영업 관리자 란 무엇인가?

영업 관리자는 영업 사원 팀을 이끌고 코칭하는 책임자입니다. 영업 관리자의 업무에는 영업 지역 지정, 할당량 설정, 영업 팀원 멘토링, 영업 교육 지정, 판매 계획 수립 및 영업 사원 고용 및 해고 등이 포함됩니다. 대기업에서 판매 할당량 및 계획은 일반적으로 임원 수준에서 설정되며 관리자의 주된 책임은 영업 사원이 이러한 할당량을 충족시키고 위에서 설명한 정책을 준수한다는 것입니다.

일부 영업 관리자는 영업 부서로 이전 한 다른 부서의 관리자 였지만 대다수는 관리 직책으로 승진 한 상위 계층 영업 담당자입니다. 이러한 이전 판매원은 관리 교육이나 경험이 거의 없거나 전혀 없기 때문에 영업 팀이 판매를 수행하고 영업 사원에게 필요한 안내를 제공하는 것이 중요합니다.

영업 관리자의 보상은 팀원의 판매량에 달려 있기 때문에 영업 사원을 고용하게하는 동기가 큽니다. 이것은 종종 그녀가 영업 팀을 마이크로 매니지먼트하고, 어깨에 매달려 끊임없이 업데이트를 요구하는 시나리오로 이어집니다. 전직 영업 사원, 특히 각자의 급여가 관련된 모든 상황을 통제하고자하는 경향이있는 스타 급 영업 사원과 특히 일반적입니다. 불행히도 영업 사원은 독립적이고 자발적인 경향이 있으며 이런 종류의 환경에서는 잘 작동하지 않습니다.

결과적으로 그들의 실적이 악화되어 팀이 할당량을 충족시키지 못해서 판매 관리자가 점점 더 광란 해지는 악순환이 발생합니다. 따라서 영업 관리는 극단적 인 방향으로 이끌지 않고 지침과 방향을 제공하는 것에서 균형 잡힌 행동입니다.

영업 팀원을 고용하고 해고 할 책임이있는 영업 관리자는 일부 인력 기술을 습득해야합니다.

세일즈 매니저가 이력서를 비판적으로 검토하는 방법, 인터뷰에서 프로빙 질문을하는 방법 또는 공정 중에 적색 플래그를 잡는 방법을 알지 못하는 경우 종이를 잘 보지만 생산하지 못하는 영업 사원을 고용하게 될 것입니다 . 직원을 해고하는 일은 결코 쉬운 일이 아니지만 영업 관리자는 영업 담당자 중 한 사람이 단순히 회사에 적합하지 않거나 영업에 적합하지 않기 때문에 일을하지 않는시기를 알아야합니다. 위치.

팀원의 동기 부여 방법을 아는 것은 영업 관리의 중요한 부분입니다. 똑똑한 세일즈 매니저는 종이 크라운과 같은 어리석은 상품에서부터 큰 제작자를위한 주요 금전적 보상에 이르기까지 여러 가지 도구를 보유하고 있습니다. 그녀는 또한 빈약 한 생산자가 궤도에 돌아서도록 동기를 부여하는 방법을 알아야합니다. 그리고 그녀는 문제가 동기의 부족이 아니라 특정 영업 기술의 부족과 같은보다 기본적인 것이 무엇인지를 인식해야합니다.

영업 관리자는 '큰 그림'을 이해해야합니다. "가장 작은 회사를 제외하고는 영업 관리자가 중간 관리자 수준의 책임을 맡고 있습니다. 그들은 영업 팀을 감독하지만 상급 관리자, 종종 경영진 수준에서 스스로 감독합니다. 영업 관리자 팀의 실적이 좋을 때, 관리자는 종종 자신에게 신용을 부여합니다.

하지만 영업 관리자 팀이 할당량을 충족시키지 못하면 해당 경영진이 솔루션을 제공 할 것으로 기대합니다.

세일즈 매니저는 성공적인 커뮤니케이션 능력을 갖추어야합니다. 그녀는 판매 계획을 이해하고 판매 팀에게 명확하게 설명 할 수 있어야합니다. 그녀는 또한 영업 사원의 요구를 이해하고 이러한 요구 사항을 행정부에 알릴 수 있어야합니다. 비현실적인 쿼터와 같은 문제가 발생하면 그녀는 고위 경영진과 함께 영업 직원을 위해 박쥐에 갈 수 있어야하며 상황을 해결해야합니다. 그녀의 판매원이 잘 할 때 그녀는 그들의 열심히 일하는 것을 인정하고, 그들이 비틀 거리고있을 때 그녀는 그 이유를 밝혀 내고 고쳐야한다고 알려야한다.