강력한 자격 관련 질문

잠재 고객을 모두 제거하여 리드 목록의 범위를 좁힐 수있는 것이 빠르면 빠를수록 좋습니다. 리드를 분류하고 진정한 잠재 고객을 파악한 후에는 잠재 고객을 영업 프로세스를 따라 이동하고 희망 사항을 닫기로 시작할 수 있습니다.

리드 예선

리드를 일찍 정규화하지 않으면, 결코 당신을 사지 않을 사람들과 많은 시간을 낭비하게됩니다. 그러나 다른 한편으로, 너무 많은 민감한 질문을 즉시 제기하면 그들은 대답하기를 꺼리게 될 것입니다.

그렇기 때문에 자격은 항상 모든 사람의 시간을 낭비하지 않도록 오래 기다리지 않고 신뢰를 구축 할 충분한 시간을 남겨 두는 것에서 균형 잡힌 행동입니다. 많은 판매원은 차가운 통화 중에 몇 가지 매우 기본적인 자격이있는 질문 - 명백히 자격이없는 사람들을 제거하고 두 번째 통화 또는 판매 프레젠테이션 시작시 자격 프로세스를 완료하여이 문제를 해결합니다.

귀하가 예선을 위해 선택하는 타이밍 전략이 무엇이든간에, 잠재 고객을 일찍 찾아내어 도울 수있는 중요한 정보가 있습니다. 이 특정 세부 사항은 두 가지 기본 범주로 나뉩니다. 즉, 사람이 제품 또는 서비스를 필요로하는지 여부, 그리고 귀하가 제품 또는 서비스를 구입할 수단이 있는지 여부입니다.

자격있는 질문

당신이 팔고있는 것에 대한 필요성이있는 잠재 고객은 처음으로 그에게 다가 갈 때 그것을 반드시 알 필요는 없습니다. 자격을 갖춘 질문을 통해 정보를 수집하는 동시에 필요성을 인식 할 수 있으므로 이러한 유형의 질문은 특히 강력 할 수 있습니다.

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다음과 같은 자격있는 질문이 필요합니다.

• 이전에이 유형을 구입 했습니까? 그것은 당신을 위해 어떻게 운동 했습니까?
• [제품 유형] 구매를 고려 했습니까? 그 이유는 무엇?
• 이 제품을 어떻게 사용하고 있습니까? 어떻게 도움이 될까요?
• 이 제품이 귀하를 도울 수있는 지금 당면하고있는 문제는 무엇입니까?
• 당신의 [인생 / 사업]을 바꿀 수있는 것이 하나 있다면, 그것은 무엇입니까?
• 이 문제를 해결하면 무엇을 얻을 수 있습니까?
• 이 문제를 해결할 때 발생할 수있는 위험은 무엇입니까? 그것을 고치지 않을 때의 위험은 무엇입니까?
• 이 문제는 얼마나 오래 지속 되었습니까? 지금까지 그것을 고치지 못하게 한 것은 무엇입니까?

이러한 질문 중 하나가 잠재 고객에게 강한 반응을 불러 일으킨다면 그것을 추구하십시오. 짧은 질문에 대한 오랜 대답은 그것이 그에게 중요한 문제임을 나타냅니다. 그러나 그가 질문에 답하기를 거절하면 밀어 넣지 마십시오. 잠재 고객과의 신뢰를 한층 강화하면 나중에 언제든지 다시 돌아올 수 있습니다.

두 번째 범주의 유자격 질문은 귀하가 사람으로부터 물건을 구입할 수 있는지 여부를 결정하는 데 도움이됩니다. 구매 불능은 돈 부족과 관련이있을 수 있습니다. 또는 상대방이 최종 결정권자가 아니거나 완전히 다른 사람이 아니기 때문에 발생할 수 있습니다.이 질문 중 일부는 매우 섬세한 분야로 모험하기 때문에 잠재 고객과 강력한 관계를 구축했다고 확신하지 않는 한 신중하게 질문하십시오. 다음 질문은 능력 문제를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 구매 결정을하면 구매 프로세스는 어떻게 생깁니 까?
• 누가 제안을 검토 할 것입니까?
• 최종 승인을 받기까지 얼마나 걸립니까?
• 이 구매는학과 예산에서 비롯됩니까?
• 누가 구매 주문서를 작성하거나 계약서를 작성합니까?
• 대출 기관이 관련됩니까?