판매 수익 증대를위한 두 가지 전략

판매 성공은 한 가지로 귀결됩니다. 그것은 모든 영업 사원과 중소기업 소유자의 목표가 될 것입니다. 물론, 그것은 말하기가 쉬울 수도 있습니다! 수익성에 도달하기 위해 추구 할 수있는 두 가지 매우 다른 전략이 있습니다.

판매하고 싶지 않은 수준이라면 숫자를 향상시키는 데 도움이되는 두 가지 기본적인 옵션이 있습니다.

1. 매출 증대
2. 수익 증대

일반적으로 영업 담당자가 전략 1을 채택합니다. 그것은 단순히 당신이 만드는 판매의 총수를 늘리는 것을 의미합니다. 매달 100 개의 위젯을 판매하는 경우 대신 월 125 개를 판매하는 목표를 설정할 수 있습니다. 이는 판매 활동을 늘리거나 (40 콜드 콜을 하루가 아닌 40 콜센터로 변경) 또는 전환율을 향상시키는 것을 의미합니다 (1 일 40 콜드 콜을 계속하면서 새로운 콜드 콜 스크립트로 변경하여 약속 시간을 늘릴 수 있음) .

전략 # 2는 좀 더 미묘하지만 더 큰 수익 증대 요인이 될 수도 있습니다. 총 판매량을 늘리는 대신 판매 품질을 높이십시오. 당신은 더 높은 이익 마진을 반환하는 제품과 서비스를 판매하는 데 집중합니다. 따라서 월별 목표를 100에서 125로 늘리는 대신 매출의 내역을보고 프리미엄 판매의 비율을 높이려고합니다.

월간 75 개의 일반 위젯과 25 개의 프리미엄 위젯을 판매했다면 일반 위젯 50 개와 프리미엄 위젯 50 개를 판매 할 수 있습니다. 이것이 전략 # 1보다 더 큰 이익을 창출하게 만들 수있는 이유는 하이 엔드 제품의 수익 마진이 일반적으로 저가의 마진보다 높기 때문입니다.

현재 상황에서 어느 전략이 더 좋은 전략입니까? 결정하기 위해 영업 활동 및 측정 항목을 면밀히 검토해야합니다.

먼저, 앉아서 일상 업무에 대한 목록을 작성하십시오. 이상적으로, 각 작업에 소요되는 시간을 포함하여 작업을 수행하면서 며칠을 쓰는 것이 좋습니다. 이것은 지루할 수 있지만 그 결과는 종종 눈을 뜨게합니다. 판매 활동 (예 : 전화, 약속 참석 등)과 다른 활동 (보고서 작성, 회사 회의 참석 등)에 지출하는 시간을 정확하게 파악하고 싶습니다.

영업 이외의 작업으로 시간을 낭비하는 경우 다른 사람들에게 해당 작업을 위임하거나 모서리 절단 및 판매 작업을위한 시간 단축 방법으로 작업 할 수 있습니다. 판매는 숫자 게임입니다. 실제 영업 관련 활동에 더 많은 시간을 투자할수록 더 많은 매출을 창출 할 수 있습니다.

반면에, 영업 활동에 많은 시간을 소비하고 판매 통계가 좋아 보인다면 (i.이자형. 잠재 고객의 상당한 비율을 판매로 전환하는 경우) 수량에서 품질로 초점을 옮길 때입니다. 어쨌든 $ 1 이익 마진에서 100 위젯을 판매하는 것은 당신과 수수료 위탁을 25 달러 프리미엄 위젯을 $ 10의 이익 마진으로 판매하는 것과 거의 비슷하지 않습니다.

영업 팀에서 일하는 경우 영업 관리자와의 회의를 설정하고 자신에게 더 적합한 전략이라고 질문 할 수 있습니다. 영업 관리자는 전체적으로 회사 목표를 더 잘 파악할 수 있으며, 다른 관점을 제공 할 수 있습니다 … 이는 잘못된 경로에서 벗어나지 못하게 막을 수 있습니다.

또 다른 옵션은 한 달 동안 첫 번째 전략을 시도한 다음 한 달 동안 두 번째 전략을 시도하고 숫자를 비교하는 것입니다. 프리미엄 가망 고객을 찾는 데 어려움을 겪었습니까? 그러면 전략 # 1이 가장 적합 할 것입니다. 아니면 더 차가운 통화 시간에 맞추기 위해 정말로 힘들었다면 수량 대신 품질을 높이는 데 집중해야 할 것입니다. 하루가 끝나면 판매 스타일에 가장 적합한 전략이 더 효과적 일 것입니다.