귀하의 잠재 고객의 필요를 진단하십시오

영업 사원으로서 귀하의 역할은 잠재 고객이 문제를 해결하고 새로운 기회를 창출하는 데 도움을주는 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 어떤 식 으로든 자신의 상황을 개선 할 것입니다. 그러나 당신이 장래성이 어떻게 될지를 보여주기 전에, 당신은 그들의 요구를 밝혀야합니다.

잠재 고객의 필요를 찾는 것이 의사의 약속과 비슷합니다. 잠재 고객은 문제가 있음을 알기 때문에 기꺼이 이야기 할 수 있지만 문제의 구체적인 특성을 알거나 알지 못할 수도 있습니다.

의사와 마찬가지로 구체적인 증상을 확인하기 위해 세부적인 질문을 한 다음 해당 정보를 사용하여 치료법을 진단합니다 (희망 하시다면 판매하는 제품).

귀하의 장래성을 편안하게 만들기

진단 과정의 첫 번째 단계는 잠재 고객에게 일정 수준의 편안함을 제공하는 것입니다. 나중에 프로빙 질문을하게 될 것이고, 장래성이 당신과 말하기가 쉽지 않다면 솔직히 그 질문에 대답하지 않을 것입니다. 잠재 고객을 더욱 안전하게 느끼게하는 한 가지 방법은 자신의 상황에 대한 이해를 신속하게 입증하는 것입니다. 몇 가지 예기치 않은 질문을하고 인터넷 조사를하면서 숙제를 미리 마친 후에는 자신의 상황을 이해 한 내용을 간략하게 요약 한 다음 확인을 요청할 수 있습니다. 그녀는 당신의 전문 지식과 전문성을 믿는다면 문제에 대해 이야기하는 것이 훨씬 나아질 것입니다.

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잠재 고객의 필요성 발견하기

얼음이 깨지면 장래성에 대한 전반적인 생각이 필요합니다.

"지금 가장 큰 목표는 무엇입니까?" 당신이 그 목표에 도달하는 것을 막고있는 것은 무엇입니까? 장애물을 극복하기 위해 어떤 단계를 취했습니까? "이 질문은 당신이 장래의 가장 큰 필요를 결정할 것입니다. 그는 그가 그것을 이해하고 그가 지금 어떻게 생각하고 있는지 엿볼 수 있습니다.

잠재 고객이 이해할 수있는 가장 중요한 문제를 결정 했으므로 좀 더 구체적인 질문을 조금 더 자세히 조사 할 수 있습니다. 과거에 대해 몇 가지 질문부터 시작하여 기준을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 생산성 도구를 판매하는 경우, 잠재 고객의 직원이 과거에 얼마나 잘 수행했는지, 현재 실적이 얼마나되는지, 실적이 얼마나 기대되는지, 고객이 어떻게 대응했는지 성능 수준 등이 포함됩니다. 이 질문의 라인은 잠재 고객의 필요가 최근에 어떻게 바뀌 었는지와 마지막 단계에서 발견 한 목표와 관련하여 자신이 어디에 서 있는지를 확실하게 파악할 것입니다.

고객 만족도 발견

잠재 고객이 자신의 과거 상황에 비해 상당히 잘하는 것 같으면 이제는 자신이 더 잘할 수있는 방법을 조사해야합니다."현재의 실적 수준에 만족하십니까? 어떤 부분을 더보고 싶습니까? "등을 통해 제품이 도움이 될 수있는 기회를 파악할 수 있습니다. 반면에 잠재 고객이 자신의 과거 실적에 비해 내리막 길을 걷고 있다면 이제는 문제를 파악하는 데 더 많은 것을 드릴 다운 할 수 있습니다.

종종 진짜 문제를 밝히는 가장 좋은 방법은 "왜?"라는 질문을 계속하는 것입니다. "예를 들어, 잠재 고객이 자신이 보는 데이터 입력 오류의 수가 만족스럽지 않다고 말하면"직원의 실수 비율이 더 높은 이유는 무엇입니까? "라고 물어보십시오. "그는 새로운 소프트웨어 프로그램에 어려움을 겪고 있다고 말할 수 있습니다. 그런 다음 "왜 그들은 프로그램에 어려움을 겪고 있습니까? "그러면 기존 시스템과 잘 동기화되지 않는다고 설명 할 수 있습니다. 이제이 전망에 직면 해있는 정확한 문제에 대해 훨씬 더 잘 알게되었습니다.

진단 질문은 잠재 고객의 니즈를 파악할 수있을뿐만 아니라 진정으로 필요한 것을 이해하는 데 도움이되기 때문에 판매에서 강력한 도구입니다. 많은 잠재 고객은 실제로 자신의 상황을 분석 한 적이 없으며, 주된 필요로 생각하는 것은 더 깊은 필요성의 증상 일뿐입니다. 질문을 통해 밝혀 낼 수 있습니다.