가정 사업 성공에 대한 전망 방법

1849 년 캘리포니아는 골드 러닝을 경험했는데, 광부가 금을 패닝하여 재물을 모색했습니다. 탐광은 여전히 ​​귀중한 보석을 찾는 사람들을 가리킬 수 있지만, 자신의 금 형태를 찾는 사업 또는 판매원을 가리 킵니다. 고객 및 고객.

많은 사람들이 판매 과정을 두려워하지만, 조사를 통해 기꺼이 구입할 수있는 사람들과 이야기하고 있는지 확인할 수 있습니다.

다음은 고객의 보석을 탐구하기위한 몇 가지 요령입니다.

탐사 계획을 수립하는 방법 :

1. 이상적인 고객 (목표 시장이라고도 함)은 누구입니까? 대답은 "모두"가 아니어야합니다. 대신, 당신은 당신이 제공하는 것을 가장 원하거나 필요로하는 사람들을 묘사하고 싶습니까? 예를 들어, 상업용 청소 서비스를 판매 한 경우 예상되는 고객은 건물 / 사무실 관리자 일 것입니다. 유기농 홈 메이드 아기 용품을 판매했다면, 20-45 세의 여성이 일반적으로 유기농 식품을 구매하고 원할 수있었습니다.

2. 귀사 고객의 이상적인 의사 결정권자는 누구입니까? 판매의 한 가지 문제는 결정을 내리고 지갑 줄을 제어하는 ​​사람을 찾는 것입니다. 구매 권한이없는 사람을 상대로 시간을 낭비하고 싶지는 않습니다. 예를 들어, 기업을 타겟팅하는 경우, 접수 결정을 내릴 의사가 있다고 생각하지 마십시오 (텔레마케터 및 판매원을 퇴근시키는 것이 자신의 직업입니다).

적합한 사람을 찾는 데는 연구가 필요하고 전화가 필요할 수도 있습니다. 의사 결정자라고 생각하는 사람과 연락 할 때마다 이름을 참조하십시오. 전화로 이름을 물어보고 이름과 일치하는 내용을 처리하십시오. "구매 담당 책임자입니까?" 또는 "우려 할 수있는 사람에게"편지를 보내면 정크 콜과 우편으로 알려줍니다. 3. 잠재 고객에게 어떻게 연락하고 싶습니까?

대부분의 사람들은 우편이나 이메일 등을 통해 낮은 키 접근법을 선호하지만 종종 전화를하면 관심을 끌 가능성이 더 큽니다. 이메일을 보내거나 이메일을 삭제하는 것은 너무 쉽습니다. 그러나 전술의 조합이 잘 작동 할 수 있습니다. 예를 들어, 다이렉트 메일 을 보내고 전화로 연락하여 직접 만나서 약속을 지을 수 있습니다. 4. 잠재 고객에게 무엇을 말할 것입니까? 스크립트와 윤곽선은 큰 도움이 될 수 있거나 방해 할 수 있습니다. 잠재 고객과 대화 할 때 영업 프로세스가 훨씬 나아지고, 고객이 필요로하는 것을 파악하고 그러한 요구를 충족시키기 위해 프레젠테이션을 준비하십시오. 스크립트와 프리젠 테이션은 비 개인적인면을 유지하고 잠재 고객을 압도합니다.

In-Person

• : 화제를 쓰는 것은 결코 나쁜 생각이 아닙니다. 그러나 의제가있는 것처럼 들리는 것은 피하십시오.의사 소통을 원하는대로 연습하여 자연스럽게 들립니다. "판매하지 않는다"는 단순한 격언을 기억하십시오. 잠재 고객에게 질문 할 질문이 있는지 확인하십시오. 상대방은 프로세스 전반에 걸쳐 참여해야합니다. 다이렉트 메일러 : 잠재 고객에게 처음 메일을 보낼 때 더 적습니다. 판매 제안서 및 독서 자료에 간결하고 간결하게 작성하십시오. 콘텐츠 제작을 돕기 위해 마케팅 대행사 또는 전문 필사자를 찾아보십시오.
• 이메일 전송 : 다이렉트 메일 링과 마찬가지로 간결하고 싶습니다. 제목 줄에있는 단어 나 문구가 귀하의 메시지를 스팸으로 유인 할 수 있는지에 대해 조사하십시오. 이 과정에서 도움을 줄 수있는 많은 훌륭한 이메일 제공 업체가 있습니다.
• 콜드 콜링 (Cold-Calling) : 가능한 반론에 대한 답변을 포함하여 자연스러운 스크립트를 사용하는 것이 좋습니다. 일단 스크립트에 익숙해지면 쓰레기통에 버리고 스크립팅 된 서식을 사용하여 자연스럽게 호출하십시오. 5. 귀하의 행동 강령은 무엇입니까?
• 각 잠재 고객 접근 방식에서 명확하게 정의 된 클릭 유도 문안 또는 폐쇄 문안을 설정했는지 확인하십시오. 본질적으로, 고객은 상호 작용이 끝날 때 고객이 원하는 것을 가능한 한 간단하게 배치하고자합니다. 약속을 잡으라고 하시겠습니까? 웹 세미나에 가입 하시겠습니까? 그들에게 무료 상담을 요청 하시겠습니까? 귀하의 웹 사이트로 이동하길 원하십니까? 이 사실을 명확히하고 적절할 경우 요청에 응답 할 수있는 기회를 제공하십시오. 6. 원하는 결과는 무엇입니까?

각 탐사 방법에 대해 합리적이고 현실적인 목표를 설정합니다. 어떤 결과를 기대할 수 있습니까? (데이터는 Direct Marketing Association (DMA)의 2010 응답률 추이 보고서

)입니다. 응답은 B2B 대 B2C의 경우보다 높습니다.

전자 메일 : 다음은 일부 산업 평균입니다 : 19.47 % 개방 율; 6. 6. 64 %의 클릭률; 1.73 %의 전환율. 업계별로 자세한 수치를 원하면 Mail Chimp에서이 보고서를 확인하십시오. 다이렉트 메일 : 다이렉트 메일에 대한 응답 속도는 지난 4 년간 꾸준히 유지되었습니다. 예를 들어, 레터 크기의 봉투는 1.38 %의 응답률을 보였습니다. 콜드 콜링 (Cold Calling)

• : 아웃 바운드 텔레 마케팅은 리드 당 최고 비용 이었지만, 6.6 %의 전망에서 가장 높은 응답률을 보였습니다. In-Person
• : 각 산업이 매우 다르므로 구체적인 수치를 제시하기가 어렵습니다. 직접 조사는 일반적으로 가장 높은 응답률을 생성합니다 (이는 가장 비싼 조사 유형 일 수도 있음). 7. 결과를 어떻게 추적합니까?
• 모든 캠페인에서 ROI를 결정하는 것이 중요합니다. 이를 돕기 위해 잠재 고객 정보와 각 응답을 저렴한 CRM 도구로 구성하는 것을 고려하십시오. 조직적이고보고 가능한 방식으로 결과를 추적하는 데 도움이됩니다. 고객 또는 잠재 고객 데이터베이스는 비즈니스의 가장 중요한 자산이어야합니다. 누군가를 유료 고객으로 발굴, 자격 부여 및 최종 전환하면 모든 비즈니스의 피가됩니다.그것은 모두 탐광으로 시작됩니다.
• 2015 년 12 월에 업데이트 됨 Leslie Truex