효과적인 판매 계획의 요소를 배우십시오

판매 계획은 모든 영업 사원에게 중요한 도구입니다. 귀사는 판매 계획을 세울 수 있으며, 그렇다면 반드시 학습의 요지를 작성해야합니다. 그러나 개별 판매 계획이 없다면 판매를 한단계 높일 수있는 기회를 놓치고 있습니다.

좋은 판매 계획의 두 가지 주요 구성 요소

좋은 판매 계획에는 두 가지 주요 구성 요소가 있습니다 : 판매 전략과 판매 전략.

전략과 전술은 전쟁 계획을 설명하는 데 사용되는 군사 용어입니다. 전략은 전쟁 그 자체에 관한 것입니다 : 지도자가 달성하기를 원하는 것, 그리고 그들이 싸우기로 선택하는 전투. 전술은 개별 전투가 어떻게 싸울지를 결정합니다. 비즈니스 측면에서 볼 때, 전략은 커뮤니티에있는 사람들이 귀하의 회사에 대해 알도록하는 것이고 관련 전술은 상공회 회의에 참석하고, 현지 신문에 광고를 게재하고, 사업장에 이벤트를 설정하는 것입니다 , 집집마다 오는 등

판매 계획은 새로운 비즈니스 성장 전략 및 전술, 기존 비즈니스 성장 전략 및 전술 (예 : 이미 고객 인 고객에게 추가 제품 판매)으로 나뉩니다. 이 네 가지 구성 요소는 판매 계획의 기본 틀을 제공하며 모든 구성 요소를 포함하는 것이 중요합니다. 그러나 이러한 구성 요소에 우선 순위를 두는 것은 사용자에게 달려 있습니다.

기존 고객을 이미 공격 한 적이 있다면 새로운 고객 확보에 집중하고 싶을 것입니다. 기존 제품을 사용하여 새 제품을 출시 한 경우 영업 계획에서이를 고려하여 현재 고객에게 판매하는 데 집중해야합니다.

판매 계획, 지역 및 제품 및 서비스에 익숙해지기

판매 계획을 세우기 전에 판매 할당량, 판매 지역 및 제품 및 서비스 라인이라는 세 가지 중요한 세부 사항을 잘 알고 있어야합니다 .

판매 할당량을 이해하면 관리자를 행복하게 만드는 계획을 세우는 데 도움이되며 커미션을 극대화하는 계획을 수립 할 수 있으므로 귀하를 행복하게 만들 수 있습니다. 당신의 영토를 아는 것은 동료 판매원의 발가락을 밟지 않도록합니다. 귀사의 제품과 서비스를 아는 것은 잠재 고객의 요구 사항을 정의하는 데 도움이되며, 이는 귀사가 판매 할 수있는 방법과 양을 현실적으로 보여줍니다.

판매 계획 수정

최상의 판매 계획조차도 정기적으로 수정해야합니다. 할당량, 제품 라인, 기존 고객 기반, 업종, 심지어 경제 상황에 따라 변경하여 판매 계획을 조정할 수 있습니다. 최소한 분기 별 계획을 검토하고 변경해야하는지 결정해야합니다.판매 계획은 돌로 만들어진 것이 아닌 살아있는 문서라고 생각하십시오.

영업 전략 및 전략 결정에 어려움이있는 경우 판매 관리자는 훌륭한 리소스입니다. 그녀는 대개 전사 차원의 판매 목표를보다 잘 파악할 수 있으며, 고유 한 기회를 최대한 활용하면서 이러한 목표를 달성하기위한 판매 계획을 수립하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 영업 팀의 다른 구성원도 도움을받을 수 있습니다.

스타 판매원에게 판매 계획에 포함 할 내용을 물어보고 이러한 전략을 활용하여 자신의 전략을 개발하십시오.

유용한 영업 전략과 전술에 대한 몇 가지 예를 소개합니다.

내 할당량을 25 % 늘리십시오.

• 일주일에 50 회의 콜드 콜을하고 잠재적 인 잠재 고객과 20 회 얼굴을 마주 보며 일주일에 4 회의 약속을 정하고 주당 잠재 고객에게 40 건의 이메일 인사말을 보냅니다. 기존 고객 한 명당 평균 1 개의 신제품 판매 :
• 계정 평가를 제안하는 주당 50 자의 편지를 보내고, 하루에 다섯 명의 고객에게 전화하여 상태에 대해 문의하고, 구매 후 2 주 이내에 모든 신규 고객에게 연락하십시오. 질문이나 우려 사항에 대답하십시오. 지역 고객 기반 확대 :
• 12 개의 네트워킹 행사에 참여하고 지역의 비영리 단체 3 곳을 자원하고 모든 상공회 회의에 참석하십시오.