 추적 할 수단을 제공하지 못합니다.

영업 프로세스

영업 프로세스는 판매 팀이 판매를 종료하기 위해 취하는 특정 A-to-Z 방식입니다. 그것은 그들이 리드리스트를 열고 성공한 판매로 끝나거나 특정 개인 또는 사업체에 판매하려는 시도를 포기한 시점부터 시작됩니다.

일부 회사는 판매가 종결 된 후에도 영업 프로세스를 통해 영업 사원이 기존 고객을 처리하는 방법을 설명합니다. 좋은 영업 프로세스는 각 영업 사원이 취할 수있는 명확하고 명확한 경로를 제공하지만 일부 즉석 작업을 허용 할 수있는 충분한 유연성을 갖추고 있습니다. 이는 영업 팀이 최대한 많은 잠재 고객을 확보 할 수 있도록하는 로드맵입니다.

판매 프로세스가 좋지 않으면 팀에 불이익을 당하게되므로 불필요한 조치를 취하거나 각 영업 사원을 떠나 자신의 프로세스를 보완해야합니다.

판매 코칭

영업 관리자는 일반적으로 판매 팀 코칭을 담당합니다. 코칭은 각 영업 사원을 주시하여 주간 및 주 단위로 어떻게 지내는지 확인하는 프로세스입니다. 어려움을 겪고있는 영업 사원이 도움과 안내를 받기 위해 코치를 찾을 수 있습니다. 잘하고있는 사람은 판매 코치로부터 칭찬과 보상을 기대할 수 있습니다. 좋은 판매 코치는 판매 작업에서 수집 한 성과 데이터 위에 있으며 문제를 감지하는 데 사용합니다. 그녀는 문제가 있는지 여부와 상관없이 판매원과 정기적으로 이야기합니다. 그녀는 어떤 지원을 제공해야하는지, 그리고 특정 영업 사원이 단순히 그것을 잘라 내지 않으며 팀에서 제거해야 할 때를 알고 있습니다. 그리고 그녀의 공연은 그 이상으로 나아가는 영업 사원에 대한 칭찬에 호화롭고 대중적입니다.가난한 판매 코치는 그녀의 팀을 허둥지둥하게 만들거나, 현미경으로 감시하고 매초마다 모니터링함으로써 자신이 신뢰하지 않는 인상을 주면서 반대 접근법을 취합니다.

영업 교육

지난 수십 년간 사업을해온 전문가부터 지난 주 고용 된 신입 사원까지 모든 영업 사원은 계속 학습하고 성장해야 효과적입니다.

일반적으로 판매 관리자가 실행하는 판매 교육 계획은 팀을 최신 상태로 유지하고 새롭고 다양한 판매 방법을 제공하는 데 필수적인 도구입니다. 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 영업 담당자는 이러한 변화를 따라야합니다. 종종 회사의 제품 오퍼링은 시간이 지남에 따라 변화하므로 영업 담당자는 이러한 변경 사항에 대한 정보를 얻고 고객이 의미하는 바를 이해해야합니다. 그리고 영업 사원들은 매번 같은 스크립트 나 프리젠 테이션을 사용하는 경우에 헛소리를하기 쉽습니다. 이러한 판매원은 완전히 접근하기 전에 새로운 접근 방식을 시도하고 새로운 것을 시도해야합니다. 훌륭한 판매 교육 계획은 이러한 모든 요인을 고려하여 판매원이 자신에게 필요한 지식을 쉽게 습득 할 수있게합니다. 나쁜 영업 교육 계획은 영업 팀의 시간을 너무 많이 먹거나 필요하지 않은 지식을 제공하거나 영업 직원이 자체 교육 시스템을 개발하는 데 어려움을 겪습니다.